客户、产品、渠道、收入模式、定价与单位经济

01业务团队把产业需求

02商品规格

03价格基准

04升贴水

05物流资金和信用组合成可复算报价

图4：报价不是屏幕价格加一点，而是商品、地点、时间、质量、税运、资金、信用和剩余敞口的组合。

4.1 客户与决策链

客户角色	关心	输入	验收/产出	贸易商误区
生产/采购负责人	稳定资源、总成本、付款	需求计划、供应商规则	合同/PO	只找采购不懂生产消耗
生产计划	到料时间、连续性	排产、库存、停机窗口	到货可用性	把预测当刚性订单
技术/质量	牌号、品位、杂质、性能	标准、样品、历史批次	检验/放行	品名相同即等效
仓储物流	车辆、库容、装卸、过磅	预约和安全要求	收货/数量	门卫签字即技术验收
财务税务	价格、发票、信用和核销	主体、税票、结算	对账/付款	发票先到就催全款
管理层	供应安全、现金、重大风险	集中度、压力情景	框架和额度	销售额代表价值
客户风控/法务	条款、来源、合规	尽调与合同	准入/索赔	用关系代替主体授权

上游也有同样的销售、生产、质量、仓储、财务和法务链。业务员必须区分“谁能谈价格、谁能确认排产、谁能签合同、谁能变更账户、谁能放货、谁能接受索赔”，任何一个人都不应同时替代全部授权。

4.2 商品主数据

商品主数据最少包含：商品族、标准名称、牌号/等级、执行标准版本、品牌/产地/生产厂、规格尺寸、质量指标与容差、计量单位和换算、包装/散装、危险/食品/检疫等属性、税务分类入口、海关商品编码候选及核验、库存估值单位、价格基准、可替代规则、地区销售范围、所需单证和复核日。

批次主数据连接生产日期、炉批/船次/车次、供应订单、仓库库位、检验报告、重量单、权属/担保状态、保险、提货指令、已售客户与退货。商品ID回答“是什么”，批次ID回答“这批到底是哪一批”；二者都不能用Excel品名自由文本代替。

4.3 获客与获供

渠道	有效信号	验证	风险
产业直销	客户有稳定产能/消耗	现场、财务、历史收货	伪需求、通道交易
生产商合作	有真实产能和销售授权	工厂、合同、排产、账户	假授权、预付不交货
行业招投标	规格数量和评审明确	主体、文件、保证金	陪标、低价不可履约
贸易伙伴	补充区域/批量/时间	穿透来源、关联和货权	多层转手、同货多卖
现货市场/平台	规则、商品和对手可查	市场规则、资金、交收	平台风险、非法交易结构
港口/仓库/物流网络	发现真实流量	不让服务商代替客户准入	信息泄露、利益冲突
海外资源	产地和供货多元	关务、制裁/管制、质量和汇率	单证、船期、国家风险

获客KPI不是询价数，而是有效需求转化、经风险调整贡献、回款、复购和异常。获供KPI不是拿到最低价，而是价格可执行、来源真实、交付质量、权属清楚、索赔能力和账期。业务关系需申报利益冲突，供应账户变更由独立渠道确认。

4.4 定价方法

固定价直接约定总价/单价和有效期；公式价用公开或双方认可基准在观察期取值再加升贴水；点价允许一方在窗口内选择基准时点；基差贸易先确定升贴水，期货/指数腿按约定点价；暂定价先结部分货款，最终检验/指数后补差。每种方法都写基准发布者、品种、合约/月度或指数、时间区、时区、取值方式、节假日、异常停牌/缺失回退、升贴水、质量数量调整、币种汇率、税运和点价未完成时的处理。

正在绘制业务流程…

4.5 报价成本瀑布

项	计算	证据/负责人
商品采购	数量×采购不含税单价，含质量/数量调整	采购合同/业务
采购附加	港杂、佣金、关税等按事实	物流/关务/财务
运输仓储	干线、短驳、装卸、仓租、滞期	物流方案/报价
检验计量	取样、检测、过磅、复检	质量/结算
正常损耗	约定容差与历史率，不隐藏短少	运营/质量
资金成本	预付、库存、应收按时间和资金口径	财务
信用风险	对手评级、期限、担保与预期损失	信用风控
风险管理	交易费、保证金资金、期权费等	中台/财务
销售执行	可归属业务、单证、系统成本	经营分析
目标贡献	覆盖尾部损失和资本占用	经营负责人

报价必须保存版本与假设。采购价或指数变动、运费有效期到、客户点价权变化、质量标准变化、付款延长、仓库更换、汇率越界时自动失效或重批。不能先报“包到固定价”后让采购/物流替销售吸收风险。

4.6 单位经济与风险调整

以吨为核算单元：吨收入、吨商品成本、吨物流仓储、吨检验损耗、吨资金信用和吨贡献；再按订单看固定/最低费用和现金峰值。风险调整贡献还应压力测试价格、基差、短量、质量降级、运费、客户延迟、供应违约和保证金。概率不能掩盖不可承受尾部风险：即使期望值为正，只要最坏合理情景超过授权资本/流动性，就不做或降额。

【教学示例】1,000吨钢卷销售不含税3,720元/吨，采购3,600元/吨，物理毛利120元/吨；配送45、仓储检验保险15、资金24、销售执行6、预期质量信用10元/吨，订单贡献20元/吨，即20,000元。销售额3,720,000元看起来很大，贡献率仅约0.54%；短少、价格或坏账偏差只要超过20元/吨就会转亏。

4.7 客户与品类组合

客户贡献=订单成熟贡献-专属库存/融资/人员/系统-事故与坏账-资本占用。品类贡献同时看价差、周转、敞口、仓储难度、证据和尾部损失。一个高销售客户若要求长账期、免费驻场、固定价窗口、无限质量责任和临时点价，可能比小客户更差；一个高毛利商品若许可复杂、仓储危险、流动性差，也可能不适合团队。

建立二维组合：横轴成熟贡献/资本，纵轴现金和尾部风险。扩张优先“贡献可解释、现金短、货权强、需求重复”的象限；高贡献高风险需专案；低贡献低风险自动化或调价；低贡献高风险退出。