岗位地图、岗位卡与职责分离

01业务

02采购

03价格研究

04中台风控

05信用

图6：前台发现和执行机会，中台独立计量风险，后台控制钱票账；货权、质量与信用不是业务员的“助理功能”。

6.1 三道防线与20个稳定岗位族

小公司可以一人多岗，但冲突职责必须分离或设置强补偿控制。前台业务对客户、供应、采购销售和服务结果负责；中台独立对价格敞口、信用、货权、合同和限额负责；后台对资金、会计、税务、主数据和留痕负责；内部审计不参与日常批准，独立检查设计和执行。董事会/管理层批准风险偏好、品类、总额度和重大例外。

稳定ID / 岗位族	核心任务	关键输入	可审计产出	KPI	禁止/升级
ROLE-F03-01 总经理/经营负责人	品类战略、资本配置和重大例外	风险偏好、现金、客户组合	品类/额度/退出决策	风险调整回报、现金安全、P0	不得口头越过限额
ROLE-F03-02 品类负责人	产业链经营与供需方案	产能、消耗、基差、库存	品类计划、资源和客户组合	成熟贡献、周转、集中度	不以行情替真实需求
ROLE-F03-03 业务交易经理	获客、报价、谈判和订单结果	客户需求、价格、额度	商机、报价、合同需求、收款协同	贡献、回款、复购、例外率	不得独批信用/货权/付款
ROLE-F03-04 采购/资源经理	合格货源和采购履约	需求、供应准入、排产	询价、采购合同、交付跟踪	供货、成本、质量、预付安全	不得独改供应账户
ROLE-F03-05 产业与价格分析	独立价格源、供需和基差	指数、交易所、产业数据	价格曲线、基差、压力情景	准确时效、偏差复盘	不替前台下单
ROLE-F03-06 客商准入/信用	主体、关联群和额度	登记、财务、履约、担保	评级、额度、占用、预警	逾期/损失、覆盖率、时效	销售不得自批客户
ROLE-F03-07 合同与订单运营	买卖匹配、事件和变更	报价、批准、合同	合同矩阵、SO/PO、结算版本	首次正确率、例外老化	不用群聊替合同变更
ROLE-F03-08 物流计划	路线、运力、装卸和保险	批次、地点、时间	物流方案、预约、在途事件	OTIF、吨物流、事故	不得选择利益冲突承运商
ROLE-F03-09 货权与仓储控制	独立确认货、权、库和放货	合同、仓库、批次、权利	验仓、盘点、提货/冻结记录	盘点差异、可提取率、异常时长	与业务/付款分离
ROLE-F03-10 质量检验	标准、取样、检测和放行	商品标准、样品、报告	检验计划、放行/隔离、索赔	合格率、复检、客诉损失	信息不足不得折价放行

稳定ID / 岗位族	核心任务	关键输入	可审计产出	KPI	禁止/升级
ROLE-F03-11 数量与结算	重量、品位、升贴水和最终账	过磅、检验、点价	数量质量结算单	差异率、结算周期、补差	不得覆盖原始计量
ROLE-F03-12 套保执行	仅按批准指令执行风险工具	敞口、账户、指令、限额	成交/撤单、交易所和经纪回报	执行偏差、合规、故障	不得自行创造方向/数量
ROLE-F03-13 市场风险中台	独立算敞口、基差、估值和压力	现货承诺、行情、工具	日敞口、限额、估值、追加资金预警	越限、基差、压力损失	与前台套保执行分离
ROLE-F03-14 资金与结算	日现金、银行、付款和保证金	应收应付、预付、风险账户	现金阶梯、付款批次、银行核销	现金缺口、未达账、资金成本	建账户与付款分离
ROLE-F03-15 会计与税务	收入成本、库存、金融工具、发票	七账事件和凭证	分录、对账、税务档案	关账差异、票实一致、整改	不用发票倒推业务事实
ROLE-F03-16 法务合规	合同、品类、市场与争议	业务方案、规则、证据	合同意见、限制、索赔/诉讼	重大漏洞、关闭时效	重大新模式须前置审查
ROLE-F03-17 关务外汇	进出口、归类估价、单证收付汇	商品、合同、物流、币种	申报资料、关务/外汇档案	差错、查验、退单、时效	货代不能替企业猜数据
ROLE-F03-18 主数据与IT	客商商品价格批次接口权限	批准、标准、系统需求	主数据版本、接口、日志	重复率、失败队列、权限例外	业务不可直改关键字段
ROLE-F03-19 EHS/特殊品类	安全、危险/食品等专门门禁	成分用途、储运、地区	专业评估、应急和培训	事故、到期证据、演练	未确认就冻结业务功能
ROLE-F03-20 内部审计	独立测试流程、库存、交易和资金	全链日志、抽样、外部确认	审计发现、追踪和复测	重复发现、整改有效性	不参与日常建档与审批

