客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 客户分层与价值主张

客户	痛点	价值	决策人	验收证据
综合医院	特殊项目量不足、设备人员投入高	扩充项目、稳定周转	检验科、医务、采购	TAT、质量、报告可用性
基层机构	检测能力有限、运输分散	统一采样包和网络	院长、科室、财务	取件覆盖、拒收辅导
连锁诊所	多门店标准不一	接口、培训、统一账单	医疗负责人、运营	门店差错和闭环率
体检机构	批量波峰、套餐多	批处理、容量弹性	医疗质量、采购	峰值交付与更正率
药企科研	项目化、数据与盲法要求	方案、检测与数据包	医学、临床运营	方案规定里程碑

01单位经济画面把一份报告拆成试剂

02人工

03物流

04折旧

05复检和应收账期

单位经济不只算“报价减试剂”。设单个可收费报告价格为P，试剂耗材为R，直接人工为L，物流分摊为T，设备与场地分摊为D，复检拒收损失为Q，则贡献毛利约为P-R-L-T-D-Q。若按接收样本算成本而按合格报告计收入，拒收与重复检测会显著拉低有效产出。

模型	公式	管理用途	常见误区
可收费率	可收费报告/接收样本	看样本质量与产出	把重采也算新收入
单项目贡献	单价-可变成本-专属物流	定价和取舍	忽略复检与质控
批次盈亏点	批次固定成本/单位贡献	安排批次	为凑批延误TAT
客户贡献	收入-项目成本-路线成本-服务成本	客户分层	只看含税收入
现金转换天数	应收天数+库存天数-应付天数	看资金占用	把利润当现金

4.2 定价与合同

报价前要核验项目名称、方法、样本要求、报告时限、复检规则、危急值、外送项目、税费口径、对账周期和付款期限。最低价不能破坏医学质量；急诊服务、偏远取件、专属接口、低量高频批次应单独计量。合同应明确拒收与重采、不可抗力、设备故障、数据安全、投诉、更正报告、资料保存、分包和终止交接。