岗位地图与深度岗位卡

6.1 组织围绕款式和订单协作

正在绘制业务流程…

客户通常只看到业务跟单，却由整套组织履约。好的跟单不是“万能传话筒”，而是对款式目标、关键节点、未决事项和客户承诺承担端到端协调；专业部门仍对自己的判断和放行负责。若公司把所有责任都压给跟单，专业风险就会被隐藏成“沟通问题”。

6.2 二十个核心岗位族

稳定ID	岗位族	核心目标	必交输出	KPI组合
ROLE-C02-GM	总经理/事业部负责人	选择客户与产能组合，守住风险和回报	经营取舍、授权和资源决策	经营现金、客户集中度、资本回报
ROLE-C02-BD	业务开发/客户经理	获取与能力匹配的订单	RFQ、商务方案、合同、预测	有效询盘、转化、价格质量、回款
ROLE-C02-MERCH	跟单/商品运营	把客户要求变成可执行T&A并闭环	订单台账、节点、变更、客户同步	准交率、批样周期、未决项老化
ROLE-C02-PD	产品开发/技术经理	把设计转化为稳定产品定义	Tech Pack、BOM、工艺和风险	开发周期、样品一次通过率
ROLE-C02-PATTERN	版师/结构工程	形成合身且可量产的结构	纸样、级放、修改记录	尺寸通过率、返修轮次
ROLE-C02-SAMPLE	样衣/试制技师	快速验证材料、结构和工艺	样衣、试制问题、工时反馈	样品准交、一次做对率
ROLE-C02-COST	成本工程/报价	形成可解释、可回写的成本	成本表、报价假设、敏感性	报价偏差、实际毛利偏差
ROLE-C02-MATERIAL	材料开发	取得满足外观、性能、价格和交期的材料	样卡、Lab Dip、材料批准包	材料周期、首批通过率
ROLE-C02-BUYER	采购	按批准版本采购合格材料	采购单、追料、变更与索赔	到料准时率、价差、缺料小时
ROLE-C02-PLAN	计划/产能管理	让材料、人员、设备和交期同步	主计划、线别计划、预警	计划达成、准交率、在制天数
ROLE-C02-WH	仓库/物料控制	保持数量、批次、状态和实物一致	库位批次、齐套、盘点、追溯	库存准确率、错发率、呆料
ROLE-C02-IE	工业工程IE	用工序和工时提升稳定产出	工序表、SAM、布局、瓶颈改进	效率、平衡率、换款损失
ROLE-C02-CUT	裁剪/裁断	按正确版本高利用率备齐裁片	配套裁片、床次、余料记录	利用率、裁片缺陷、短缺率
ROLE-C02-SEW	车缝/成型生产	按节拍稳定制造合格在制品	合格产量、在制、异常安灯	产量、RFT、效率、返工工时
ROLE-C02-FINISH	后整/包装	完成整理、整烫、检针、折叠和包装	可交付成品、箱号和数量	包装通过率、错码错箱
ROLE-C02-QA	质量保证	设计预防体系并独立质量放行	计划、审核、放行和升级	客诉、批通过率、重复缺陷
ROLE-C02-QC	品质检验	在来料、过程和成品阶段提供事实	检验记录、不合格报告	漏检、及时率、数据质量
ROLE-C02-COMPLIANCE	法务合规/EHS/人力	控制产品、合同、劳工、安全、环境与IP	适用矩阵、整改、合同意见、培训	重大违规为零、整改关闭率
ROLE-C02-LOGISTICS	物流/关务/单证	按条款交货并完成单证	订舱、报关、装运和交单证据	准时出运、单证差错、加急费
ROLE-C02-FIN	财务	守价格、信用、成本、税务和现金	结算、账款、成本、报表、预警	DSO、毛利偏差、现金预测
ROLE-C02-IT	IT/数据治理	让主数据、状态和权限可信	数据规则、权限、日志、监控	主数据差错、接口失败、权限冲突

