客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 客户不是一个姓名字段

保险关系中常同时出现投保人、被保险人、受益人、保费付款人、经办人、保险标的所有人、损失收款人和集团客户。企业险还会出现母子公司、场所、设备、雇员、车辆与第三方责任对象。客户主数据必须把这些角色、有效期、授权和联系方式拆开；否则会把付款人误当投保人、把经办人改成受益人，或把赔款付给没有合同依据的账户。

客户任务	必要问题	关键证据	失败示例
身份与角色	谁签约、谁付款、谁受保障、谁收款	身份、授权、公司登记、关系证明、账户验证	经办人离职仍可变更受益人
需求与目标市场	风险需求是否与产品保障相符	需求问卷、建议理由、披露确认	把储蓄目标导向不匹配保障
标的与暴露	风险在哪里、价值多少、如何聚合	标的清单、坐标、估值、查勘、历史损失	同一园区被多个地址拆散避开限额
支付能力与来源	保费由谁以何种方式支付	付款指示、银行价值日、异常解释	第三方集中代付未审查
服务与变更	谁能发起保全、报案或投诉	授权矩阵、身份验证、录音或电子签署	未验证来电即修改收款账户

4.2 产品组合的经营逻辑

产品族	主要风险单位	关键定价因子	服务高峰	主要异常
企业财产险	场所、资产价值、行业、灾害区	建筑、消防、营业中断、历史损失、免赔额	灾害报案、查勘与大额理算	聚合暴露、低报价值、重复发票
责任险	营业活动、收入、人数、责任限额	行业、司法环境、合同责任、历史索赔	第三方索赔、诉讼和长期尾部	迟报、责任争议、费用侵蚀限额
机动车险	车辆、驾驶人、里程与地区	车型、使用性质、历史出险、维修成本	事故报案、定损、维修与追偿	团伙欺诈、重复事故、零配件通胀
健康与意外险	人员、年龄、职业、保障责任	发生率、医疗费用、选择效应、等待期	医疗直付、资料审核、续保	既往症、过度医疗、隐私滥用
寿险与年金	被保险人生命、现金流和期限	死亡、长寿、退保、费用、利率、保证	长期保全、给付、分红或年金	销售误导、行为偏差、资产负债错配
再保险	分出组合、层级、事件与地区	损失经验、暴露、限额、免赔、恢复条款	大灾通知、账单、摊回和争议	条款不一致、集中、对手方信用

4.3 渠道合同与客户合同是两条链

代理、经纪、银行、直营网点、互联网自营平台、团体客户和合作场景可带来同一产品，但委任、授权、佣金、客户数据、页面、回访和投诉责任不同。渠道合同规定“谁能做什么、怎么结算”；保险合同规定“公司向客户承诺什么”。两者必须以渠道ID和保单ID关联，却不能相互覆盖。渠道合同终止后，存量保单服务责任仍需连续，客户不能因为中介关系变化失去报案、保全或投诉入口。

正在绘制业务流程…

4.4 收入与结果词典

指标	可用于什么	不可用于什么	最小口径标签
签单保费	观察合同业务规模与费率	直接代表当期收入、利润或现金	保单期间、批单、是否含税费、毛额/净额
实收保费	观察收款与流动性	代表已完成服务	银行价值日、付款人、退款与拒付
保险服务收入	观察期间提供保障服务的会计结果	与签单保费或现金简单等同	准则、合同组、模型、服务期间
保险服务费用	观察赔款、取得与其他服务成本	等同已付赔款	已付、RBNS、IBNR、费用释放和调整
再保险服务结果	观察分保分配、摊回和手续费等影响	只看收到的再保现金	合约、期间、毛额/净额、对手方
投资结果	观察资产收益与市场变动	掩盖承保亏损或充当保费收入	资产类别、实现/未实现、信用与汇率
新业务价值等管理指标	在明确定义下观察长期新业务经济价值	与会计利润、现金、资本直接相加	方法、假设、汇率、敏感性、审阅状态

4.5 单位经济要从保单走到组合

单张保单可以计算预期赔付率、取得成本率和贡献，但资本、巨灾、再保价格和费用分摊往往只在组合层面有意义。稳健做法是保留三层视图：保单层解释报价与实际事件；同质风险组合层评估经验、准备金和再保；法人层评估费用、投资、税、资本与流动性。任何层次的“盈利”都必须带时间窗和口径。

教学指标	公式	CASE-J05-Q2	解读限制
毛赔款率	毛赔款费用/保险服务收入	210/300=70%	仅Q2发生口径，不代表终极损失率
毛取得费用率	取得费用释放/保险服务收入	45/300=15%	不等于现金佣金率
其他服务费用率	其他直接归属费用/保险服务收入	15/300=5%	需核验可归属范围
毛综合服务费用率	毛保险服务费用/保险服务收入	270/300=90%	未含保险金融结果与一般管理费用
毛保险服务边际	收入-毛服务费用	30	不含再保服务结果
净保险服务结果	毛结果+再保结果	30-6=24	不等于净利润或现金
现金转化差	直接经营现金-净服务结果	510-24=486	来自跨期收付和资产负债变动

4.6 续保与扩保不是复制旧保单

续保前应重新验证标的、风险变化、赔案、付款、投诉、制裁或反洗钱信息、产品版本、费率、再保容量和聚合暴露。自动续保只能在合同与当地规则允许、客户得到必要通知且系统没有关键异常时执行。扩保、加保额、新增场所或新被保险人属于批单或新合同判断，必须说明生效日、追加保费、保障期间、佣金、再保与会计影响，不能在旧保单备注中“顺手加上”。

续保分支	决策	责任人	输出
经验符合且风险无重大变化	按受控续保规则报价	ROLE-J05-05	续保报价与版本记录
赔案频率或案均恶化	人工核保、调整条件或不续保评估	ROLE-J05-05	原因、授权、客户说明
聚合暴露接近限额	限额、共保、再保或停止新增	ROLE-J05-15	暴露快照与放行决议
渠道投诉集中	暂停渠道自动续保并回溯销售	ROLE-J05-16	客户影响清单与整改
产品版本停售	迁移至有效产品或管理存量	ROLE-J05-03	对比披露与客户选择