术语、单据、系统与KPI

8.1 核心术语

术语	白话解释	关联流程/岗位/系统
MRO	维护、维修和运行物料，通常不直接进入最终产品	客户设备、品类、PIM
RFQ	客户询价请求，不是订单	销售/技术/CPQ
RFP/RFQ/招标	方案/报价/竞争采购的不同请求	销售投标法务
MPN	制造商料号，识别产品但仍需规格版本	主数据/技术
客户料号	客户内部物料编码	映射表/PIM/EDI
替代料	经差异与风险批准的候选，不等于相似品	技术质量
MOQ/SPQ	最小订购/标准包装量	采购、报价、库存
LT	供货提前期，须说明工作日和起算点	采购计划ATP
ATP/CTP	可承诺库存/可承诺能力	计划ERP
OTIF	按期且齐套交付	订单仓配
Fill rate	需求被当期满足的比例	库存计划
VMI	供应商管理库存，货权和领用按合同	现场库存/IoT
寄售	货在客户处但所有权/确认按合同节点	库存财务
EVM/智能柜	现场自动领用/补货装置	IT、库存、客户
ASN	发货前通知，含包裹和预计到达	WMS/TMS/客户收货
GRN/收货	客户/仓库的收货记录，不一定技术验收	客户ERP/应收
RMA	退货授权与闭环对象	售后/WMS/财务
NCR	不合格报告	质量/QMS
CAPA	纠正与预防措施	质量供应商管理
DSO/DIO/DPO	应收/库存/应付周转天数	财务现金周期

8.2 单据字典

ID族	单据	创建人/批准	下游用途	常见错误
DOC-F02-RFQ	RFQ澄清单	销售/客户技术	选型询价	只有图片无完整料号
DOC-F02-TECH	选型/替代批准	技术/质量/客户	报价、建码、拣货	适用范围和工况缺失
DOC-F02-QUOTE	报价单	定价/授权人	客户PO/合同	税、运、有效期、交期含糊
DOC-F02-SO	销售订单/变更	订单/审批	ATP、出库、收入	口头改交期不留版本
DOC-F02-PO	采购订单	采购/授权人	供应、入库、应付	供应商工厂/料号不清
DOC-F02-QA	质量证据包	供应商/质量	放行、客户验收	证书与批次不对应
DOC-F02-WH	收货/拣货/盘点	仓库/复核	库存与成本	账实差异直接调整
DOC-F02-ASN	ASN/箱单/运单	仓配	客户收货	多包裹覆盖旧单号
DOC-F02-ACC	签收/验收	客户/订单跟进	收入、开票、付款	门卫签收当技术验收
DOC-F02-AR	发票/对账/催收	财务	应收和回款	未关闭PO差异先催款
DOC-F02-RMA	RMA/NCR/CAPA	售后质量	退换、赔付、供应改进	退回直接上架

8.3 系统字典

系统	权威对象	与谁集成	高风险权限
CRM	客户组织、机会、互动	CPQ/ERP	导出客户联系人/价格
PIM/MDM	商品、料号、属性、单位、证据	CPQ/ERP/WMS/商城	改技术参数/替代
CPQ	成本、价格、条款和批准	CRM/ERP	底价、折扣、有效期
SRM	供应商、询价、合同、绩效	ERP/QMS	准入、账户变更
ERP/OMS	SO、PO、库存、应收应付	全链路	取消、手工价格、信用释放
WMS	库位、批次、序列、质量状态	ERP/TMS	库存调整、解除冻结
TMS	包裹、承运、预约、签收	WMS/客户	改签收/地址
QMS	检验、NCR、CAPA、追溯	SRM/WMS/售后	质量放行/范围关闭
财税/资金	总账、发票、应收应付、银行	ERP/税务/银行	付款、核销、红冲/贷项
BI/数据平台	指标语义、队列和预测	各源系统	批量导出和指标版本

8.4 KPI树与成对指标

目标	主指标	必须成对看	防什么
找得快	RFQ响应/命中	选型正确、报价贡献	快速报错货/亏损
供得上	Fill rate/ATP达成	库存周转、呆滞、证据有效	用过量库存换可得率
交得准	OTIF/齐套	急运、错发、破损、安全	用高成本/冒险换准时
质量稳	退货/PPM/投诉	批量信号、追溯覆盖、误冻结	压投诉或只换货
客户留	复购/份额	客户贡献、逾期和服务成本	用低价长账期买增长
毛利好	商品毛利/贡献	返利实现、库存减值、赔付	口径漂移
现金稳	DSO/DIO/DPO/现金缺口	逾期、供应预付、可用现金	利润掩盖资金断裂

指标必须写主体、订单行、时间、取消/退货、税、单位和版本。例如OTIF的“按期”依据客户要求日还是承诺日、齐套按订单还是行；填充率分母是否包括无法识别RFQ；库存周转是否排除客户寄售。口径变更重算可比期，不把改善来自改定义。