公开企业侧栏：只读其披露，不猜内部细节

14.1 三一重工：为什么标准设备也不一定完全按订单生产

【可核验事实】三一重工2025年年度报告摘要披露，其主要从事工程机械研发、制造、销售和服务，产品包含混凝土、挖掘、起重、桩工和路面机械；由于生产周期、部分进口件采购周期和行业季节性等因素，公司并不完全采用订单式生产，销售同时采用直销和经销商模式。上海证券交易所：三一重工2025年年度报告摘要

教学解读（推论，不是对三一内部流程的断言）：标准设备企业需要在交期与库存间取舍。长周期关键件若等客户签单才买，会错失交期；全做成成品又会承受需求与配置风险。因此可以分层：通用关键件按风险备货、模块按预测准备、最终配置由订单拉动。直销与经销并存时，厂家还要分别看终端需求、渠道库存和服务责任，不能把“向经销商发货”简单等同终端消化。

14.2 汇川技术：平台化、推拉结合与渠道分工

【可核验事实】汇川技术2025年年度报告披露，公司产品包含标准化和定制化产品，采用基于IPD的集成开发模式，强调平台产品和基于平台的客户定制；供应链采用计划驱动资源准备、订单拉动生产制造的推拉结合方式；工业自动化与数字化等业务采用“分销为主、直销为辅”，对少数采购量大或个性化要求高的战略客户采用直销。巨潮资讯：汇川技术2025年年度报告

教学解读（推论）：产品标准化与客户定制不是二选一。更可扩展的路径是先建设技术和产品平台，再把高频差异变成受控配置；供应链则让预测准备长周期共性资源、让订单决定最终组合。渠道也应与需求复杂度匹配：分销扩大覆盖，直销靠近复杂战略客户，但两者都需要厂家掌握真实应用反馈。

14.3 怎样正确使用真实案例

年报适合学习公司公开披露的业务组合、经营模式、风险和财务表现，不等于获得其内部SOP。不要把本教程的启衡流程冠到真实企业头上，也不要根据单年数字给企业贴“好/坏”标签。阅读时至少比较三年、会计口径变更、行业周期与现金流，并回到公告原文。

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