19个核心岗位族与RACI

01住宅开发项目战情室中投资

02拿地

03设计

04开发

05成本

图6：项目总经理不是所有事情的经办人；开发的专业复杂度要求“谁提供事实、谁独立复核、谁批准风险、谁执行付款”被清楚分开。

6.1 岗位族总表

ID/岗位族	核心输入	必交付物	KPI（须成组）	关键交接	红线
K01-ROLE-01 项目/城市总经理	投决条件、主计划、资金风险	项目经营盘、跨专业决策、恢复门	交付/现金/利润/质量安全/客户并看	向投委会、项目各负责人	用节点压倒许可、质量或现金事实
K01-ROLE-02 市场与投资	城市成交、客户、宗地和成本	投资测算、情景、上限价、复盘	投资偏差、预测误差、最低现金覆盖	拿地、设计、财务	隐瞒不利样本、先定结论后调参数
K01-ROLE-03 土地拓展/合作	宗地公告、合作权益、现场	竞买方案、土地/合作合同和条件矩阵	条件兑现、权利瑕疵、合作回收	法务、开发、资金	围标串标、商业贿赂、隐瞒关联
K01-ROLE-04 开发报建	土地规划条件、图纸、专项	许可路线、申报回执、条件关闭	一次通过率、关键许可及时率、逾期项	设计、工程、销售	先建先售后补证、伪造材料
K01-ROLE-05 产品设计	客户需求、规划、成本、规范	户型/立面/景观/精装基线和变更	设计差错、变更损失、客户缺陷反馈	报建、成本、工程、营销	销售图与施工图两套真相
K01-ROLE-06 计划运营	投决、许可、合同与工程计划	全景主计划、里程碑、偏差与预警	关键路径偏差、恢复可靠性	所有专业、管理层	修改基线隐藏延期
K01-ROLE-07 成本与招采	图纸、工程量、供应市场	目标/动态成本、采购方案、结算	动态成本偏差、竞争率、签证结算周期	设计、工程、财务	拆标规避、串标、无验收付款
K01-ROLE-08 工程建造	批准图纸、场地、合同、计划	现场组织、工程量、验收与移交	里程碑、实物质量、返工、安全	总包监理、质量、交付	未批图施工、虚报产值、带险抢工
K01-ROLE-09 质量与客户验房	标准、样板、检查试验	停检点、实测实量、缺陷闭环、放行	首检合格、重大缺陷、重复缺陷、关闭时长	工程、交付、保修	为交付率取消停用或销毁缺陷证据
K01-ROLE-10 安全与环境	施工方案、危大工程、现场	风险分级、检查、应急、事件报告	高风险隐患关闭、事件、演练有效性	工程、承包商、主管入口	瞒报事故、无条件复工
K01-ROLE-11 资金与融资	项目现金、合同、融资条件	账户、提款、十三周现金、偿债	最低现金、到期覆盖、受限资金合规	工程付款、销售回款、集团	挪用专用/受限资金、假资本金
K01-ROLE-12 营销产品传播	产品基线、客户研究、许可状态	品牌、物料、样板、获客计划	合格线索、物料准确、投诉、获客成本	设计法务、销售渠道	许可前违规蓄客收款、虚假承诺
K01-ROLE-13 销售与渠道	可售房源、价表、客户线索	带看、认购、成交、渠道结算	有效签约、回款、退订、净贡献、投诉	签约资金、客服	体外协议、私人收款、替客户造资格
K01-ROLE-14 签约网签与客户资金	客户/房屋/价费/资格	合同版本、网签、收款计划、退款	错房错价、网签及时、未认领款、退款时长	银行、财税、销售	空白签字、代签、错主体账户
K01-ROLE-15 交付与客户关系	交付条件、客户、房款、缺陷	通知、查验、钥匙、两书、投诉关闭	到访/交付、重大缺陷、首响、满意与复发	工程质量、物业、财务	强迫收房、用物业替开发商免责
K01-ROLE-16 保修与供应商追偿	房屋部位、工单、保修合同	维修、验证、责任/追偿和知识库	首修成功、重复报修、关闭、追偿	客服、工程、成本、供应商	未经授权入户、只销单不修复
K01-ROLE-17 财务税务	合同、收付、交付、成本、发票	收入成本、报表、申报、土增清算	对账差异、成本结转、税务及时准确	资金、工程、销售、审计	以收款代收入、跨项目搬利润成本
K01-ROLE-18 法务合规	土地许可、合同、营销、争议	法律意见、合同基线、披露、案件	重大缺陷、偏离条款、诉讼、整改	所有闸门	用免责声明掩盖明知不合规
K01-ROLE-19 IT数据/隐私	业务对象、系统、权限、接口	主数据、集成、审计、恢复和隐私	数据一致、越权、故障、恢复、删除	全岗位与供应商	房号/客户批量泄露、共享管理员

