虚构公司贯穿案例

01一批临期饮料被橙色隔离

02质量

03品牌

04销售

05仓库和财务共同处理接受

图8：异常订单只有在商品、客户、供应商、钱、票和系统都回到明确终态后才算关闭。

13.1 公司与主数据

【教学示例】江湾畅销商贸有限公司（ORG-F01-JW）是华东某城市的常温预包装食品经销商，经营“清泉”饮料和“麦脆”零食两个虚构品牌。公司只销售境内已准入商品，已按自身业务完成相应主体与预包装食品备案核验；不经营散装、冷链、保健、酒类或进口商品。主仓WH-F01-01，60家连锁便利客户CUS-F01-LC，另有120家传统门店。所有名称、合同和数字均为教学虚构。

主数据	值	控制意义
饮料SKU	SKU-F01-BEV-01，12瓶/箱，常温	批次、效期、箱规与渠道价固定
零食SKU	SKU-F01-SNK-01，24袋/箱，常温	与饮料不同成本、周转和陈列
客户	CUS-F01-LC，60店连锁	总部下单、中心仓签收、45天账期
价格项目	PRICE-F01-Q3	饮料52元/箱、零食38元/箱，均不含税
客户促销	PROMO-F01-01	满足陈列与数据条件预计抵减24,000元
供应返利	REBATE-F01-SUP-01	合格净采购额2%，按条件预计并季度确认
正常订单	SO-F01-N01	12,000箱饮料+6,000箱零食
异常订单	SO-F01-A01	2,000箱饮料，部分批次效期不符客户门槛

13.2 正常订单SO-F01-N01

客户下单饮料12,000箱×52元=624,000元，零食6,000箱×38元=228,000元，价表金额852,000元。经批准的客户促销预计24,000元，净销售收入828,000元。供应商发票采购成本：饮料12,000×42=504,000元，零食6,000×29=174,000元，合计678,000元；预计可实现供应返利2%=13,560元，净进货成本664,440元。

项目	算式	金额（元）	证据/岗位
价表销售额	624,000+228,000	852,000	PRICE-F01-Q3、客户PO
客户促销抵减	已批准项目	-24,000	PROMO-F01-01、执行与预计
净销售收入	852,000-24,000	828,000	财务按合同判断
采购发票成本	504,000+174,000	678,000	PO、入库、供应发票
预计供应返利	678,000×2%	-13,560	REBATE-F01-SUP-01
净进货成本	678,000-13,560	664,440	存货/成本口径
商品毛利	828,000-664,440	163,560	19.75%
仓配	拣配与两次送仓	-24,000	WMS/TMS、承运账单
通路执行	60店陈列与抽查	-18,000	活动项目与验收
销售佣金	828,000×1%	-8,280	佣金规则
预期信用损失	828,000×0.5%教学假设	-4,140	信用模型
订单贡献	163,560-24,000-18,000-8,280-4,140	109,140	13.18%

仓库按FEFO分配合格批次，客户中心仓数量与效期验收无差异；促销证据经抽查通过。客户支付30%预款248,400元，余款579,600元在D45支付；供应商要求D-10支付30%即203,400元，D30支付474,600元；仓配D5支付24,000元，通路执行D20支付18,000元，佣金D50支付8,280元，供应返利D75收到13,560元。

正在绘制业务流程…

订单会计贡献在客户全额付款前包含4,140元预期信用损失；D45全额回款后按事实复核并假设全部转回，因此最终实现贡献/增量净现金为113,280元。最低现金点却是D30的-471,600元，说明一单最终赚钱仍可能中途缺现金。若公司没有额度或资本，不能用预计D45回款支付D30已经到期的供应款。

数量勾稽：采购入库18,000箱，出库18,000箱，客户验收18,000箱，退货0，期末该订单库存0。收入勾稽：价表852,000-客户促销24,000=828,000。成本勾稽：采购678,000-供应返利13,560=664,440。最终现金勾稽：客户828,000+供应返利13,560-供应付款678,000-仓配24,000-通路18,000-佣金8,280=113,280。

