客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 客户决策链

角色	关心	证据	企业接口
业主/消费者	功能、审美、预算和售后	需求确认、效果/样品、验收	销售/设计/客服
经销商/门店	毛利、交期、转化和品牌支持	价格政策、订单、服务SLA	渠道/订单运营
设计/建筑方	尺寸、材料、风格和接口	图纸、材料样、变更	设计/产品工程
项目采购	价格、进度、付款和风险	招标、合同、清单、节点	大客户/商务
监理/质量	样板、性能、施工和验收	样板批准、检验、验收	QA/项目经理
财务	结算、发票、保留金和扣款	对账、进度/验收证据	财务/项目
物业/现场	进场、运输、成品保护和时间窗	预约、进场证、交接	物流/安装

4.2 产品主数据

对象	关键字段	下游用途
SKU/模块	产品族、尺寸、材料、颜色、版本	报价、订单和库存
空间/房间	项目、户型、房号、测量版本、现场状态	设计和安装
设计方案	模块组合、外观、功能、客户批准	报价、拆单、验收
拆单/BOM	板件、五金、工艺、数量、边型、孔位	采购、加工和齐套
材料主数据	基材、饰面、花色、批次、供应商、标准	成本、质量和追溯
工艺路线	开料、封边、钻孔、表面、装配和检验	计划、报工和成本
包装方案	一单一包/通用包装、箱号、部件清单	仓储、运输和安装
验收标准	外观、尺寸、功能、安装和现场恢复	放行、客户验收和售后

4.3 四种定价逻辑

模式	常见计价	单位经济	易漏成本
标准成品	每件/套/箱	单件贡献、库存周转	渠道返利、仓储、退货和破损
全屋定制	展开面积、投影面积、模块/套餐或项目总价	每单贡献、每设计/安装工时贡献	测量设计、非标、补件、上楼安装
工程项目	合同清单或总价、进度结算	项目毛利、变更与现金	样板、驻场、保留金和长账期
OEM/ODM	产品净价＋可能的开发/模具费	款式毛利、瓶颈产能贡献	审核、测试、出口包装和汇率

4.4 主案例计划单位经济

榫光向虚构客户“晴庭公寓”交付120套衣柜系统，净价每套18,000元，订单净额216万元。

成本项	总额（万元）	每套（元）	驱动因素
板材/木料	75	6,250	板材价格、排料利用、花色和报废
五金与辅料	25	2,083.33	配置、品牌/规格、缺件和替换
直接人工	24	2,000	标准工时、效率、返工
制造费用	18	1,500	设备、能源、厂房和产量分摊
包装、运输、安装	22	1,833.33	箱数、距离、上楼、现场条件
总成本	164	13,666.67	—
毛利	52	4,333.33	毛利率24.07%

报价要记录板材规格和价格、五金配置、正常损耗、现场楼层/电梯、安装范围、复尺条件、税费与付款。客户把普通铰链改为高规格五金，不是“设计小改”，而是BOM、成本和交期变更。

4.5 板材利用率与成套价值

01产品工程

02拆单

03采购和开料人员把不同纹理板件像拼图般高效组合

04并将可复用余料与浪费区域清楚分开

图3：提高利用率要与花色、纹理、尺寸、质量和成套交付共同优化。

利用率高不等于总成本最低。为了塞满板面而把同一套产品分散到过多批次，会增加找件和色差；把有方向纹理旋转排版可能外观错误；大量小余料账面可用但永远找不到合适订单，也只是“数字资产”。应从理论排料、实际领用、合格板件、可复用余料、报废和补板完整平衡。