6.2 四个最重要的制衡

拿地推荐者不能独自批准投资；房源/可售建立者不能独自放开销售；工程量申报者不能独自验收和付款；收款账户维护者不能独自修改账户并执行退款。小公司可以一人多岗，但高风险动作仍需不同身份的第二人、外部专业复核或系统强制门，不能以“人少”取消制衡。

6.3 项目总经理的四张盘

项目总每天看许可/交付盘、工程质量安全盘、销售客户盘和资金税费盘；每周做一次跨盘因果分析。例如预售许可推迟不是“开发部门红灯”而已：它会推迟客户现金、增加利息、改变工程付款和营销节奏；设计变更也不是一张变更单：它可能改售价、已签合同和交付日期。项目总的KPI必须让四张盘共同达标，不能只奖励签约额或节点。

6.4 投资、成本、财务三种测算

投资负责未来可行性与情景，成本负责图纸合同工程量和动态预计，财务负责真实凭证、会计和税务。三者每月桥接：投决成本→设计/招采调整→已签合同→已完工程→预计未完→结算→会计/税务差异。任何“成本降了”都必须说明是方案优化、采购节约、范围取消、付款延后还是漏记；后两者并不创造价值。

6.5 设计、工程、营销的三角

设计定义可批可建产品，工程证明现场真实，营销向客户表达。三方共享批准基线，但各自不能越权：营销不承诺未批准配置；工程不现场改设计绕审批；设计不在没有成本工期客户分析时频繁变更。每个样板间元素都标“交付/非交付/可选/仅示意”，并映射采购和施工标准。

6.6 资金、签约、财务的三角

签约建立客户、房屋、价款和付款计划；资金从银行识别每笔钱的真实身份和可用性；财务判断合同负债、收入、应收、成本和税务。销售系统显示“已付款”不能让财务跳过银行认领；银行到账也不能让签约人员跳过合同和退款状态；财务更不能在无交付证据时为完成预算提前确认收入。

6.7 RACI示例：价格折扣、设计变更、交付延期

决策	R执行	A批准	C会签	I知会
批次价格与折扣	营销/销售	授权价格委员会/项目总	投资、成本、财务、法务、资金	渠道、签约、客服
重大设计变更	设计	项目总/按授权上级	开发、成本、工程、质量、营销法务、客户	财务、IT、物业
交付延期方案	计划/交付	项目总及重大事项上级	工程质量、法务、资金财税、客服、外部专业	客户、银行、物业、主管入口按需
客户解约退款	客服/签约	授权审批人	法务、资金、财务税务、销售	房源、渠道、数据
重大质量停用	质量/安全	预授权质量安全负责人	工程、设计、法务、交付	管理层、客户/主管入口按需

6.8 岗位交接的“五件套”

每次交接含对象ID、状态、证据版本、未决风险和下一责任/期限。比如工程向交付移交不是一句“已竣备”，而是楼栋/单元清单、验收与实测、停用房、未完工程、钥匙、两书、设备资料、缺陷和应急；交付向财务不是一句“交了九成”，而是一房一交付事实、拒收/未到/延期原因、房款应收、补偿与票据状态。

6.9 长尾岗位映射

报批专员、配套经理、机电设计、精装工程、资料员、销控、按揭专员、渠道经理、客服管家、维修工程师、数据产品经理等均映射到以上岗位族。映射的目的不是取消专业，而是让每个长尾岗位有最终A、上游输入、可验收产出和KPI，避免组织名称一变责任就丢。