客户、商品、渠道、收入与单位经济

01采购价

02供应返利

03客户折扣

04促销

05仓配

图4：价目表到真正贡献之间隔着一整条gross-to-net瀑布；返利不是免费利润，促销也不是只要销量上涨就有效。

4.1 客户不是一个人

客户角色	关心什么	经销商必须交付的证据
连锁采购/品类	供价、毛利、条码、促销、稳定供货	合同价表、SKU资料、促销方案、服务水平
门店店长	好卖、少缺货、少占库、退换方便	到货正确、陈列建议、补货与退换回单
仓配中心	预约、箱规、托盘、效期、标签	ASN、批次效期、装箱、预约和签收
财务结算	对账、发票、扣款、付款资料	订单—签收—验收—发票—扣款闭环
传统小店老板	周转、零售价、起送量、现金	清楚净价、现货、送货、真实促销
餐饮客户	稳定规格、使用成本、配送时段	规格、批次、使用建议、准时配送
下级经销商	区域空间、价盘、供货和退换	授权边界、价格、批次、库存和sell-out
消费者	安全、品质、价格与真实宣传	合规标签、可追溯商品、投诉与召回响应

客户主数据不能只存公司名称。至少包含法律主体、统一信用标识、渠道、门店/仓、收货与退货地址、开票、付款账户、联系人角色、价格组、促销资格、信用额度、账期、效期门槛、配送窗口、签收/验收方式、禁售SKU和数据授权。连锁总部与门店、下级经销商与终端要建关系ID，否则一个客户换门店或仓库就会造成重复额度、错价和无法追溯。

4.2 渠道不是标签，而是不同履约机器

渠道	订单特点	成本/费用	典型异常
KA商超	总部合同、DC配送、复杂对账	入场、陈列、促销、仓配预约	扣款、拒收、账期延长、退场
便利连锁	高频小批、门店或中央仓	路线配送、促销执行	缺货、错配、门店差异
传统流通GT	门店分散、业务员驱动	拜访、人车、现金管理	口头价、赊销、窜货、虚假门店
餐饮HORECA	使用场景和规格导向	试用、后厨服务、特定时段	客户关店、规格替换、季节波动
批发/二级经销	大批、价格敏感	较低单箱配送、较高价盘风险	跨区、囤货、低价倾销
电商零售商	平台活动与消费者承诺	平台费用、内容、包裹履约	超卖、评价、退货和价格冲突

同一SKU在不同渠道可能有不同箱规、促销、费用和服务，但商品身份与批次不能被渠道价格组覆盖。渠道专供包装要有品牌批准和主数据；所谓“换个码就不算窜货”会破坏追溯与授权。渠道冲突由品牌/区域负责人审议，销售不得用关联客户在另一个价格组下单绕过。

4.3 商品组合与货架角色

商品组合至少区分引流款、利润款、形象款、季节款和长尾款。引流款带来拜访与订单密度，但若长期低于完整履约成本，会消耗路线；利润款贡献现金但可能慢销；形象款建立品牌却不能按铺货额考核；季节款要有退出日期；长尾款优先按单采购。每个SKU设置目标渠道、价格带、箱规、最小订单、最小陈列、补货频率、保质期与客户收货门槛。

组合评估不用销售额一维排序。建议二维看“成熟贡献/每立方米仓容”和“动销/门店周”；再叠加资金占用、效期、授权和供应风险。一个毛利率高但一年只卖两次、占库且临期退货的SKU，可能不如低毛利高频商品。停售必须处理未完成订单、渠道库存、退货、品牌物料和主数据冻结，不能只从价目表删除。

4.4 gross-to-net与单位经济

【教学示例】某饮料价目表每箱60元。客户合同折扣5元、预计达量返利2元、活动价补1元，净销售价52元；供应商发票价43元，预计可实现返利1元，净进货成本42元；仓配2元、门店执行1.2元、佣金0.5元、损耗与信用0.3元，单箱成熟贡献6元，而不是“60-43=17元”。任何一项只存在口头承诺，都不能在报价中当成确定利润。

正在绘制业务流程…

变量	业务问题	证据	常见错法
客户折扣/返利	是否与本单价格直接相关，条件能否达到	合同、方案、销量与审批	到结算时才记费用
供应返利	条件、期间、退货剔除、回款方式	供应协议、达成台账、确认函	把全年最高档计入每单
促销投入	谁受益、买了什么、是否真实执行	方案、门店、照片/抽查、发票	用空白照片和汇总表核销
仓配	每箱、每单、每公里、峰值成本	WMS/TMS、承运账单	只算外包运费不算拣选
临期损耗	预测误差与客户效期门槛	批次效期、退货、处置	报废时才追责仓库
信用成本	账期、逾期概率和资金占用	额度、账龄、历史回款	毛利率高就无限赊销

4.5 价格架构与促销

价格对象包括建议零售价、品牌供价、经销商进货价、渠道供价、门店零售价和促销成交价。企业不得用一张Excel覆盖所有层次。每个价格记录币种、含税口径、单位、箱规、生效/失效、地区、渠道、客户、SKU、审批、叠加规则和来源协议。系统按订单日、交付日或合同约定取价，并将人工改价写入例外队列。

促销先定义目标：拉新、提高购买频率、清季节库存、获得陈列或验证新品。再设置基线、目标门店、SKU、期间、机制、预算、证据与停止线。赠品同样要入出库和批次追溯；买赠折算后的净价不得突破授权或贡献底线。活动结束在约定窗口内对账，重复照片、非目标门店、活动前后无销量变化、异常集中上传等进入调查。

4.6 返利瀑布

供应返利可能按进货、sell-out、回款、覆盖、陈列、组合或年度目标计算；客户返利也可能按采购、销售、陈列或服务水平计算。两端条件不能互相假定：品牌按sell-out返，经销商却按sell-in先给客户，若终端数据不足就会出现资金缺口。每笔返利建立rebate_program_id，记录对象、期间、基数、阶梯、排除项、证据、预计、已确认、已结算和争议。

返利阶段	允许入账/报价依据	业务动作
合同已签但条件不明	不按最高档当利润	澄清基数、阶梯、退货与跨期
期间执行中	按可支持估计并持续更新	锁定数据源、滚动预测、保留不确定性
条件达到待确认	建立应收/应付候选并对账	向对方发明细、处理差异
对方确认	按会计税务口径结算	红字/折让/付款等走正式路径
收款/抵扣	清账并回溯预测准确性	关闭项目、更新报价参数