从市场验证到稳定复制

3.1 六道门：每过一门都要留下能推翻假设的证据

01业务起点

02协作与交接

03结果与复盘

图 2：试点不是“免费做一次”，而是在有限范围内验证问题、数据、工作流、责任人和复制成本。

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阶段门	必答问题	通过证据	否决/回退条件	唯一A
G1 ICP	哪类客户问题高频且有预算	20次访谈、现状样本、决策链	只有个性诉求、无责任人	ROLE-I03-02
G2 对象	数据能否形成稳定行业模型	对象字典、三客户样本映射	每家对象完全不同	ROLE-I03-04
G3 价值	谁承诺改变工作方式	基线、目标、业务所有者	只有IT愿意试	ROLE-I03-03
G4 试点	最小范围能否验证闭环	试点章程、UAT和回退	无数据、无样本、无时间	ROLE-I03-10
G5 商业包	价格能否覆盖复制成本	SKU、实施包、毛利与范围	折扣靠隐性服务补贴	ROLE-I03-07
G6 续费	采用和价值能否持续	健康分、续约率、扩容证据	靠个人救火维持	ROLE-I03-17

3.2 理想客户画像不是行业名称

DOC-I03-01 ICP与资格卡至少要写：客户组织结构、门店/站点数量、总部控制程度、核心痛点、现有系统、数据质量、集成数量、受影响岗位、预算、决策流程、上线窗口、数据与安全边界。餐饮连锁只是市场标签；真正的ICP可能是“二十至三百家直营网点、总部有运营与食品安全团队、门店主数据可统一、愿意按波次上线、至少一名高管对执行质量负责”的企业。

正向信号	为什么重要	需核验证据
同类流程跨店重复	有产品化和复制空间	三家店真实表单与差异清单
总部能发布规则	配置可被执行	组织图、授权与考核机制
数据有稳定来源	迁移和接口可控	样本、字段说明、质量报告
有明确业务所有者	UAT和采用有人决策	姓名、职责、会议节奏
扩店或合规压力明确	价值具有时间性	开店计划、检查和整改记录
愿意先做有限试点	可快速证伪	试点范围、成功阈值、退出条款

反向信号包括：客户要求无限定制但拒绝变更费；业务部门不参加发现；只提供截图不给数据样本；把所有历史脏数据清理都算在“标准实施”；上线日由宣传活动倒推而不看门店能力；采购只比席位单价却不讨论交付边界。反向信号不是自动拒单，但必须转成风险溢价、前提条件或退出条件。

3.3 发现访谈从证据开始

DOC-I03-02 发现与证据包应按“事实—影响—现行控制—失败样本—目标—所有者”记录。不要问“你想要什么功能”，而要问：上周一次供应商资质到期是怎样发现的；哪张表由谁汇总；一项门店异常从发现到关闭经过哪些人；数据晚一天会导致哪个决定失效；季度经营会如何使用结果；如果系统不上线，谁承担后果。

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3.4 试点章程要防“永不结束的免费项目”

字段	合格写法	常见坏写法
范围	3家店、2类任务、1个接口	先把核心功能都试一下
时间	四周，含一周准备和一周稳定	效果满意为止
数据	指定对象、批次数量、脱敏规则	客户能给多少导多少
成功	关键任务按期≥约定阈值且异常可闭环	用户觉得好用
角色	客户业务A、IT、门店代表；供应商PM	双方共同负责
出口	通过后进入正式订单；未通过按原因回退/终止	之后再商量
商业	费用、抵扣条件、成果归属	免费换案例

PILOT-I03-01 只验证最危险假设，不提前实现完整路线图。若试点暴露客户主数据无法统一，应先解决治理或缩小产品承诺；若产品必须为每店写代码才能运行，应回到产品架构；若用户能完成任务但管理者不使用结果，应修正价值闭环，而不是简单增加培训场次。

3.5 从试点到复制的四类沉淀

每个试点结束后，产品沉淀对象和规则；销售沉淀资格问题与异议；实施沉淀标准包、估算因子和UAT脚本；客户成功沉淀采用里程碑与预警。只做复盘PPT不更新资产，下一个项目仍会重做。

资产	稳定ID	更新触发	复用前检查
行业对象字典	DOC-I03-03	新对象/关系稳定出现	是否为行业共性
标准方案与配置基线	DOC-I03-04	规则、模块或集成改变	版本与适用客户
实施估算模型	DOC-I03-05	工时偏差超阈值	数据量、接口、波次因子
黄金UAT场景	DOC-I03-08	重大缺陷或监管变化	正常、异常、权限场景
价值与健康模型	DOC-I03-13	续费原因发生变化	指标可取、能领先预警