客户、产品、渠道、收入模式与单位经济

4.1 客户不是一个人

客户角色	关心什么	会形成什么证据	工厂主要接口
采购/供应链	价格、交期、产能、风险	询价、采购单、预测、供应商评分	业务/跟单、计划
设计/商品	款式、手感、颜色、上市节奏	技术包、批注、样品批准	产品开发、版师、材料开发
技术/质量	尺寸、做工、测试、体系	质量手册、缺陷标准、验货报告	QA、QC、实验室
合规/可持续	材料、化学品、劳工、环境、追溯	声明、审核、整改、交易证书	合规、采购、人力、EHS
物流	包装、装箱、订舱和单证	Shipping Manual、Booking、装箱单	仓库、物流、单证
财务	发票/结算、扣款和付款	对账单、付款通知、Debit Note	财务、业务
最终消费者	合身、舒适、耐用和安全	评价、退货原因、投诉	客户服务、质量、开发间接接收

同一款式可能“采购接受价格、设计批准外观、技术批准尺寸、质量批准出货、财务安排付款”。只取得其中一个人的“OK”不能替代全部条件。业务经理要维护客户授权矩阵：谁有权批什么，邮件、系统还是签样生效，代理人是否有效。

4.2 产品定义必须是可计算、可制造、可检验的数据包

数据对象	关键字段	责任人	下游用途
款式主数据	客户、季节、款号、品类、版本、销售地区	商品/跟单	合同、成本、计划、追溯
Tech Pack	设计图、尺寸、工艺、标签、包装和批注	客户＋开发	纸样、样衣、检验
BOM	材料编码、用量、损耗、颜色、尺码、供应商	材料开发/产品工程	采购、成本、齐套和追溯
纸样/楦模	版本、基码、级放和变更	版房/开发	裁剪、成型和尺寸控制
工艺路线	工序、设备、顺序、质量点、标准工时	IE/生产工程	排线、计件、产能与成本
尺码配比	颜色尺码数量与装箱组合	客户＋跟单	采购、生产、装箱
检验计划	缺陷、方法、频次、判定和放行	QA	来料、过程和最终检验
包装资料	吊牌、洗标、条码、箱唛、折叠和箱规	客户＋包装工程	辅料采购、包装和出运

没有版本号的数据不是主数据，只是“看起来像资料的文件”。命名也要避免 final_v2_realfinal_new.pdf。有效版本应能从系统或受控清单追到批准人、批准时间、生效范围、替代版本和在制品处置决定。

4.3 报价从材料耗用开始，而不是从客户目标价倒推

澄衣的五万件夹克订单，合同净额为1,065万元，计划总成本835万元。单位售价213元，单位计划成本167元，单位计划毛利46元。

成本项	总额（万元）	单件（元）	关键驱动
面料与里料	410	82	单耗、排料利用率、损耗、颜色MOQ、价格和汇率
拉链及其他辅料	120	24	BOM准确度、包材、吊牌和小批附加费
直接人工	150	30	SAM/SMV、工资率、效率、加班和返工
制造费用	80	16	产量、工时、设备、能源、管理和分摊基础
外协	40	8	印绣花/洗水/特殊工序价格与运输损耗
包装、检验和履约	35	7	箱规、第三方检验、内陆运输和文件
总成本	835	167	—
毛利	230	46	毛利率21.60%

报价公式的关键不是加法，而是每个假设都能追溯：用量来自哪个纸样和门幅；损耗包括裁剪、疵点和配色吗；工时来自样衣还是相似款；效率是学习曲线后的平均值还是首日值；汇率缓冲覆盖多久；报价有效到哪天；客户改版后哪些项目自动重算。

正在绘制业务流程…

4.4 FOB、CMT和开发费的单位经济不同

模式	分子	分母	最该看的单位经济	容易漏掉的成本
FOB成品	净成品收入	合格交付件/双	单件贡献、款式毛利、订单毛利	材料资金占用、汇兑、第三方验货和索赔
CMT加工	加工费收入	标准分钟或合格件	每标准分钟贡献、产线小时贡献	来料等待、低效、返工和尾数
ODM开发	开发费＋成品毛利	获批款/下单款	开发转化率、每获批款贡献	未下单样品、开发人员和快递
小单快返	成品收入	波次/件	每波次设置成本、补单响应和售罄价值	频繁换线、采购小单附加费、系统操作

只比较“每件毛利”会误判产能价值。款A每件毛利50元但需要40分钟，款B每件毛利30元但只需要12分钟；在产能受限时，单位瓶颈分钟贡献可能显示款B更值得排产。反过来，如果材料资金才是约束，就要比较单位现金占用的贡献。

4.5 订单接受需要跨部门评审

评审面	必问问题	可以批准的角色	触发升级
商务	客户信用、价格、付款、索赔和取消	总经理/授权业务负责人	新客户、低于底价、长账期
产品	资料完整、样品状态、测试和包装	产品开发/QA	关键项目未批、适用标准不明
材料	前置期、MOQ/MCQ、价格、替代和风险料	采购/材料负责人	独家料、长周期、价格未锁
产能	工时、技能、设备、外协和交期	计划/生产负责人	超负荷、插单、未经批准外协
财务	毛利、现金暴露、外汇和税务	财务负责人	预付款不足、汇率敞口、负毛利
合规	产品、知识产权、劳工、安全、环保和地区规则	法务/合规/EHS	高风险地区、儿童产品、受控材料

订单评审结论不是“接/不接”两种，还可以是有条件接受：客户在某日之前批复颜色；预付款到账后释放材料；特定测试通过后开裁；若客户延迟批准，交期按相同天数顺延；未满足条件则自动暂停。