客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 客户不是一个名称，而是一组角色

客户角色	关心什么	企业必须核验	典型主键
经销商采购	价格、供货、账期、退换	资质、区域、最终流向、库存与回款	CUSTOMER-C05-*、DIST-C05-*
医院/采购平台	临床供应、合规准入、配送	中选/挂网或项目条件、配送主体	TENDER-C05-*、MARKET-C05-*
药店连锁	动销、效期、门店配送	合法渠道、库存、退货和宣传边界	CHANNEL-C05-*
其他持有人	工艺、质量、交付与变更	委托范围、质量协议、放行责任	REL-C05-MAH-MFG-*
境外许可方	权利区域、开发、供应和里程碑	知识产权、注册责任、数据与税务	LICENSE-C05-*
最终患者/用药者	安全、有效、可及与正确使用	通过合规体系获取反馈，不直接推销越界	SAFETY-C05-*、COMPLAINT-C05-*

销售漏斗要从“有关系”升级为“可合法、可质量放行、可供货、可收现”。同一医院需求可能经采购平台、配送商和区域经销商形成多层合同；付款方、收货方、最终使用方和投诉来源方必须分开建档。渠道层级过深会放大库存不可见、价格倒挂、串货、近效期和回款风险。

正在绘制业务流程…

4.2 产品组合应按质量与现金结构分层

组合维度	业务意义	制造影响	财务影响
原料药/制剂	客户和价值链不同	工艺、污染控制与标准不同	价格、库存周期不同
无菌/非无菌	风险和设施要求不同	环境、人员、介质与无菌保证	固定成本与失败损失差异大
创新/仿制/中药	开发、证据和生命周期不同	变更与持续研究不同	研发、许可与销售模式不同
自产/委托	资产与责任配置不同	技术转移、监督与放行接口	固定成本、加工费、应付不同
常温/冷链	储运控制不同	包装验证与温度监控	配送费、损耗和现金缓冲不同
国内/跨境	市场配置与主体不同	标签、标准、场地检查与批放行	关税、汇率、税务和账期不同

4.3 价格瀑布要落到订单和批次

药品“出厂价”不是净收入。固定合同价之外，可能存在中选价、商业折扣、配送费、返利、退货权、近效期补偿、价格保护、税费、汇率和信用成本。会计判断依据合同事实和收入准则；经营看板则要更早估计最可能的净价格区间。折扣审批必须带客户、渠道、产品、市场、有效期、预计数量和现金条款，禁止用一个百分比覆盖所有条件。

01客户

02产品

03渠道

04价格瀑布和瓶颈产能在同一微缩沙盘上以颜色路径连…

层级	MODEL-C05-U01教学数字（元/盒）	证据	责任
清单价	260	价目表版本	ROLE-C05-14
固定合同折扣	-18	已批准报价/合同	ROLE-C05-14、ROLE-C05-19
预计渠道服务	-6	服务范围与验收	ROLE-C05-15
预计退货与价保	-4	历史、效期和合同	ROLE-C05-17
经营净价	232	可复算价格瀑布	ROLE-C05-17
制造现金成本	-142	物料、人工、变动费用	ROLE-C05-03
检验/质量/配送	-24	批次和渠道成本	ROLE-C05-02、ROLE-C05-15
贡献	66	232−142−24	ROLE-C05-17

MODEL-C05-U01 与第13章 CASE-C05-N01、CASE-C05-A01 完全独立，只用于训练价格瀑布，禁止串案。经营净价232不是会计结论；若渠道服务并非单独可辨履约或退货估计变化，财务需按合同和适用准则另行判断。[SRC-MOF-CAS14-REVENUE]

4.4 产能应按最窄的合格小时计算

压片机标称速度、包装线OEE或实验室日均样品量都不能单独代表可承诺产能。订单需要的资源包括称量、制粒、干燥、混合、压片、包衣、包装、清洁、环境切换、检验、记录审核和偏差处理；任一瓶颈都可能延迟上市放行。

资源	月可用小时	维护/清洁/换线	已承诺	风险保留	可承诺
制粒线	320	52	180	24	64
压片线	360	46	220	30	64
包衣线	300	54	170	24	52
包装线	420	70	260	32	58
QC关键仪器	280	36	190	24	30
QA记录审核	260	0	205	20	35

若每商业批占用包衣26小时、QC关键仪器15小时、QA审核10小时，则分别支持2批、2批、3批，可承诺上限是2批而非各环节平均。加班只有在人员资质、设备状态、样品稳定、方法容量和复核独立性不受损时才是方案；跳检、压缩培养时间或绕过偏差不属于产能优化。

4.5 单位经济的五层口径

层级	计算	回答的问题
批制造贡献	合格批净值−直接料工费	这批在制造环节是否创造贡献
订单贡献	净收入−批次成本−配送与客户专属成本	这张订单是否值得履约
产品生命周期	订单贡献−持续稳定性−警戒−变更−质量系统投入	产品长期是否可持续
组合贡献	产品贡献−共线切换−短缺缓冲−渠道政策	组合是否占用稀缺能力
现金贡献	实收−现金采购−人工税费−质量事件现金支出	何时真正回到银行账户