6.3 岗位卡：业务跟单不是催单员

目标。 ROLE-C02-MERCH对一个款式或订单的客户承诺闭环负责：需求被正确解释、节点有责任人、变更经过影响评估、风险及时升级、交付与结算资料完整。

每日动作。 早上检查T&A未来两周关键节点；核对样品、材料、测试、齐套和产能状态；把红灯分为“等待客户、等待供应商、内部逾期、决策阻塞”；下午关闭批注、同步客户并记录承诺；出货前复核包装、验货、订舱和单证。跟单不应擅自批准质量让步、低价或收入确认。

输入输出。 输入包括PO、Tech Pack、客户邮件、系统状态、成本和交期风险；输出包括订单台账、客户确认、变更单、会议纪要、交付资料和复盘。合格输出必须回答对象、版本、负责人、截止日和证据位置。

KPI组合。 准时开发率＋客户批准首轮通过率＋订单准交率＋未决事项老化＋加急物流费＋索赔金额。只考核销售额会鼓励隐藏风险；只考核回复速度会鼓励未经核实就答复。

6.4 岗位卡：IE把忙碌变成可计算产能

ROLE-C02-IE把样衣拆成工序，定义方法、设备、技能和标准时间，再设计人机配置与在制缓冲。SAM/SMV不是为了压低计件工资的一串数字，而是报价、产能、排线和改善的共同语言。标准时间必须说明测定方法、熟练度、宽放、版本和适用条件；材料、工艺或设备变更后需要复核。

IE每日观察首小时产出、瓶颈工序、在制堆积、换款损失和返工回流。它的输出是工序表、标准工时、线平衡方案、技能缺口和改善记录。若效率低，先问材料是否齐套、工艺是否稳定、人员是否掌握、设备是否可靠、缺陷是否反复，再谈个人速度。

6.5 岗位卡：QA与QC不能混为一谈

QC主要提供检验事实：抽到什么、看见什么、怎样测、结果如何。QA负责把风险转成体系：哪些材料先验证、哪里设质量门、缺陷如何分级、谁能放行、供应商和外协怎样控制、问题怎样防止再发。QA应具有对不合格品停止放行和升级的独立权力，不能因为生产急着出货就把结论改成“先走再说”。

6.6 岗位卡：财务要走进款式和订单

ROLE-C02-FIN不能只在月末看总账。报价前看毛利底线、付款条件、汇率和资金暴露；执行中看预付款、材料与外协现金、库存和预计尾款；出运时判断收入、结算和应收；售后时确认折让、赔偿、退货和存货减值。财务的经营价值是提前暴露“订单看似赚钱，但现金扛不住”或“报价毛利不错，空运和返工会吃完”。

6.7 RACI：关键节点谁负责

R=执行负责，A=最终问责/批准，C=咨询，I=知会。A不宜多人，否则遇事无人真正决策。

节点	业务/跟单	开发	采购/计划	生产/IE	QA/QC	物流	财务	合规
客户与订单准入	R	C	C	C	C	I	C	C/A（高风险）
报价批准	R	C	C	C	C	I	A	C
产品定义释放	C	R/A	C	C	C	I	I	C
材料供应商选择	I	C	R/A	I	C	I	C	C
生产订单释放	C	C	R/A	C	C	I	I	I
质量放行	I	C	I	C	R/A	I	I	C
让步接收	R（客户接口）	C	C	C	A	I	C	C
出运放行	C	I	C	I	A（质量）	R/A（物流）	C	C
收入确认	I	I	I	I	C	C	R/A	I
索赔和贷项	R	C	C	C	C	C	A	C

6.8 交接为什么失败

01客户

02跟单

03采购

04生产

05品质

图6：岗位交接必须同时交对象、状态、证据和未决风险。

常见失败是接口没定义：开发说“PP样已过”，却未说明包装仍待批；采购说“材料到了”，其实仍待检；生产说“完工”，但返工区和待判区也计入；QA说“验过了”，客户后来又改了检验计划；物流说“已出”，却缺客户付款所需单据。标准交接句式是：哪个对象、哪个版本、什么数量、处于什么状态、依据什么证据、还欠什么、下一责任人是谁、何时完成。