术语、单据、系统与KPI

8.1 核心术语白话表

术语	白话解释	落到哪里	常见误解
Sell-in	经销商向下游客户卖出	SO、发货、收入候选	等于消费者买走
Sell-out	下游再卖给终端/消费者	DMS/POS/门店数据	任意Excel都是真实动销
GT/传统渠道	分散小店和批发网络	门店宇宙、路线、访销	都是现金无风险客户
MT/KA	现代零售/重点客户	总部合同、DC、门店	销量大就一定赚钱
RTM	商品进入市场的路线设计	渠道、区域、层级、仓配	只是一张组织图
ND数值铺货	有售该SKU门店占目标门店比例	门店—SKU状态	曾经下单就算铺货
WD加权铺货	按品类销售权重衡量覆盖	门店权重与销售	等于门店数量多
OSA在架可得	消费者到店时商品可买	货架检查、库存与补货	仓库有货就等于在架
FEFO	先到期先出	批次分配与拣选	等于先进先出
价盘	多层价格和促销关系	价表、渠道、客户、期间	品牌建议价就是强制成交价
返利	达到约定条件后的价款/支持	返利项目、预计、确认、结算	合同写了就一定收到
通路费用	为渠道服务/陈列/促销支付	项目、预算、执行、核销	有发票就证明真实执行
临期	接近到期或低于客户效期门槛	批次、客户规则、预警	法律统一定义成固定天数
窜货	商品超授权地区/渠道流转	批次、客户层级、流向	任何跨区销售都当然违法
Perfect Store	按约定组合评价门店执行	SKU、陈列、价格、库存	拍一张好看照片即可

所有术语必须连接流程、岗位、单据或系统。例如“有效门店”由ROLE-F01-04定义规则，在DMS以门店状态和近期真实事件计算，关联拜访、订单、回款，不由销售在PPT手填；“返利”由品牌经理与财务共同维护项目ID，连接合同、销量、对账和结算。

8.2 核心单据字典

单据/对象	创建者	必填字段	下游用途
品牌授权/供货协议	法务/品牌	主体、SKU/品类、地区、渠道、期限、任务、退出	SKU与客户可售范围
客户主数据申请	销售	主体、渠道、门店、账户、价格组、信用资料	报价、订单、开票、回款
SKU准入卡	品牌/质量	条码、箱规、批次、效期、标签、证据、范围	采购、入库、销售、追溯
价表/促销方案	品牌/市场	SKU、客户/渠道、净价、期间、预算、叠加	订单取价和费用核销
采购订单/ASN	采购/供应商	数量、批次/日期、价格、到货、证据	收货、应付、计划
销售订单	订单客服	客户PO、门店、SKU、数量、价格、批次规则	分配、出库、收入候选
拣货/装运/POD	WMS/TMS	批次、数量、车辆、签收、差异	验收、对账、追溯
促销执行证据	业务/市场	门店、SKU、期间、机制、执行、抽查	费用/返利核销
RMA/退货检查	客服/质量	原单、批次、原因、货权、检查、处置	退款、库存、CAPA
对账/返利结算	财务/品牌	基数、排除、阶梯、预计、确认、差异	应收应付、收入成本、现金

8.3 KPI树

层级	结果指标	驱动指标	护栏指标
公司	成熟贡献、经营现金、ROIC	品牌/客户/路线贡献	食品安全、逾期、过期损失
销售	有效门店、复购、sell-out	有效拜访、OSA、订单正确	退货、价差、回款、虚假门店
品牌	净收入、返利回收、组合贡献	ND/WD、新品复购、活动增量	库存天数、临期、价盘
供应	可得率、周转、新鲜度	预测偏差、到货、FEFO	缺货、报废、超仓容
履约	OTIF、正确交付、POD	波次、路线、预约	破损、拒收、急运
财务信用	DSO、逾期、净价准确	对账、开票、催收	超额度、未核销款、返利老化
质量	追溯、关闭、重复率	日周月检查、培训、抽查	无证据放行、迟报、重复投诉

KPI必须注明分母、时间、数据源、责任人与排除项。OTIF按订单行还是订单、客户改约算不算准时；有效门店需多久内有真实交易；sell-out来自POS、下级上报还是抽样；返利“已赚取”是估计还是对方确认。口径版本变化不回写历史，报表显示断点。