岗位地图与岗位卡

6.1 组织随经营复杂度生长

小公司可以一人多岗，但职责不能消失。销售兼路线主管可以，销售同时建客户、批价格、收现金并核销坏账不可以；仓库主管兼配送调度可以，仓库自行释放质量冻结不可以；采购兼品牌经理可以，采购自己建供应商、改收款账户并放付款不可以。系统角色按职责分离设计，不按人员姓名长期固化。

正在绘制业务流程…

6.2 16个核心岗位族

稳定ID	岗位	目标/输入	核心动作	产出	权限边界	KPI与反指标
ROLE-F01-01	总经理/事业部负责人	授权、区域、资金、风险	选择品牌渠道、配置资源、批准止损	经营门槛、预算、复盘决策	不替质量放行，不私批个人客户	成熟贡献、现金、复购；反：sell-in单项
ROLE-F01-02	品牌经理	品牌协议、SKU、目标、预算	授权维护、组合、价格、返利、退出	品牌计划、价表、返利台账	不绕过财务确认返利	品牌贡献、返利可收、库存新鲜度；反：SKU数
ROLE-F01-03	KA经理	连锁组织、合同、费用、预测	谈判、促销、对账升级、回款协调	客户计划、合同、预测、问题单	不单批低价/超信用	客户贡献、回款、服务；反：采购额
ROLE-F01-04	渠道/区域经理	门店宇宙、路线、团队、价盘	划区、目标、辅导、异常治理	路线与客户组合、周复盘	不按月底压货改库存事实	有效门店、动销、路线贡献；反：铺货额
ROLE-F01-05	业务代表/访销	门店、SKU、库存、促销	拜访、订货、陈列、采集sell-out/库存	真实订单、门店执行、问题线索	不建虚假门店、不私收无授权现金	有效拜访、复购、缺货改善；反：拜访次数
ROLE-F01-06	通路营销/促销	品牌目标、基线、预算、门店	设计活动、物料、执行抽查、核销	促销项目、证据、ROI	不自己执行又自己验收	增量贡献、证据通过率；反：预算花完率
ROLE-F01-07	需求与补货计划	预测、库存、效期、交期、活动	滚动预测、采购建议、调拨、临期预警	S&OP计划、补货与退出建议	不用销售乐观值覆盖基线	预测偏差、缺货、临期、周转；反：库存越多越好
ROLE-F01-08	采购/供应商结算	供应协议、计划、成本、返利	PO、催交、到货协同、返利对账	采购订单、供应确认、返利明细	建供应商与付款账户分离	OTD、成本、返利回收；反：最低采购价
ROLE-F01-09	订单/客户服务	客户订单、价表、信用、ATP	订单校验、拆单、变更、对账与RMA发起	无歧义SO、客户确认、差异单	不私改价格、批次或额度	一次录准、承诺达成、差异关闭；反：录单量
ROLE-F01-10	仓库主管	ASN、批次、质量状态、SO	收货、上架、FEFO拣配、盘点、隔离	准确库存、出库包、异常单	不释放冻结/临期例外	库存准确、拣准、损耗；反：吞吐量单项
ROLE-F01-11	配送调度/承运管理	路线、窗口、车辆、POD	排线、交接、在途、回单、逆向物流	准时交付与完整POD	不改客户验收与商品状态	OTIF、箱均运费、破损、回单；反：最低运费
ROLE-F01-12	食品安全总监/质量	法规、资质、标签、批次、投诉	风险清单、进货查验、放行/停止、追溯召回	准入、日周月记录、NCR/CAPA	独立停止销售和质量否决	追溯时效、重复问题、关闭；反：零报告
ROLE-F01-13	财务/结算/税务	合同、订单、验收、返利、发票	收入成本、对账开票、应收应付、返利、关账	三表、账龄、净价桥、税票	制单、账户、付款和对账分离	关账、差异、现金、准确率；反：开票额
ROLE-F01-14	信用与催收	客户资信、额度、订单、账龄	额度、占用、预警、催收、停发与重组	信用决定、回款计划、坏账证据	独立于销售业绩线	DSO、逾期、回收率；反：赊销增长
ROLE-F01-15	法务合规/内控	授权、合同、竞争、促销、调查	条款、商业贿赂、价盘、隐私、舞弊治理	合同意见、调查、整改	不替业务编造执行事实	重大风险关闭、重复率；反：审单数量
ROLE-F01-16	IT数据/DMS管理员	主数据、流程、接口、权限、指标	DMS/SFA/ERP/WMS集成、ID、规则和监控	稳定系统、日志、经营数据	不用后台直接改业务结果	可用性、对账、采用率；反：报表数量

6.3 岗位卡怎么读

岗位卡用六问：目标是什么；上游输入是否可靠；每天做哪些可观察动作；交给下游什么对象和证据；能批准什么、绝不能批准什么；用什么KPI防止局部最优。一个岗位若只有“负责销售”没有对象、证据和边界，异常时就只能找人背锅。

以业务代表为例：输入是分配路线、门店主数据、生效价表、目标SKU和促销；动作是按计划拜访、盘点货架、形成订单、检查陈列、记录异常；输出是门店事件、订单、执行证据和下一拜访；权限是可在批准范围内建议订单，不能虚构门店、改客户账户或私下承诺退货；KPI同时看有效门店、复购、sell-out、新鲜度与回款，避免只追箱数。

以质量岗位为例：输入是供应资质、商品资料、批次和投诉；动作是准入、进货查验、风险清单、日管控/周排查/月调度、临期与退货判定、追溯召回；输出是质量状态和纠正措施；拥有独立停止销售权。质量“零异常”不是优秀，可能是无人报告；更好的指标是发现及时、扩散小、追溯快、重复少。[SRC-C01-SAMR-SUBJECT-RESPONSIBILITY-2025]

6.4 RACI与关键交接

流程	A最终负责	R执行	C会签	I知会
品牌/SKU准入	经营负责人	品牌经理、质量	财务、法务、计划	销售、仓配、IT
客户与信用	信用负责人	销售、信用	法务、财务	订单、区域经理
价格/促销	品牌/商业负责人	品牌、通路营销	财务、法务、销售	订单、数据
预测采购	供应负责人	计划、采购	品牌、销售、财务	仓库、质量
批次入库放行	质量负责人	仓库、质量	采购	计划、订单
订单交付	履约负责人	订单、仓库、配送	销售、质量	财务、客户
对账回款	财务负责人	结算、催收	销售、订单	经营负责人
退货/召回	质量负责人	质量、订单、仓配	法务、销售、财务	品牌、客户、管理层

6.5 一天、一周、一月

每日08:30看信用冻结、缺货、临期、质量、车辆和系统异常；业务代表出发前同步路线与价表，返回前关闭订单/照片/现金差异；仓库关波次时核对未出、退回和冻结；财务匹配当日收款。每日例会不念销售排名，只处理需要跨岗位决策的例外。

每周做S&OE：未来两周需求、活动、到货、仓容、路线、应收和异常；区域经理复盘低动销门店和价格异常；质量组织周排查；财务更新13周现金；品牌经理核对返利条件。每月做S&OP和经营复盘：基线预测、活动增量、库存新鲜度、客户/品牌贡献、返利确认、账龄、授权到期、人员与路线容量。决策写对象ID、事实、责任人、期限与复核证据。

01业务代表按门店路线拜访

02补货

03检查陈列和记录异常

04仓配与主管在后台协同

图6：路线销售的价值不是跑得快，而是把每家门店的库存、动销、价格、陈列、订单和风险带回同一数据闭环。