报废率下降未必改善单位经济：如果通过大量加检、低速生产和专家驻线换得合格，批次表面良率提高但实验室、人工和机会成本恶化。相反，一次有依据的早期报废可能避免把更大批量继续加工并进入市场。管理者必须同时看首过合格、返工、总周期、放行等待、质量损失、渠道去化和现金。

4.6 合同评审与报价放行

合同评审不是法务末端盖章。销售先建立 QUOTE-C05-*，质量确认产品、市场、批次与退货边界，供应确认合格产能与关键料，法规确认注册配置，财务确认净价、税费、信用和现金，法务确认权利义务、责任限制、数据与争议。3月5日的评审只能形成可签版本和内部放行；只有双方在3月8日签署并满足约定生效条件，才按合同事实判断权利义务何时成立。

条款	红线问题	允许的条件化表达
交期	是否早于物料、生产、检验和双层放行	“以批次放行和约定窗口为前提”
质量	是否承诺超出批准标准或无依据零缺陷	引用受控规格与调查机制
退货	是否无限期、无批号、无储运证据	限定条件、授权、隔离与判定
价格	是否遗漏渠道服务、价保和税费	固定/可变项分开并设上限
数据	是否要求传输患者可识别信息	字段最小化、目的、地点和权限
召回	是否把持有人法定责任完全转嫁	明确协作、通知、流向与费用机制

4.7 销售漏斗的周例会

漏斗周会逐机会核对阶段进入证据、下一动作、阻塞、失效日和现金假设。线索只有客户与需求事实；合格机会还要有目标市场、产品配置、数量区间、使用/配送场景和决策链；方案阶段完成质量与供应差距；报价阶段完成价格瀑布、信用和例外审批；合同阶段只有签署并按约生效才进入订单。阶段回退和关闭同样保留原因，不能为了预测好看长期停在“90%”。

阶段	最低进入证据	强制退出条件	预测权重提醒
线索	可识别客户、需求来源	产品不匹配/无合法渠道	不进产能承诺
合格机会	市场、产品、数量范围、时间	预算/资格/临床场景无效	只作情景需求
方案	配置差距、供应、质量路径	无法按获准条件履约	不可口头承诺
报价	成本、净价、现金和条款会签	低于底线或例外未批	按有效期衰减
合同	可签版本与授权	对方拒绝/长期无动作	未签不建硬订单
有效订单	签署、生效、产品、数量、交期	客户冻结/条件失效	才进入受约束排产

复购也不跳过门。相同客户的新批次可能换市场、包装、配送商、信用条件或出现未决投诉；系统自动复制旧订单前先复核配置、客户资质、价格有效期、渠道库存、近效期和风险限制。

4.8 招采、准入与真实需求

中选、挂网、医院准入和经销合同是不同事件。中选可能给出价格与资格但不保证采购量；医院准入可能要求配送、药事会或信息系统配置；经销商采购可能高于终端消耗。预测把“资格容量、实际采购、终端消耗和渠道库存”分层，避免按中选量满产后形成近效期库存。

事实	对供应计划的含义	证据
获得资格/中选	可参与但数量仍需情景	当期文件、地域、产品规格
医院/药店准入	终端可能采购	准入状态、配送关系
经销商订单	合同需求	有效订单、库存与信用
终端消耗	真实去化信号	合法取得的销量/库存数据
近效期/退货	未来需求需净额调整	批号、效期、退货权

销售激励同时看合规净收入、终端去化、应收、渠道库存健康和质量协作，不能只看开票。大额压货即使短期满足收入条件，也可能在后续退货、价保和信用中反转；财务与商业按合同和数据持续更新估计。

4.9 受托制造的产能与报价

受托制造报价不只按每批加工费。成本包括技术转移、方法、验证、专用工装、线清场、切换损失、最小批量、物料采购责任、样品与稳定性、偏差/OOS协作、记录保存、审计、变更、批放行、加急、取消、闲置和终止移交。质量协议越复杂，项目管理与系统接口成本越高。

报价组件	定价单位	风险条款
技术转移	项目/产品/场地	资料完整、重复转移和失败责任
验证	协议/批/方法	批数、偏差、额外试验
商业制造	合格批/单位量	最小量、良率、报废边界
专用产能	月/季度保留小时	预留费、取消和滚动窗口
检验稳定性	样品/时间点/年	方法变更、OOS和长期保存
变更与监管支持	事件/工时	市场数量、响应时限和上限

客户若控制在制品并对专用产能有实质权利，收入时点可能不同于普通成品销售；不能因合同写“加工服务”便统一按月确认。财务依据具体合同、资产用途、付款权和适用准则判断。

4.10 生命周期价格与退出阈值

产品初上市、放量、竞争加剧、集中采购、成熟和退出阶段的净价、批量、渠道、库存和质量成本不同。经营回顾看边际贡献与避免成本，也看患者供应和退出义务。低毛利产品可能仍承担临床必要或组合价值，高毛利产品也可能因专用场地、单一供应商和高警戒负担消耗大量风险资本。

退出阈值用多个触发：连续净贡献不足、关键料不可持续、质量能力恶化、法规/标准变更投资不可承受、替代产品可用、渠道真实需求下降。退出方案需 ROLE-C05-01 唯一A，质量、医学、法规、供应、财务和法务会签，并把最后供应、通知、库存和上市后责任写入时间表。