正常流程、审批点及异常分支

7.1 正常订单二十四步

阶段	步骤	关键动作	必留证据	责任岗位
获客	1	客户和品类匹配	客户画像与准入结论	ROLE-C02-BD
询价	2	澄清数量、版本、地区、交期	澄清清单	ROLE-C02-MERCH
评审	3	产品、材料、产能、质量、财务、合规评审	风险评审	跨部门
开发	4	材料、纸样、样衣和测试	样品履历	ROLE-C02-PD
核价	5	单耗、工时、采购价和履约假设	成本表与审批	ROLE-C02-COST
商务	6	确认价格、付款、变更、索赔和交付	合同/PO/偏差	ROLE-C02-BD
冻结	7	样品、BOM、颜色、包装和测试获批	批准包	PD/QA
收款	8	确认预付款或信用条件	到账/信用放行	ROLE-C02-FIN
采购	9	按批准版本下单和追料	采购单	ROLE-C02-BUYER
来料	10	收货、检验、隔离和批次入库	收货与检验	WH/QC
齐套	11	计算合格可用量和缺口	齐套表	ROLE-C02-PLAN
排产	12	按工时、技能、设备和交期排线	产能计划	ROLE-C02-PLAN
产前	13	确认最终版本、风险和首件标准	PP会议纪要	PD/IE/QA/生产
裁剪	14	验布、排料、开裁与配包	床次记录	ROLE-C02-CUT
首件	15	用真实条件验证工艺尺寸	首件批准	生产/QA
量产	16	按节拍生产并记录在制	日产与在制	ROLE-C02-SEW
过程质控	17	巡检、测量、缺陷闭环	过程检验/NCR	ROLE-C02-QC
后整	18	整理、检针、折叠和包装	后整记录	ROLE-C02-FINISH
终检	19	按约定计划判断批次	最终检验报告	QA/QC
入库	20	按箱号、尺码和状态入库	成品入库/箱单	ROLE-C02-WH
出运	21	订舱、报关、装柜和交单	运输资料	ROLE-C02-LOGISTICS
财务	22	按事实确认收入和成本	凭证与依据	ROLE-C02-FIN
回款	23	对账、处理扣款并收尾款	对账/回单	FIN/MERCH
复盘	24	比较报价与实际并关闭问题	款式损益	跨部门

7.2 产前会不是念资料

产前会要在不可逆量产前，把客户批准转换成现场条件。参会人应带最终样、纸样、BOM、工艺、材料、包装和质量计划逐项核对。

核对面	关键问题	红灯示例	结论
版本	现场资料是否同一批准版	工艺单更新，裁剪仍用旧纸样	停止释放
材料	批次、测试和数量是否足	主色合格，拼色待批	限定生产或等待
工装	特种机、模板、针型是否到位	样衣靠手工，大货无工装	补齐后首件
工艺	高风险参数是否明确	贴条温度未经验证	试验并固化
人员	关键技能和培训是否完成	新线体未培训	培训和资格确认
质量	测量、缺陷、频次和升级是否统一	客户尺量方法不同	统一方法
包装	条码、吊牌、箱唛、配比是否批准	条码数据未下发	不批量包装
计划	完工、终检、订舱是否相容	终检晚于截关	重排或改交期

7.3 质量异常的决策树

正在绘制业务流程…

01品质人员像侦探一样围绕退回的无品牌夹克

02面料批次和箱号寻找证据

03墙上是无文字色块与线索连接

04强调先界定范围再归因

图7：异常处置的第一步是保护客户并界定范围，不是找一个人背锅。

7.4 高频异常台账

异常	首个动作	负责人	核心证据	经营影响
客户迟批样	冻结投入、重算路径	跟单	送样/反馈时间	延期、空线、加急费
面料色差	隔离缸批、按批准光源对比	材料/QC	批准样、批次记录	换料、短装、延误
缩水超预期	停裁复测、核对条件	QA/开发	测试条件与批次	尺寸不合格
尺寸漂移	停线查纸样、工序和测法	生产/QA	首件、测量趋势	返工、产能损失
断针风险	停止并隔离时段产品	生产/QA	针具台账、检测	安全风险、全检
材料短缺	核对实物、损耗和配套	计划/仓库	领退料、床次	短装、补料、空运
外协延误	查在制和产能、评估替代	采购/计划	交接、日产	交期、运输费
终检不通过	停发、返工/重验决策	QA	检验和处置	延期、重验、索赔
箱唛条码错误	停止装运并界定箱号	包装/物流	批准稿、扫描	客户仓拒收
订舱落空	评估船期、空运和客户方案	物流/跟单	Booking/截关	加急费、赔偿
客户扣款	核验条款与事实	跟单/财务	Debit Note/证据	毛利和现金下降
尾款逾期	暂停新增信用并升级催收	财务/业务	账龄与承诺	坏账、现金压力

7.5 急单战情室

01业务

02计划

03采购

04生产

05品质

图8：急单不是一句“辛苦一下”，而是一次受控的经营取舍。

急单评审要显性化挤出的代价：占哪条线、推迟哪张单、材料能否替代、加班是否安全合规、质量门是否保持、需空运多少、谁承担费用、现金是否覆盖。业务只看到新增收入，计划只看产能，采购只看材料，财务只看利润，却没人合图，急单就会成为隐藏亏损。

7.6 大货后变更：先算影响再承诺

客户在开裁后把拉链颜色A改成B。正确处理是建立快照：A色已购、已装、在途数量；相关成衣的床次和线别；拆换是否损坏面料；B色前置期、MOQ和测试；交期和成本变化；旧料能否转用。选择可以是维持A、部分切换、全部切换并延期、客户承担加急和呆料。书面批准应同时覆盖新版本、成本、交期和旧料处置。

7.7 四种不合格处置不可混用

处置	含义	批准	复验	财务后果
返工	重新加工达到原要求	QA批准方法，生产执行	证明恢复符合性	人工、材料、产能损失
返修	改变产品使其可用，未必完全达到原要求	QA＋客户/授权人	按新条件验证	折价和索赔风险
让步接收	在明确偏差下授权接受	有权客户＋内部QA/合规	限定批次数量用途	折让或扣款
报废/销毁	不再作为合格品使用	授权审批并控制品牌/IP	数量和处置证据	存货损失、处置成本