从市场验证到稳定复制

3.1 新业务不是先做页面，而是先做可失败的假设

DOC-J03-02 产品/服务假设卡至少写：实际法人和地区；活动及许可；目标和禁止客群；客户问题；产品或证券范围；风险与流动性；收入和收费；客户资产路径；资本与流动性占用；适当性；利益冲突；合同；交易与交收；会计税务；数据和系统；外包；投诉和退出；监管/自律报送；规则有效期。每一行标记“法规要求、许可条件、市场规则、会计政策、内部政策或教学假设”，防止把内部偏好写成法律，也防止用法律标题掩盖尚未完成的产品判断。

验证阶段	核心问题	经纪示例	投行示例	信用业务示例	通过证据
问题验证	客户到底要解决什么	跨渠道下单与清晰对账	发行融资和持续沟通	合资格客户短期交易融资	访谈原话、现有替代和不做后果
边界验证	谁能在何地做哪些动作	开户、接单、执行、结算的法人	保荐/承销/顾问活动和项目地区	融资融券资格、客户和标的	DOC-J03-01 与书面法律合规意见
风险验证	最坏事件能否阻断和计量	重复委托、错单、账户盗用	虚假材料、利益冲突、包销余额	担保品下跌、违约、重复成交	场景库、阈值、责任人和演练结果
运营验证	人、单据、系统和钱能否逐日闭环	委托—成交—清算—分户	底稿—质控—内核—申报—发行	授信—用信—监控—追保—处置	双录、对账、异常单和日切结果
经济验证	风险后贡献是否覆盖完整成本	佣金减市场结算和运营	里程碑收入减项目、专家和分摊	利息减资金、信用损失和运营	同一订单损益、资产负债和现金桥
小流量验证	真实压力下控制是否成立	限定客户、渠道和单量	限定项目类型和在手数量	限定额度、标的和集中度	每日门禁、零重大未决差异
复制验证	换渠道、地区和产品仍否成立	每个渠道独立留痕	项目团队与内控容量	资本、流动性和担保品容量	扩量决议、容量模型和停止阈值

3.2 八级产品与变更门

正在绘制业务流程…

PROC-J03-02 的每道门只有一个 A。ROLE-J03-02 对业务是否进入下一门最终负责；ROLE-J03-14、ROLE-J03-15、ROLE-J03-16、ROLE-J03-17 分别对风险、合规法律、财务税务、技术数据的专业判断负责并可停止。若关键事实发生变化，旧批准自动失效：例如从纯代理承销变为余额包销、面向机构改为零售、增加境外客户、把人工建议变为算法推送、把日终文件改为实时接口，均须生成新 PRODUCT-VERSION-ID 并重跑受影响门。

3.3 漏斗同时看客户、可执行订单、资本和证据容量

阶段	教学数量	金额或容量口径	主要退出原因	阶段产出
合格触达	10,000人/50家发行人	仅触达，不计资产或收入	地区/活动不适用、禁止渠道	SYS-J03-01 去重来源记录
完成身份与初筛	4,000人/20项目	客户或项目意向	身份、授权、利益冲突、项目条件	DOC-J03-03 KYC/项目初筛
完成适当性/立项尽调	2,400人/12项目	合资格客户或拟发行规模	风险不匹配、底稿不足、容量不足	DOC-J03-04 匹配证据或立项报告
合同/账户可用	2,000人/8项目	获批账户/可签项目	合同、人员、系统或先决条件未清	DOC-J03-05 已签版本与权限
首次有效履约	1,200人/6项目	有效委托成交/里程碑	指令失败、项目问题未关闭	交易链或投行底稿索引
正常交收/发行	1,150人/4项目	完成交收或发行	差错、交收失败、发行调整	DOC-J03-10 交收或发行结果
三十日无重大差异	1,100人/4项目	可持续客户/项目	投诉、异常交易、账务或证据差异	复盘与扩量建议

漏斗不能只报开户数或发行规模。经纪看“完成身份率、账户可用率、首次成交率、交收成功率、客户资产差异率、投诉和净贡献”；投行看“立项、尽调重大问题、质控退回、内核、申报反馈、发行和存续期”，并把每个退出原因保留。若销售奖金只按开户或承销规模，容易推动低质量客户、未完成适当性或底稿即前进；若内控只按否决数量评价，又会形成防御性拖延。成对指标是“有效业务结果 + 风险/质量结果”。

3.4 定价从客户总支出拆到收入、代收和资本占用

业务	客户或发行人现金	可能的公司收入	绝不能当收入	风险后贡献还要扣什么
经纪	买卖价款、佣金、依法应付税费和市场费用	按合同和履约确认的佣金	交易本金、代扣税费、代收市场费用	市场结算、渠道、客服、技术、差错和补偿
投行	咨询、保荐/承销等合同价款	按可区分履约义务和里程碑确认的服务收入	发行募集资金、保证金、代付费用	项目团队、专家、差旅、质控内核、包销及索赔风险
信用业务	融资本金归还、利息和合同约定费用	利息及符合事实的服务收入	本金收回、客户担保品变现中应归客户部分	资金、信用损失、担保品处置、资本流动性和运营
资管	申购/委托资金、管理费、可能的业绩报酬	符合合同与履约条件的管理等收入	产品本金、托管结算款	投研、运营、估值、托管、渠道、合规与补偿

单位经济采用三层口径。第一层交易贡献：已确认收入−可直接归属市场/项目/资金成本−差错或信用损失。第二层客户贡献：累计交易贡献减获客、服务和投诉补偿。第三层法人风险后贡献：再减技术、合规、风险、资本与流动性内部占用。所有分摊写明驱动因子，例如订单数、交易笔数、项目工时、资产余额或压力资本；不使用“总部统一分摊”黑箱。

3.5 UAT必须证明拒绝、冻结、恢复和回放

UAT场景	预期结果	关键证据	不合格表现
同一委托幂等键重发	只形成一个有效指令，重复请求有明确状态	原始报文、幂等表、交易所回执、持仓与现金	前端超时即重下，出现双成交
部分成交后撤单	成交部分保留，未成交部分正确撤销	委托状态迁移、成交明细、冻结解冻	把整单撤销导致持仓和资金错
交易所回执未知	保持未决，不盲目重试，按查询和人工门恢复	查询记录、超时码、唯一A批准	直接当失败重发
客户银行账户临时变更	提取冻结、用已登记独立渠道回拨、双人复核	申请、旧渠道验证、冷静期、批准、审计日志	新号码自证即可出款
不适当产品请求	阻断销售或进入规则允许的特殊程序	产品等级、客户分类、匹配、警示和决定	客户勾选免责即放行
投行底稿被覆盖	旧版本不可删除，新版显示来源、差异和复核	文档哈希、版本链、复核与问题关闭	只有最终文件，无形成过程
日切文件重复到达	文件级和记录级去重，不重复过账	文件哈希、批次号、账务事件ID	改文件名即可重复入账
灾备切换中成交	主备去重、序号连续、交易/清算/分户一致	切换时间线、断点交易、三方余额	只证明备用服务器能启动

01跨业务新产品由许可

02适当性

03风险

04财务与技术人员共同验证并通过拒绝及恢复场景的U…

DOC-J03-06 UAT包包括需求与规则版本、测试数据来源、正常/边界/异常场景、预期会计事件、客户资产守恒、权限、容量、灾备、缺陷、回归、唯一批准人和回滚计划。严重缺陷不能靠“上线后观察”关闭。限量生产的停止阈值至少覆盖客户资产差异、重复/错单、未知回执、适当性失败、投诉、系统容量、风险指标接近内部限额和底稿重大问题。