13.3 异常订单SO-F01-A01

异常单采购饮料2,000箱，客户净销售计划100,000元（价表104,000减预计促销4,000）；采购发票84,000元，预计供应返利1,680元，计划净成本82,320元；原配送3,000元，计划贡献14,680元。客户收货检查发现800箱低于合同剩余效期门槛，立即在客户仓和经销商系统冻结相关批次。

经质量、品牌、客户、供应商和财务共同处理：300箱由客户在充分知情且满足安全与授权前提下接受，每箱追加折让6元，共1,800元；400箱退回经销商隔离，冲减净收入20,000元；其余100箱在原800箱中已满足双方另行确认的换货安排，不影响最终保留总量的计算。为保持数量链清楚，最终客户保留1,600箱，退回400箱；退回中250箱退给供应商取得发票价10,500元贷项，150箱不可售并依法处置。

供应返利按最终未退供应商的1,750箱发票成本73,500元计算2%=1,470元。最终商品净成本为84,000-10,500-1,470=72,030元，其中包含客户保留1,600箱和经销商承担处置的150箱成本。最终净收入100,000-20,000-1,800=78,200元，商品毛利6,170元。原配送3,000元、逆向运费1,200元、处置600元、调查与客户恢复800元，订单实际贡献570元。

异常桥	计划（元）	变化（元）	实际（元）
净销售收入	100,000	退货-20,000、额外折让-1,800	78,200
净商品成本	82,320	退供应商/返利重估后-10,290	72,030
商品毛利	17,680	-11,510	6,170
履约与异常成本	3,000	逆向/处置/调查+2,600	5,600
订单贡献	14,680	-14,110	570

数量恒等式一：2,000箱出库-400箱客户退回=1,600箱最终销售。恒等式二：400箱退回=250箱退供应商+150箱处置。资金恒等式：客户最终支付78,200；供应商净现金=84,000-10,500贷项-1,470返利=72,030；其他现金成本5,600；净现金=570。期末应收、应付、退货库存、退款负债和返利应收均为0，处置凭证和客户确认已归档。

13.4 异常根因不是“仓库拿错批次”

五问追根：为什么客户收到短效期批次——WMS按FEFO但没有客户最小剩余效期；为什么没有规则——客户合同字段停留在销售附件未进入主数据；为什么订单客服没发现——ATP只看可售状态未看客户门槛；为什么品牌经理仍推促销——指标只看sell-in；为什么供应商赔付不完整——供货协议未对客户效期门槛作背靠背约定。永久修复是客户主数据字段、批次分配规则、合同模板、供应协议和KPI一起改，不能只处罚拣货员。

CAPA包括：为每个客户/SKU维护最小剩余天数或比例；分配时计算到客户预计签收日；规则缺失时不自动分配；供应协议写明到货效期；促销审批显示活动结束后的剩余期；临期仪表板按最晚出库日；异常批次扫描所有订单；退货必须隔离；区域经理KPI加入退货和库存新鲜度。30天后抽样20单复验，90天检查是否复发。

13.5 两单合并经营观察

正常单最终贡献113,280元，异常单570元，合计113,850元；合计客户净收入906,200元，商品净成本736,470元，其他实现现金成本55,880元。异常单销售额只占约8.6%，却把自身计划贡献削去96%以上。若管理层只看两单合计收入，短效期根因会被正常单掩盖；应按订单、客户、SKU、批次和异常原因切分成熟贡献。

案例复算顺序固定：先数量；再净销售；再商品成本与返利；再履约/促销/信用；再应收应付和现金；最后质量与数据终态。任何数字变化都更新data/case-data/F01.json和正文，不能只改PPT。教学示例不含税且不代表行业平均价格或毛利。