客户与商业模式：收入、产品、定价与单位经济

4.1 客户不是一个采购员

客户角色	关心什么	需要企业提供	常见冲突
芯片产品负责人	上市时间、成本、生命周期	路线、交期、变更承诺	希望先占产能后定规格
设计/DFM工程师	规则、版次、失效反馈	工艺资料、问题闭环	要求过度开放敏感资料
供应链/计划	数量、冻结窗、弹性	ATP/CTP、WIP可视	把预测当免费期权
质量与可靠性	资格、偏差、PCN、追溯	报告、批次、样品	希望零风险但拒绝变更周期
采购	价格、付款、赔偿	报价分解与SLA	用年度量压价却不承诺
财务	发票、信用、对账	账单、税务与银行信息	收货事实与结算系统不同步
合规/安全	用途、技术与数据边界	分类、接收者、访问路径	业务要求个人网盘快速传输

机会 OPP-C10-* 必须记录这些角色的身份、权力和验收责任。采购签字不替代质量验收，工程认可不替代有约束订单，预测也不替代付款信用。

4.2 产品包要达到可制造、可检验、可结算

一个可报价的服务包至少包含：客户产品/版本；工艺节点或平台；晶圆尺寸；层数与特殊模块；交付形态；封装类型；测试覆盖与分档；质量等级；追溯粒度；工程样品；预测与冻结窗；最低量；交期定义；合格和报废口径；客户来料；变更通知；数据交付；价格单位；税费/物流边界；收入所依赖的验收或交付事实。只写“某节点晶圆”或“封装每颗多少钱”不能成为可执行主数据。

4.3 收入模型与风险分配

收入项	合理计量单位	应写入合同的边界	财务关注
工艺/NRE	里程碑或验收成果	重复使用权、取消、变更	是否单独履约义务
晶圆制造	投片、完成或合格晶圆	报废、良率、所有权	控制转移与损耗责任
封装加工	投入或合格封装颗数	客供料损耗、返工	加工服务履约进度
测试服务	测试插次、机时或合格颗数	重测、程序变更、分档	重测是否另收费
Turnkey成品	合格交付颗数	全链良率、交期、材料	存货、保证与可变对价
加急/保留产能	时间窗、产能块	取消、不可退款、优先级	是否提供独立服务

4.4 报价公式从瓶颈开始

教学报价可用：

目标价格 = 预计直接现金成本 + 瓶颈容量机会成本 + 质量/报废风险 + 客户专属工程回收 + 资本与固定成本回收 + 目标回报。

直接成本不是BOM清单；要按路线和合格产出分摊材料、气体、化学品、能源、人工、耗材、外协、测试机时与预计报废。瓶颈机会成本回答“接这单会挤掉哪一单”；客户专属工程应通过NRE、最低量或可执行期限回收；资本回收不能用一个全厂平均折旧率盖住昂贵的特殊模块。

4.5 单位经济示例

CASE-C10-N01 的量产批成本为1,048万元，产出151,900颗，单位制造成本为：

1,048万元 ÷ 151,900颗 = 68.992758元/颗。

交付150,000颗的制造成本为1,034.891万元，期末1,900颗库存为13.109万元；另有工艺工程成本50万元，因此确认成本1,084.891万元。收入1,280万元，毛利195.109万元。注意80万元工程收入与50万元工程成本单列，不能把NRE当作免费补贴；批次成本按实际合格产出分摊，不能用计划十五万颗作为分母把低良率损失藏进库存。

4.6 价格瀑布

项目	教学金额（万元）	含义
合格成品标价	1,245	150,000颗×83元
客户年度量承诺折扣	-45	只有有约束量成立才保留
制造服务净价	1,200	150,000颗×80元
工艺工程服务	80	独立里程碑与验收
合同交易价格	1,280	不含后续可变对价

每项让步都必须换回可执行条件：量、冻结窗、付款、材料责任、标准路线、需求可见性或合同期限。销售不得用未来“可能扩量”换当前不可撤销折扣；制造不得为了表面稼动率接受低于增量现金成本且占用瓶颈的订单。

4.7 客户与产品组合

组合评审至少用四个维度：瓶颈小时贡献、现金转换、技术/质量风险、战略学习。高收入但占用唯一设备、付款慢、频繁变更的客户可能破坏组合；低毛利但使用闲置非瓶颈、付款快且路线稳定的订单可能合理；工程批可为未来平台学习创造价值，但要有预算与退出门，不能永远留在“战略客户”标签下免于复盘。

01客户

02工艺路线

03瓶颈设备与价格瀑布在同一张经营桌上展开

04团队用筹码比较贡献

05现金