第 3 章 · 共 15 章
从市场验证到稳定复制
3.1 产品不是“额度×利率”
新产品卡 DOC-J02-02 至少写明：实体和地区；目标客群与禁止客群；法律活动；基础资产；合同与追索；资金来源和期限；定价构成；审批权限；支付和回款；会计与税务假设；减值和压力情景；数据字段及来源；合作机构责任；消费者/企业客户披露；投诉、催收和退出；监管报送；上线门和停止门。每个结论标注“法律要求、监管要求、会计政策、内部政策或教学假设”，避免内部偏好伪装成法规。
| 试验阶段 | 要回答的问题 | 小贷样本 | 保理样本 | 金融租赁样本 | 不可用替代指标 |
|---|---|---|---|---|---|
| 问题验证 | 客户为何需要资金或资产 | 采购周转缺口 | 账期与回款错配 | 设备投资与现金分期 | 仅看点击或申请数 |
| 资产验证 | 有无可验证的偿债来源/资产 | 经营现金和用途 | 真实应收及债务人付款 | 设备价值、使用和租金来源 | 发票张数、估值单页 |
| 风险验证 | 异常能否及时阻断 | 重复申请、用途偏离 | 重复转让、争议、稀释 | 空物、虚高价格、失联资产 | 仅看模型分数 |
| 经济性验证 | 风险后收益是否覆盖资金和运营 | 利息-资金-获客-减值 | 融资/服务收入-资金-核验-减值 | 融资收益-资金-资产管理-减值 | 名义利率或毛租金 |
| 运营验证 | 人工与系统能否双录闭环 | 放款与专户 | 通知、登记、回款分配 | 三方验收、资产巡检、租金拆分 | 接口成功率 |
| 复制验证 | 换地区、渠道、客群是否仍合规 | 属地经营与合作方 | 地方名单/报送差异 | 资产类别与项目公司边界 | 总申请量增长 |
3.2 七级产品门
每道门的 A 只有一人。ROLE-J02-03 对产品包可提交负责，ROLE-J02-16 对法规适用意见负责，ROLE-J02-07 对信用批准负责，ROLE-J02-17 对生产变更负责，ROLE-J02-02 对实体是否上线作最终业务决定；多个专业负责人可以是 R 或 C，不能用“共同负责”掩盖无人承担。
3.3 销售漏斗要带上可融资资产和资金容量
| 漏斗阶段 | 数量 | 金额/资产口径 | 退出原因 | 责任输出 |
|---|---|---|---|---|
| 有效线索 | 200 | 客户声称需求3,000 | 重复、禁入渠道、跨区不明 | SYS-J02-CRM 客户与来源去重 |
| 完成预筛 | 120 | 初筛需求1,900 | 主体、用途、行业和地区不符 | DOC-J02-03 初步KYC与活动判断 |
| 进入尽调 | 70 | 候选资产1,200 | 应收/租赁物/现金流证据不足 | PROC-J02-04 真实性工作底稿 |
| 送审 | 45 | 建议额度800 | 定价、期限、集中度或资金不匹配 | DOC-J02-06 信用报告 |
| 批准 | 30 | 批准额度520 | 附带条件、有效期和提款窗口 | DOC-J02-07 决议版本 |
| 签约 | 25 | 合同额度430 | 客户放弃或条件无法满足 | DOC-J02-08 已签合同 |
| 实际支付/起租 | 20 | 本金或净投资350 | CP、账户、通知、验收未清 | DOC-J02-10 支付指令与回执 |
| 首期正常履约 | 18 | 正常余额315 | 首期逾期、争议或资产异常 | DOC-J02-15 监测与事件单 |
漏斗转化率必须同时看“客户数、批准金额、实际投放、资产可验证率、资金占用和风险后贡献”。如果销售只按合同金额计奖，容易催生未满足条件先签、虚高资产或把额度当收入；如果风控只按拒绝率评价，也会压低有效业务。经营会按原因码拆解退出：客户不匹配、资产不实、资金不匹配、价格不可接受、流程超时和主动风险退出，逐项决定改产品还是守边界。
3.4 定价瀑布：客户支付不等于公司收入
以保理为例，报价表必须拆出融资本金、融资收益、账户管理等可区分服务、代收代付、税费、逾期相关条款和提前结清；以金融租赁为例，租金拆本金、融资收益、可能的保险/维护代付及其他服务；以小贷为例，展示贷款本金、合同利息、经允许且有事实基础的费用及总成本。任何费用名称不能规避实质判断。
单位经济不以“年化利率减资金利率”结束。标准口径为：已确认融资/利息收入 + 已履行可区分服务收入 − 可归属资金成本 − 获客与核验 − 资产管理/支付/催收 − 预期信用损失及处置 − 合规、系统和资本/流动性内部占用。资金成本按实体、币种、期限与真实来源映射；不得用集团最低融资价粉饰某法人产品。
3.5 UAT要测试“钱不该动”和“钱动错后怎么追回”
| UAT场景 | 预期系统行为 | 人工复核证据 | 不合格表现 |
|---|---|---|---|
| 同一发票/应收再次申请 | 以发票、合同、债务人、金额和时间组合拦截 | 比对底稿和误报处置 | 仅提示不阻断，或可删除历史后重提 |
| 租赁物序列号重复 | 阻断支付并创建事件 | 实物照片、供应商和权属复核 | 改个空格即可绕过 |
| 支付账户临时变更 | 强验证、回拨、四眼审批、冷静期 | 客户/供应商独立回拨记录 | 客户经理一人修改即付款 |
| 批准后合同费率变更 | 自动失效并回到重批 | 新旧版本差异 | 系统静默覆盖原决议 |
| 通知/登记接口超时 | 状态为待核，不自动放款 | 外部回执与人工补偿 | 把HTTP成功当登记有效 |
| 重复支付回调 | 幂等键返回原结果，不重复记账 | 支付流水和总账唯一键 | 两笔现金仅一笔业务记录 |
| 提前结清 | 重算本金、收益、可退/不可收费并出清 | 客户清偿证明与会计冲销 | 继续计息或留幽灵余额 |
| 异常小贷用途信号 | 冻结新增动作，保留原始数据并分流 | 事件单、权限日志、报告判断 | 自动删客户或直接标记“欺诈” |
章末理解检查
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