从市场验证到稳定复制

3.1 九道业务与技术门

门	唯一A	进入输入	放行证据	典型No-Go
G0应用选择	ROLE-C09-02	市场问题、终端系统、替代方案	DOC-C09-01应用机会卡	价值无法量化、无终端项目
G1客户资格	ROLE-C09-03	决策链、预算、量产计划	DOC-C09-02设计导入卡	只索样、拒绝终端用途
G2产品立项	ROLE-C09-05	需求、销量情景、一次性投入	DOC-C09-03产品立项包	回收期或资源冲突不可接受
G3规格冻结	ROLE-C09-06	系统需求、接口、PPA与验证计划	DOC-C09-04规格基线	关键约束未知、责任未分
G4流片准备	ROLE-C09-10	签核清单、发布包、产能与掩模	DOC-C09-05流片放行单	关键签核失败、版本不唯一
G5样片评价	ROLE-C09-12	硅后计划、板卡、测试覆盖	DOC-C09-06样片评价报告	安全/可靠性缺陷未遏制
G6量产放行	ROLE-C09-12	良率、可靠性、测试限、变更通知	DOC-C09-07量产放行包	批次谱系不清、质量门未过
G7客户量产	ROLE-C09-05	客户认证、预测、订单与供应承诺	DOC-C09-08客户量产批准	预测无约束、客户测试未闭合
G8退市	ROLE-C09-05	最后采购、库存、替代与保修	DOC-C09-09退市计划	无法满足已签供货/通知义务

每道门只有一个内部 A。客户可有自己的批准者，但不能与供应商内部 A 混成“双方共同负责”。例如 G4 的 A 是物理设计负责人，因为其对发布包唯一性和签核完整性负责；质量、验证、供应链、法务是 C 或前置批准人。若出口分类未完成，法务合规负责人可以行使停止权，但不因此取代 G4 A。这样既保持唯一问责，又保留专业否决。

3.2 市场验证不是收集“想要更高性能”

有效访谈至少捕捉现有方案、系统约束、失败成本、BOM位置、验证流程、年度数量、生命周期、采购路线和替换门槛。需求“待机功耗低”应转成条件、指标和测试方法；“车规”必须继续追问目标应用、适用标准、客户质量协议和认证责任；“明年十万颗”必须拆为样品、试产、爬坡、无约束预测和采购承诺。没有这些事实，产品路线图只是愿望清单。

原始表达	可验证重写	商业含义	证据缺口
功耗要低	在约定电压、温度、负载和固件下测量待机与峰值	影响工艺、架构、封装与测试	测试板、仪器、统计样本
尺寸要小	封装外形、引脚、散热和板级限制明确	影响封装成本与客户PCB	客户机械与热模型
交期要快	样片、认证、试产和量产窗口分别定义	影响流片与加急产能费	供应商锁定和客户计划
价格要低	目标量、寿命、良率与服务边界下的净单价	决定是否立项和何时回收NRE	可比方案与需求弹性
不能失效	失效模式、严重度、环境和检测/遏制责任	影响冗余、测试与保修	应用危害分析、质量协议

3.3 从设计导入到量产的漏斗

线索不是设计导入，样品不是验证通过，验证通过也不是采购订单。建议将漏斗定义为：目标账户、有效机会、获批样品、客户板级验证、设计选中、试产订单、量产订单、复购。每一阶段必须有客户动作和失效原因。若一个 FAE 同时维护一百个“高概率”机会，却没有客户测试日期、负责人和BOM状态，资源分配必然失真。

正在绘制业务流程…

上述数字只是漏斗教学示例，不能作为行业基准。真正有用的是阶段转换原因：客户项目取消、技术指标不足、支持资源不足、价格、交期、认证、终端用途不清、竞争替代或采购冻结。复盘不能只问“为什么没赢”，还要问“我们在第几周已能知道不会赢”。

3.4 一次性投入必须在立项时有回收逻辑

产品立项把设计人员、EDA、IP、掩模、样片、测试板、可靠性、封装开发和机会成本放进情景模型。若一次性投入 1,800 万元，产品贡献毛利为每颗 12 元，则只看静态回收需要 150 万颗；但专家还会加上销量爬坡、价格下降、良率改善、库存报废、保修和资金时间。定制 ASIC 则需明确多少由 NRE 回收、多少进入量产单价、客户未达最低量时如何处理。

情景	三年销量	平均贡献毛利/颗	累计贡献	对1,800万一次性投入	决策
下行情景	60万颗	10元	600万元	缺口1,200万元	缩小范围或退出
基准情景	180万颗	12元	2,160万元	余量360万元	继续但设里程碑
上行情景	350万颗	13元	4,550万元	余量2,750万元	提前锁产能但限库存

3.5 首单不是规模化，复购才验证系统

首单可能由创始人关系、补贴、客户战略备选或一次性缺货推动。规模化要求至少满足：产品基线稳定；客户支持不依赖某个设计者；每批良率和质量可解释；供应商容量与替代策略可执行；订单到现金流程能处理退货和价格保护；单位贡献在合理情景下为正；产品变更、停产和安全响应有制度。若每新增客户都要改硅、改封装、改测试程序和改会计口径，销量增长反而扩大风险。