正常流程、审批点与异常分支

01住宅项目土地

02许可

03设计

04招采

05施工

图7：开发进度不是一条施工横道图；土地、许可、融资、销售、客户和税务都有自己的关键路径，必须在同一里程碑上会合。

7.1 正常全景流程

正在绘制业务流程…

每一箭头都带“输入、批准、版本、证据、未决和恢复门”。例如从H到I不是营销说“开盘”，而是许可批次/房号、价费公示、合同网签、客户资金账户、发票凭证、渠道和故障降级全部回归通过；从J到K也不是工地说“差不多”，而是法定/合同交付条件、单户质量放行、公共配套、钥匙、两书、房款和客户通知准备齐全。

7.2 十五个审批点

审批点	触发	必看证据	决策/停止门
城市进入	新城/新区域	人口就业、成交供给、政策与团队能力	证据不足只观察，不设“必进”目标
宗地报名	拟竞买	公告、红线、规划、现场、资格、资金	重大未知未定价则不报名
最终报价	竞价前/中	上限价、情景、最新条件、保证金	超上限自动停止，临时加价需更高授权
土地合同	成交后	成交确认、出让条款、价款和交地	与投决冲突先升级，不默签
总图/产品冻结	报批/扩初	客户、规范、规划、成本、可建性	关键专业未会签不得冻结
目标成本	初设/施工图	工程量、市场价、合约策略、风险准备	货值不能覆盖压力成本则调方案/停止
总包/大额采购	发标定标	合格供应商、回标、清标、履约资源、关联	围标/异常低价/资源不足不定标
重大设计变更	冻结后变化	许可、工程、成本、客户、工期、合同影响	先冻部位/房源，完成穿透再批
工程付款	计量节点	合同、工程量、监理/建设验收、发票、扣款	产值与实物/质量不符拒付并调查
销售批次放行	开售前	许可、房号、价表、合同、公示、资金系统	任一房不在许可/权利异常则禁售
特殊折扣	超授权	客户、房屋、净贡献、关联/公平、批准	不准体外返利或追溯改价
解约退款	退订/违约/延期	合同依据、客户、房屋、收款、票税、渠道	退款、房源恢复和票税必须同工单
重大质量停用	结构/消防/渗漏等	现场、检测、影响范围、专业意见	安全优先，任何销售节点不得覆盖
交付批次	交付前	验收备案、实测、两书、单户、配套、应急	重大问题未关不得诱导/强制收房
项目清算退出	尾盘/结算	存货、合同、债权债务、税务、保修、档案	不以注销/撤人逃避客户供应商责任

7.3 设计到施工的四次样板

设计样板验证空间和材料意图；工艺样板验证施工方法和质量；实体交付样板验证可批量建造、检查和维修；交付体验样板验证客户动线、钥匙、表计、资料和物业协作。样板不只是拍照：要记录适用范围、通过/不通过项、整改、批准人和何时复制。样板通过前批量施工会把一个错误复制成上百套。

7.4 招采与工程款

招标前完成范围、图纸、清单、界面、工期、质量、安全、材料替代、付款、变更、索赔、保修和数据要求；清标不仅比总价，还比漏项、不平衡报价、资源、现金承受与历史履约。工程付款按合同与真实完成、验收和扣款条件办理，采购、工程验收、成本审核和资金支付分离。供应商“急用钱”可触发风险评估，但不能让不存在的产值变真。

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7.5 销售正常流程

可售池由许可批次、权利/抵押释放、工程质量停用、价格版本和合同模板共同生成。客户授权联系后进入CRM；带看和认购前披露项目/房屋/价费；签约岗位独立核房号、客户、共有、资格、折扣和付款；网签/备案回执回写；银行到账以合同和房屋认领；按揭失败、逾期或退订走异常，不得静默改客户或用另一房款补差。

7.6 交付正常流程

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交付率至少拆为通知、到访、具备条件、实际交付、客户未到、争议/拒收和停用。把“已寄通知”当交付会提前确认业务完成；为逼客户签“无问题”才给钥匙，会把质量纠纷升级为合规风险。