客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 客户不是一个身份证号，而是一张关系与授权图

TERM-J03-07 客户关系图至少包含客户法人/自然人、法定代表人、代理人、实际控制人、实质受益人、关联账户、同一设备/地址/银行账户、资金来源与用途、雇主或业务关系、专业投资者/一般投资者分类、授权交易人、受托人、介绍人、发行人/交易对手关系和制裁/负面线索。反洗钱法入口要求履行客户尽职调查、资料保存和可疑交易等义务，系统命中只生成调查任务，不自动给客户贴“违法”标签。[SRC-J01-NPC-AML-2024]

客户类型	主要需求	上线前额外问题	服务中观察	退出/限制条件
零售投资者	便捷交易、清晰费用与风险、资产安全	身份、风险承受、知识经验、授权和设备真实性	频繁重置、异常指令、投诉、风险变化	身份无法持续验证、异常未清、产品不匹配
专业/高净值投资者	多市场、融资、复杂产品和机构化服务	分类依据、更新、产品知识和利益冲突	集中度、杠杆、授权人变化和大额提取	分类失效、担保不足、授权争议
机构投资者	执行、研究、托管/结算协同	法人、控制人、投资授权、经办/复核、账户结构	大额或算法订单、最佳执行、分配和对账	授权到期、异常分配、交收能力不足
企业发行人	发行、并购与持续顾问	主体、治理、关联方、业务财务、重大事项与中介冲突	底稿问题、信息变化、申报反馈、募集用途	重大事实无法核验、内控门未过
金融机构/产品	销售、交易、融资或管理合作	自身许可、产品、最终投资者、托管与穿透	净额、抵押品、集中度、估值和流动性	许可/产品失效、对账差异或信用事件

4.2 产品卡把“能卖”拆成六个结论

DOC-J03-07 产品尽调与适当性卡不得只写风险等级。它须分别回答：产品或证券是否合法存在和可销售；结构、底层、发行人/管理人/托管及现金路径是否可理解；风险、期限、流动性、杠杆、费用和最坏损失如何；目标/禁止客群是谁；券商与关联方有什么收入、库存或研究/投行冲突；持续信息从哪里来、何时停卖。了解投资者、了解产品、分类分级、匹配、风险揭示和证明履职的资料构成一条连续证据链。[SRC-J03-CSRC-SUITABILITY-2022]

正在绘制业务流程…

4.3 渠道带来客户，也带来责任链

渠道	合理用途	主要风险	不可外包的核心判断	监控指标
自有App/网站	信息、开户、交易、服务	诱导设计、设备接管、容量、自动建议	客户准入、适当性、指令受理和异常处置责任	完成率与误拒率、账户接管、延迟、投诉
营业部/客户经理	复杂解释、机构关系、问题处理	代客操作、口头承诺、绕过留痕	授权验证、产品匹配、费用披露	有效客户与适当性缺陷、录音抽检
第三方导流	获得线索	无牌经营、夸大宣传、买卖数据	开户、评估、建议、接单和投诉最终责任	来源可追溯、无效/投诉率、抽查差异
机构API/算法	大批量订单和自动化对账	重复委托、限速失效、责任不清	账户、算法准入、交易前检查和紧急停机	拒单、重复、延迟、异常成交与停机测试
跨境集团转介	合法范围内客户/项目转介	地点、实际活动、数据与牌照错配	当地活动判断、客户保护、数据与投诉	转介去向、拒绝原因、跨境访问和事件

合同把渠道责任写到“谁采集、谁核验、谁决定、谁保存、谁通知、谁赔付、谁可停机、退出时如何回收数据和权限”。技术服务商可以处理经批准的消息，但不能凭服务协议成为隐形经纪人；集团员工可以转介，但不能自动跨地域提供意见或接收指令。

4.4 三条收入线分别看履约和现金

经纪佣金：交易成立和经纪履约事实决定收入事件，客户预存交易本金不是合同收入。佣金还要从代收的市场费用和税费中分离。CASE-J03-N01 买入佣金0.300、卖出佣金0.324，公司收入0.624；客户买入价款1000、卖出价款1080及教学税费0.540均不进入公司收入。

投行服务：识别合同中的可区分履约义务、里程碑、可收性、变更和终止。CASE-J03-N02 的1.2咨询与4.8代理承销按教学事实分开：3月20日收到1.2预付款时先列合同负债；4月15日咨询成果验收后确认1.2；4月30日发行交收且承销履约完成后确认4.8。收到与确认不是同一天，50,000募集款也不是收入。

信用利息：融资资产本金与利息分离，按适用金融工具会计政策确认、计量和减值。CASE-J03-A01 本金50、30天教学年率8.64%，利息 50×8.64%×30/360=0.36；收款0.20并不限制已按教学假设确认的利息0.36，差额0.16为应收，但需结合信用风险和可收性持续评估。

4.5 单位经济必须与风险、资本和现金同向解释

口径	公式	经纪要点	投行要点	信用业务要点
毛收入	按履约确认的收入	只含公司佣金等	分履约义务和里程碑	利息与服务，不含本金
直接贡献	毛收入−直接成本	市场/结算、渠道和差错	项目团队、专家、差旅、发行成本	资金、运营和信用损失
客户/项目贡献	直接贡献−获客服务−投诉补偿	防止低价高频但服务亏损	防止只看承销规模	防止只看名义利差
风险后贡献	前项−资本/流动性/集中度内部占用	错单和客户资产风险	包销、索赔与声誉	极端波动、追保和处置
现金贡献	收入类收款−已付成本±营运资本	客户本金剔除后才有意义	预收、应收、应付分开	再加借款与融资本金变动

任何“零佣金”“打包顾问费”“低息融资”都要穿透完整价格瀑布。低报价可能换来客户资产规模、研究付费或其他业务，但跨产品补贴须经过冲突和公平性审查，不能把客户不知情的交易安排当利润来源。经营会至少同时看 KPI-J03-01 有效客户/项目转化与 KPI-J03-02 适当性/底稿缺陷，KPI-J03-03 收入与 KPI-J03-04 风险后贡献，KPI-J03-05 交收成功与 KPI-J03-06 未决差异。