客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 六类客户任务

客户	真正任务	成功标准	常见冲突
房东/卖方	在合理期限和风险下出租/出售	真实价格、合格对手方、钱和交付清楚	追高价、隐瞒瑕疵、临时撤委托
租客/买方	找到满足预算位置品质的合法房	信息真实、总成本清楚、合同可执行	害怕假房、费用、押金和隐私
机构业主	批量出租并获得透明运营	出租率、收缴、维修、资产报告	规模与服务、费用、品牌风险
企业租户	为员工安排住房	名单权限、集中账单、入住安全	个人隐私和企业付款边界
主租/代管合作业主	换取稳定管理或租金	授权、房况、期限、维修和退出明确	租差、改造归属、提前解约
经纪门店/加盟方	获得系统、房客源合作和标准	规则公平、分佣准确、数据可控	跳单、抢客、收费和数据归属

4.2 经纪服务产品怎样拆

【可核验事实】2023年两部门意见把经纪基本服务描述为房客源信息、带看、签订交易合同、协助不动产登记等为促成交易的一揽子必要服务；延伸服务可以单独提供，门店、网站和客户端应把服务项目、内容、收费标准分别明码标价，并在收费前出具清单由当事人确认。[SRC-K04-SAMR-BROKERAGE-SERVICE-OPINION-2023] 企业因此要给每项服务稳定代码，不能把贷款、装修、搬家、保险或会员默认捆进“佣金”。

产品包	最低交付	收费触发	不能承诺
出售/出租委托	核委托、实勘、说明书、真实发布、反馈	按经纪合同	保证价格、保证时限、掩盖限制
承购/承租服务	需求核验、匹配、带看、风险提示、谈判	按合同达到约定条件	房源“绝对无风险”
双边撮合	双方授权与利益披露、合同协助	双方收费分别披露	隐瞒双边佣金或利益关系
登记/备案协助	材料清单、预约、状态追踪	基本或延伸依合同	冒充主管机关或保证批准
贷款/装修等延伸	单独选择、主体责任与收费	书面同意并完成	强制捆绑或无资质代办

4.3 租赁经营产品

主租产品不是“把房东价加一点”。它是一段可持续居住服务：经核验房屋、租期、家具设备、入住交付、租金押金、报修、公共费用、同住访客、续租退租和争议机制。租赁企业要为每套房建立产品卡：上游授权与期限；可出租空间；配置清单；安全检查；定价计划；付款周期；押金规则；维修责任；空置与提前终止；下游合同模板；监管账户和备案路径。

代管产品需说明是招租、签约代理、收租、催收、维修、保洁、巡检、账单还是全托；每项授权、费用上限和审批人不同。若代管企业代收资金，必须按当地现行规则、委托合同和账户安排核验，不能照搬经纪机构或主租企业路径。

4.4 渠道组合

渠道	优点	成本/风险	控制
门店社区	信任、实地服务	租金人工重、客源半径小	门店备案、人员实名、材料物理安全
自有网站/App	可控体验和复购	获客和系统投入	房源核验码/状态同步、隐私权限
第三方房产平台	流量大	线索费、重复贴、排名诱导	一房一源、实时上下架、费用可归属
社交/短视频	展示直观	虚假夸张、个人号收集信息	机构账号、审稿、不得展示住户隐私
企业/高校园区	批量稳定	账期、名单数据、集中服务	企业合同和个人租约/入住边界
业主/租客转介绍	信任成本低	私下返佣、绕单	合法透明激励和关联交易披露

4.5 经纪单单位经济

【教学示例】一笔普通住房租赁经纪成交，房东和租客分别按经纪服务合同支付1,500元，总经纪收入3,000元。可归属成本：线索500、经纪人工/提成900、实勘带看200、合同核验与备案协助100、平台支付100、预期售后100，合计1,900元；单贡献1,100元。经纪机构不代收这笔交易的租金和押金。

变量	基准	压力情景	决策
总佣金	3,000	2,400	不能靠隐藏延伸费补齐
获客和平台	600	1,200	看渠道有效客，不看线索总数
经纪人工/提成	900	900	与合格交付和投诉挂钩
其他履约/售后	400	800	假房、重复带看会迅速侵蚀
单贡献	1,100	-500	压力情景应调整渠道产品而非造假

4.6 主租单套单位经济

贯穿案例K04-N-20260809-001：安巢居住服务有限公司合法主租一套住宅12个月，上游业主租金5,000元/月；向租客出租6,200元/月，共74,400元。租客另付一个月可退押金6,200元，不是收入。全年成熟成本：业主租金60,000，配置摊销2,400，获客上架1,800，维修准备1,200，清洁巡检服务1,200，支付系统600，合计67,200元；成熟贡献7,200元。

关键指标	公式	数值
年租金收入	6,200×12	74,400
租金毛差	74,400−60,000	14,400
其他成熟成本	2,400+1,800+1,200+1,200+600	7,200
成熟贡献	74,400−67,200	7,200
单套月均贡献	7,200÷12	600
贡献率	7,200÷74,400	约9.68%

若空置一个月且上游租金照付，收入少6,200、维护获客可能还增加，全年贡献会从7,200迅速接近或跌破0。因此主租最重要的不是挂牌租差，而是授权、上游/下游期限匹配、空置、维修和押金现金。