正常流程、审批点与异常分支

7.1 正常订单32步

1. 客户/KYC和工厂收货点建立；2. RFQ进入；3. 客户料号/设备工况澄清；4. item匹配或新品建码；5. 类目风险门禁；6. 原厂/替代技术确认；7. 合格供应商询价；8. 库存/交期核验；9. 落地成本；10. 定价；11. 信用；12. 条款；13. 报价批准；14. 报价发出；15. 客户PO；16. PO差异；17. 合同/订单确认；18. 信用占用；19. 库存分配/采购PO/直发；20. 供应商确认；21. 入库检验/直发放行；22. 拣货；23. 双检包装；24. ASN与预约；25. 发运；26. 到门签收；27. 数量/质量验收；28. 开票条件；29. 发票/应收；30. 客户对账；31. 银行回款核销；32. 售后/消耗复盘和复购。

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7.2 关键审批点

审批点	触发	必看证据	否决/降级
新客户信用	账期/额度	主体、付款、关联、历史、财务/担保	预付/缩额/暂停
新SKU/供应商	首次或变更来源	完整料号、工厂、授权、认证许可、样品	不建可销售状态
替代	与原要求不同	工况、差异、风险、客户技术批准	仅按原料号报价/不承诺
低毛利/负贡献	低于阈值	整单成本、战略理由、后续约束	改条款、拆服务或拒绝
超常交期	供应未最终确认	在途来源、备选、赔偿暴露	交期标“待确认”或不接
质量放行	高风险/证据不齐	批次、检验、证书和一致性	冻结/退供应商
重大赔偿条款	停线/无限责任等	风险、保险、可控性和上游追偿	限责、改服务或退出

7.3 报价过期、供应涨价与缺货

报价记录供应商价、汇率/原材料联动、运费、有效期和库存保留条件。客户PO晚于有效期，订单进入重报价，不强行让采购“找差价”。供应商涨价时先核实合同锁价、已承诺和库存；对客户按合同沟通，不后台改已接受订单。缺货分账实差异、供应商未确认、分配冲突、质量冻结和运输中断，分别由仓库、采购、计划、质量和物流负责。

客户紧急时提供可验证选项：原型号分批、跨仓、经批准替代、供应商直发或延迟。每项写价格、交期、证据和风险；不以“先发一个差不多”解决。若不能安全履约，及时拒单比停线/安全事故后的赔偿更专业。

7.4 错型、错发与短溢收

错型可能源自客户描述、料号映射、技术替代、供应商错货、入库混料或拣选。先停止使用/隔离，按设备和安全风险升级；建立订单—批次—客户范围；安排正确物料、退换和必要技术支持；资金处理发票/应收/补偿；根因纠正主数据和双检。不得以客户已拆包装自动拒绝所有质量/错发责任。

短收由箱/托/包裹与称重、承运、签收、开箱证据判断；溢收不要求客户私下处理，创建退回或补单。串批、序列不符和证书不对应即使数量正确也不能验收。仓库库存调整以调查和授权事件完成，不用盘盈冲盘亏掩盖根因。

7.5 延期、停线与赔偿

延期先更新可信ETA、影响订单和客户设备窗口，保护关键客户/安全物料，但优先规则透明。停线索赔需要合同、承诺版本、客户因果与减损、交付事件和损失证据，由销售、技术、物流、法务、保险和财务共同处理。客服/销售不得当场承诺无限赔偿，也不得否认已证实责任。

紧急替换成本、急运、现场人员、退货、客户抵扣和赔偿分别入账；上游可追偿不等于已经收回，建立supplier_claim应收/或有判断。纠正后更新交期模型、备选供应和库存策略，而不是只给客户折扣。

7.6 质量安全与批量召回协同

单个投诉出现断裂、泄漏、绝缘、PPE失效、危险标签异常、假冒或同批重复时，质量从RMA升级为事件：暂停相关批次/SKU/来源销售和出库；定位库存、在途和已售客户；保存样品和文件；联系制造商及必要专业/监管入口；对客户给停用、隔离、替换和应急信息；评估召回/报告与后续CAPA。[SRC-F02-SAMR-INDUSTRIAL-SALES-QUALITY-2023]

事件恢复需根因、范围、处置、供应商纠正、验证和放行批准。销售目标不能压过质量否决；质量也要对误报快速分层，及时释放无影响批次。已售产品追溯至少到客户/工厂/订单/批次和数量，不能只知道“某品牌卖过”。

7.7 退货、返工、报废与呆滞

RMA批准写原因、责任、物料、批次、数量、状态、运费、金额和路径。退回仓先隔离：未使用不等于可售；检查包装、污染、配件、有效期、功能和客户标记。供应商可退、可返工、可重新销售、降级和报废分别有授权及成本。涉及危险/污染物不走普通快递/普通退仓。

呆滞按无动销、客户项目取消、版本淘汰、包装损坏、证据/许可变化和有效期分层。处置可跨客户匹配、退供应商、价格降级、调拨、合法回收或报废；禁止为避免减值将库存发给不需要客户再退。财务按存货准则和证据判断跌价。[SRC-F02-CAS1-INVENTORY]

7.8 逾期与坏账

逾期先分未收发票、PO/验收不匹配、质量争议、价格差异、客户资金流程和信用恶化。可修复操作差异由订单/财务负责；真实质量争议冻结争议部分但继续跟无争议款；信用恶化由信用委员会降额停发、要求担保、法律催收或保险申报。销售不能用新订单掩盖旧逾期。

坏账核销不是删除客户/发票：保留合同、交付、催收、法律和批准，核销后回收仍入账。信用损失进入客户真实贡献；客户贡献高却长期占资和逾期，业务负责人必须重新定价/条款或退出。

7.10 框架招标、价格锁定与预测失真

框架中标常给年度估算量、价格表和服务水平，但客户是否承诺采购、分销商是否必须备货、价格能否调整要读条款。销售不能把“预计年需求”直接变采购PO和库存；计划按历史、客户生产、call-off、可取消期和损失分层，只对客户明确承诺/经批准的服务库存占资。最低量没有合同证据时视预测，不进确定收入。

固定价遇品牌涨价、汇率、原料和运费变化，先检查调价公式、通知期、上限和已下订单。若合同无调整且继续履约会负贡献，业务评估现有库存、上游锁价、替代和客户关系，再按合同协商；不能偷偷降规格或用非授权来源补差。投标报价包含低频急件、偏远配送、账单定制和长账期时，按场景压力测试，而非只用高频品平均毛利。

客户预测突然翻倍时，确认是产量、项目、重复上传还是囤货；供应商交期确认后才回客户。客户取消时按库存通用性、可退供应商、专属标签/改制和合同处理。专属库存建立customer_commitment_id和退出责任，不能卖给其他客户也不能静默算公共安全库存。

框架续约复盘订单行：报价命中、实际量、服务、急运、退换、信用和现金；高销售低贡献客户通过费项/最低量/交付批次/账期改善，而不是普遍涨价。续约价格和条款版本只作用于指定生效订单，历史争议仍引用旧版本。

7.9 异常六格

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