6.2 岗位卡怎么用于真实交接

每张岗位卡再落六项：对象范围、触发事件、输入来源、决策/动作、输出和下一棒、权限/替代人。比如货权控制收到“供应付款申请”并不只看附件齐不齐，而是检查供应主体和账户、合同付款节点、批次身份、仓库独立确认、权利限制、保险与盘点；输出CONTROLLED / HOLD / REJECT及证据ID，下一棒才是资金。业务员不能把“客户等货”改成CONTROLLED。

质量和数量结算必须分开但协同：质量决定合格、降级、隔离或复检；数量结算按合同把过磅、损耗和检验调整变成最终应收应付。仓库负责保管实物，不得单方面判定质量终局或删除盘差。财务以已批准业务事件记账，不替代货权/质量判断。

6.3 RACI示例

事件	A最终负责	R执行	C会签/咨询	I知会
新品类上线	经营负责人	品类负责人	法务、EHS、质量、财税、IT	业务/审计
客户额度	信用负责人/授权委员会	信用分析	业务、法务、财务	订单运营
固定价报价	品类负责人	业务	价格分析、风险、财务	采购运营
套保指令	风险授权人	套保执行	现货业务、资金、会计	管理层
供应预付	资金授权人	AP/资金	采购、货权、法务	经营/审计
放货	货权授权人	仓储/物流	信用、质量、订单	业务财务
质量降级	质量授权人	质量/结算	客户技术、法务、业务	仓储财务
仓单异常	事件负责人	货权/风险	法务、财务、IT、业务	管理层/审计

正在绘制业务流程…

6.4 必须分离的十组权限

建客户与批信用；建供应商/改账户与付款；报价/现货承诺与敞口计量；套保指令批准与执行；套保执行与独立估值；仓单接收/保管与放货；仓库保管与盘点复核；质量取样与商业降级批准；发票开具与收款核销；主数据修改与日志审计。人员不足时用限额、双人、外部独立确认、每日管理层复核和不可改日志补偿，不能用“团队互相信任”替代。

6.5 会议节奏

日会只看越限：未锁定采购/销售、点价窗口、库存/仓单异常、客户信用、供应预付、保证金、当日收付、质量和系统失败。周会看客户品类成熟贡献、基差、周转、仓库/物流、应收预付和异常老化。月会看资本回报、集中度、压力测试、会计与税务对账、权限例外和退出。每个问题记录对象ID、金额/数量、事实、临时控制、责任人、截止和关闭证据。

6.6 一次固定价急单的岗位交接

客户在上午要求当天固定价。业务先录完整商品、量、地、时和客户接受窗口，不能在私人聊天先承诺；价格分析给独立基准和波动区间；采购只报合格供应的可执行价；订单运营比较上下游数量、质量和交付；信用锁客户占用；资金测供应预付和客户回款；物流确认运力与库点；质量确认标准；中台把未锁采购的销售报价标为潜在敞口并限定有效秒/分级时间；品类负责人按贡献和压力审批。只有这些状态同时为绿，业务才能对外固定。

客户接受后，CTRM立即生成销售承诺事件，中台看采购是否在允许窗口锁定。采购确认后，运营匹配；若供应价已跳出阈值，业务只能重报、缩量或用已批准方案，不能让采购虚填旧时点。客户预付到账由资金核销，付款由货权条件触发。交付后，结算和财务接棒；业务负责客户体验但不得独自决定降级、延账或冲销。

这个场景的KPI成对：业务看报价速度与成熟贡献，采购看执行与来源，价格分析看独立性，中台看越限，资金看现金谷底，运营看首次正确，物流质量看正确交付。若只给业务贸易额奖金，所有控制都会被解释成“拖慢成交”。