岗位地图与岗位卡

6.1 十八个稳定岗位

岗位ID	岗位	流程关联	核心产出	主要KPI
ROLE-I03-01	总经理/业务负责人	定价例外、重大取舍	经营目标、授权矩阵	经常性贡献、现金、重大风险
ROLE-I03-02	垂直产品总监	ICP、路线图、复制	行业产品策略	标准收入占比、复用率
ROLE-I03-03	行业解决方案专家	发现、规则、价值	行业蓝图、价值基线	发现返工、价值达成
ROLE-I03-04	产品经理	对象、配置、版本	PRD、规则与版本说明	采用、缺陷逃逸、复用
ROLE-I03-05	解决方案顾问	售前验证、方案	DOC-I03-02、DOC-I03-04	验证转化、承诺偏差
ROLE-I03-06	客户经理	商机、合同、扩容	MAP、报价、预测	赢单、预测准确、回款质量
ROLE-I03-07	RevOps/定价经理	漏斗、价本、订单	价格版本、ARR台账	折扣、订单准确、泄漏
ROLE-I03-08	法务合同经理	合同、电子签署、争议	可签文本、偏离清单	周期、重大偏离、争议
ROLE-I03-09	安全与隐私负责人	数据、安审、事件	数据流、评估、证据包	高风险关闭、越权、审计
ROLE-I03-10	实施项目经理	启动、波次、验收	计划、RACI、验收包	按期、预算、一次验收
ROLE-I03-11	数据迁移工程师	映射、迁移、核对	批次报告、拒绝清单	差错、重跑、暂存删除
ROLE-I03-12	集成工程师	API、身份、第三方	接口规格、运行手册	成功率、积压、重复事件
ROLE-I03-13	QA/UAT经理	测试、缺陷、放行	脚本、结果、缺陷清单	P0/P1逃逸、重开率
ROLE-I03-14	SRE/云运维	发布、可用、备份	变更、监控、恢复证据	可用性、MTTR、恢复测试
ROLE-I03-15	计费运营经理	权利、计量、账单	账单批次、差异报告	首账单正确、调整率
ROLE-I03-16	财务会计/资金	收入、应收、税票、现金	收入表、核销、现金桥	月结、DSO、未达账
ROLE-I03-17	客户成功经理	采用、价值、续费扩容	成功计划、健康分、续约包	GRR、NRR、关键采用
ROLE-I03-18	支持与事件经理	请求、事件、问题	工单、事件线、复盘	首响、恢复、复发

岗位ID是职责锚点，不表示企业一定要十八个人；初创企业可以一人多岗，但同一高风险动作仍要用审批、系统限制或外部复核补足职责分离。尤其不能让销售一人同时改价格、开生产权利、确认验收、调账和核销收款。

6.2 岗位日常、周度与月度节奏

角色群	每日	每周	每月/季度
产品/行业	看关键流程失败与反馈	缺陷/需求分流、规则评审	路线图、复用和规则来源核验
销售/RevOps	更新客户动作和风险	漏斗、报价与预测	赢输、折扣、应收联评
实施/数据/集成	管前提、任务、缺陷	波次、成本和客户决定	偏差复盘、模板更新
SRE/支持/安全	告警、工单、访问审查	事件/问题/变更评审	恢复演练、权限抽样、审计证据
计费/财务	批次、收款、异常	应收与争议	关账、收入、税票、现金桥
客户成功	采用异常与行动	客户健康/升级	价值回顾、续费扩容预测

6.3 主RACI：每一场景只有一个A

下表只写主责，安全与法务分别成列，避免把两个不同岗位压成一个模糊“法务安全”。R为执行，A为最终负责，C为咨询，I为知会。

场景	产品02/04	销售06	定价07	法务08	安全09	实施10	QA13	运维14	计费15	财务16	成功17	事件18
ICP进入	A/R	R	C	I	I	C	I	I	I	I	C	I
报价与折扣	C	R	A/R	C	C	C	I	I	C	C	C	I
合同可签版本	C	R	C	A/R	C	C	I	I	C	C	I	I
数据处理放行	C	I	I	C	A/R	R	C	C	I	I	C	I
实施与波次	C	I	I	C	C	A/R	R	R	I	I	C	I
UAT放行建议	C	I	I	I	C	R	A/R	C	I	I	C	I
生产变更	C	I	I	I	C	R	C	A/R	I	I	I	C
首账单	I	I	C	I	I	C	I	I	A/R	C	C	I
收入与应收	I	I	C	C	I	C	I	I	R	A/R	I	I
续费扩容	C	R	C	C	C	C	I	I	C	C	A/R	I
运行事件	C	I	I	C	R	C	C	R	C	I	C	A/R
个人信息安全事件判断	I	I	I	C	A/R	C	I	R	I	I	C	R
退场删除	C	I	I	C	A	R	C	R	C	C	R	I

退场删除一行安全为A、实施为R；运行事件由ROLE-I03-18唯一A；个人信息安全事件判断由ROLE-I03-09唯一A。若同一事故同时包含服务中断和疑似数据泄露，应建立两个互相引用的场景记录，而不是在一个决策里出现两个A。

6.4 岗位卡的五个必填项

每个岗位卡必须写“使命、日常输入、可决定事项、产出、KPI与反指标”。例如ROLE-I03-17的使命不是“维护客户关系”，而是让客户按成功计划完成关键行业工作并形成可续约价值；可决定事项是成功计划和风险升级，不可单独承诺价格、产品路线图或账单减免；反指标包括用大量人工代操作掩盖低采用、用未验证ROI推动扩容。