客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 “客户”至少有六个角色

一票业务里，询价人、委托人、合同托运人、出口发货人、发票抬头、付款人、提单托运人、境外收货人可能不是同一个主体。销售若只在CRM写“澜光客户”，操作和财务会在后面不断猜测。客户主数据必须记录主体全称、注册地、统一社会信用代码或当地编号、授权联系人、邮箱域名、付款账户、信用额度、可委托范围、关联关系、受限方筛查状态和有效期。

角色	关心什么	必须留下的证据
物流采购	总成本、舱位、时效和KPI	询价、报价接受、服务范围
外贸业务	贸易合同、交期、单证与买方沟通	贸易术语、装运指示、变更授权
发货仓库	提货、装箱、件重尺、包装	出库、装箱、封志与交接
关务/合规	归类、价格、原产地、许可证	申报资料与复核结论
财务	发票、账期、外币与费用归属	开票信息、对账确认、付款计划
境外收货方	到货、进口清关、换单和派送	到货通知、清关授权、POD

4.2 产品结构：基础段、连接段、增值段

货代产品可以分三层。基础段是主运输，如海运、空运、铁路；连接段是提货、拖车、仓储、拼箱、报关、场站、海外代理、清关和派送；增值段是方案设计、供应链可视化、买方拼箱、项目货勘察、保险安排、原产地资料组织、贸易合规支持与异常管理。三层必须分别定义“包含什么、排除什么、完成证据是什么、如何收费”。

【风险提示】“双清包税”“包查验”“保证放行”“任何货都能走”不是专业产品描述。货代可以约定代办、费用预算与服务标准，不能承诺监管机关必然作出某个决定，也不能用模糊总价掩盖虚假申报或规避税费。

4.3 获客漏斗

正在绘制业务流程…

高质量线索不是“每月一百柜”，而是能回答起运地、目的地、货物、箱型、季节性、贸易术语、现有痛点、付款主体和决策周期。招投标客户还需识别报价是否含全部目的港费用、是否要求固定运价却不给保底货量、是否把关税变化和不可控查验费转给货代，以及违约赔偿是否与可控责任匹配。

4.4 报价拆解

价格层	海运例子	计费与控制
主运费	基本海运费、旺季附加	按箱/票/重量体积，写承运人与有效期
起运港本地费	订舱、文件、码头、装卸、封志	明确币种、税口径和是否实报实销
集疏运	提箱、拖车、压夜、等候	按线路、车型、次数、小时
仓储拼箱	入仓、装卸、仓租、拼箱	按票、方、吨、托、天
关务	报关、改单、查验配合	基础服务与异常服务分开
目的港	换单、码头、拆箱、清关、派送	由谁报价、谁收取、谁承担汇率
风险与利润	航线毛利、信用、波动与服务复杂度	不能以一个百分比覆盖未知责任

报价公式可写为：

客户不含税报价 = 可归属采购成本 + 预期异常成本 + 运营作业成本 + 资金与汇率成本 + 目标贡献毛利。

“预期异常成本”不是把所有不可控费用塞进价格，而是用历史甩柜、改单、等候、查验协助和索赔频率做风险预算；不可预见且依法/依约应由客户承担的费用仍须有通知、批准和凭证。

01销售

02航线产品

03关务

04操作和财务围绕无文字路由沙盘比较海运

05空运

4.5 海运整箱的单票单位经济

【教学示例】一只40尺普柜，客户报价18,000元，其中主运及附加费12,000元、本地操作与单证2,000元、拖车2,300元、报关700元、服务利润1,000元。供应商实际成本为船司11,600元、拖车2,100元、码头与文件1,500元、报关外协500元、分摊操作人工500元、系统保险200元，总成本16,400元，单票毛利1,600元，毛利率8.89%。

如果甩柜后增加压车800元、堆存1,200元、改单300元，且只能向客户收回1,000元，那么调整后收入19,000元、成本18,700元、毛利300元。原报价不是错在“没有预测甩柜”，而可能错在免费期、异常通知与费用归属没有设计，或备选航次不可用。

4.6 拼箱与空运的计费陷阱

拼箱要同时看实际重量、体积、计费吨、最低收费、仓库入仓规则和目的港拆箱费用；空运常按实际重量与体积重量中的较高者计费，还要考虑主分运单、安检、燃油、旺季、偏远和转运费。销售不得只保存总价，应保存公式、单位和测量来源。货物实际尺寸变化后，系统应自动重新计费并触发客户确认。

4.7 运价有效期与三种货量承诺

承诺	客户提供	货代/承运人提供	风险
即期价	单票确定资料	短有效期价格与舱位尽力安排	价格和舱位波动
NAC/协议价	预测、指定客户与货量	约定航线和价格机制	实际货量不达、使用范围错
包量包舱	最低货量或违约安排	舱位与服务水平	双方预测偏差和空舱成本

货量预测应分为意向、滚动预测、冻结订舱和实货进场。将意向量当确定舱位，会造成预付或违约；将所有货量都当不确定，又会在旺季没有舱位。产品经理负责建立时间围栏和释放规则。

4.8 客户贡献毛利

单票毛利不等于客户价值。客户贡献毛利还要扣除专属销售、驻场、接口、融资占用、索赔、信用损失和异常工时。一个每月百票、毛利率5%的客户，如果账期90天而承运人要求预付，且每票需要人工改数据，可能比每月二十票、毛利率12%、预收款的客户消耗更多资本。

维度	计算口径	决策用途
单票毛利	单票收入－可归属成本	判断路由与报价
航线贡献	航线收入－采购－航线团队成本	配置采购与舱位
客户贡献	客户毛利－专属服务－信用与索赔	续约和信用
现金贡献	回款－实际对外付款－代垫	资金限额
风险调整贡献	贡献毛利－预期重大风险损失	接受特殊货物与责任

4.9 主责与代理决定收入总额或净额

【可核验事实】企业会计准则第14号要求根据企业在向客户转让商品前是否控制该商品或服务，判断主要责任人或代理人；主要责任人一般按已收或应收对价总额确认收入，代理人通常按佣金或手续费净额确认。（来源：SRC-MOF-CAS14-REVENUE）

货代不能因为发给客户一张“全包价”就自动总额确认，也不能因为供应商是船公司就自动净额确认。应逐项看履约承诺、合同身份、定价权、供应商选择、货损与未交付责任、信用风险和服务整合。会计判断要按服务组合留存备忘录，并与合同、提单、供应商协议和实际操作一致。

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