客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 客户价值

会员要健康、便利、指导和归属；参赛者要公平、安全和成就；观众要可见、舒适和秩序；赞助商要可验证权益；家庭要适龄与安全；企业客户要组织效果和合规。一个活动不能只优化主办方曝光而忽略参与者。

4.2 产品与收入

产品	计价	履约证据	常见陷阱
会籍	月/季/年	开放期间和权益	收款全计收入
课包/私教	课次	预约签到与课程记录	虚假销课
场租	时段/场地	交付可用时段	超售冲突
赛事报名	人/队	赛事举办和服务	取消退款不清
票券	座位/场次	入场和演出/赛事	票务代收混收入
赞助	权益包	露出、接待、内容验收	口头加权益
密室/娱乐	人/场	完整体验	超员与内容盗版

4.3 渠道

门店自然客流、社群、企业合作、团购平台、票务平台、赛事协会、旅游渠道和转介绍各有佣金、退款、数据和质量。销售记录渠道净贡献而非订单数。团购低价若挤占高峰容量或导致推销投诉，可能不赚钱。

4.4 单位经济

单课贡献=实收可确认收入-教练-场地增量-平台佣金-耗材；会员生命周期还减销售佣金、赠课、退款、维护和服务成本；赛事贡献减场地、计时裁判、安保医疗、搭建、票务和营销。固定租金与总部成本另行分摊。

4.5 利用率

利用率以可售容量为分母，但安全检修、清洁、教练准备和合理缓冲不应当成“浪费”。课程满员率高但等待、事故和体验恶化，说明容量设计错误。场馆按时段、区域和产品看贡献，不用全天平均掩盖黄金时段拥堵。

4.6 预付与续费

预付改善现金但增加未来服务和退款义务。定价不以超长年限、虚假限时和高压销售锁客。续费基于使用和价值，不以教练扣留计划或威胁涨价。财务将预收与收入分开，现金预测保留退款和履约资源。