岗位地图与岗位卡

01业务起点

02协作与交接

03结果与复盘

图5：岗位不是组织架构上的名字，而是对一类决策、产出、证据与指标持续负责的稳定责任单元。

6.1 十八个稳定岗位

稳定岗位ID	岗位	主要决策	核心产出	关键KPI
ROLE-I04-01	总经理/业务负责人	组合风险、重大报价与例外	经营目标、风险接受	KPI-I04-01组合毛利、现金、重大风险
ROLE-I04-02	行业与投标负责人	bid/no-bid、方案组合、红队结论	投标策略、能力路线	KPI-I04-02合格赢单率、投标偏差
ROLE-I04-03	客户经理	商机资格、客户行动计划	资格卡、关系图、预测	KPI-I04-03阶段转化、预测准确
ROLE-I04-04	解决方案架构师	目标方案和技术可行性	方案、架构、假设清单	KPI-I04-04方案返工、关键依赖关闭
ROLE-I04-05	业务分析负责人	需求方法、范围和追踪	现状/目标流程、需求基线	KPI-I04-05需求稳定度、追踪覆盖
ROLE-I04-06	商务与定价负责人	价格、毛利、付款与商业偏差	BOQ、报价、现金情景	KPI-I04-06报价毛利兑现、折扣泄漏
ROLE-I04-07	法务与合同负责人	合同放行、条款与争议路径	偏差表、可签版本、通知	KPI-I04-07重大偏差关闭、索赔时效
ROLE-I04-08	安全与隐私负责人	安全风险、数据路径与例外	数据流、评估、控制与事件建议	KPI-I04-08高风险关闭、特权暴露时长
ROLE-I04-09	项目/交付经理	交付计划、范围、阶段建议	章程、计划、状态与关闭包	KPI-I04-09里程碑、范围、客户决定时长
ROLE-I04-10	PMO与项目控制	基线、EAC、组合资源口径	进度/成本基线、预测	KPI-I04-10EAC准确、基线完整
ROLE-I04-11	配置与开发负责人	构建方法、代码与配置质量	构建、评审、发布候选	KPI-I04-11逃逸缺陷、返工率
ROLE-I04-12	集成负责人	接口契约、异常与对账设计	接口卡、联调与监控	KPI-I04-12接口成功、重复与补偿时长
ROLE-I04-13	数据迁移负责人	迁移范围、批次和差异处置	映射、迁移台账、对账	KPI-I04-13控制总额差异、重跑率
ROLE-I04-14	测试与UAT经理	测试策略、缺陷分类和退出建议	计划、用例、结果、报告	KPI-I04-14风险覆盖、缺陷逃逸
ROLE-I04-15	发布与切换经理	版本、切换与回退准备	发布包、切换手册、记录	KPI-I04-15切换成功、回退准备度
ROLE-I04-16	采购与供应商经理	供应商选择、订单和绩效	PO、交付清单、结算	KPI-I04-16准交、质量、应付偏差
ROLE-I04-17	服务转移与支持负责人	护航、质保、维护接管	运行手册、知识转移、服务报告	KPI-I04-17接管完成、事件恢复
ROLE-I04-18	财务与收入会计	会计事实判断、关账与收付款控制	收入备忘、项目P&L、对账	KPI-I04-18关账差异、DSO、现金预测

十八个岗位不要求十八名员工。小公司可以一人多岗，但关键不相容动作仍应分离或增加独立复核，例如开发者不能独自批准自己的生产发布，项目经理不能独自批准会计收入，销售不能独自承诺折扣与责任例外。岗位ID保持稳定，具体人员、代理人和授权期限另表维护。

6.2 日常、周度、月度节奏

岗位群	每日	每周	每月/阶段	交接对象
销售方案 ROLE-I04-02—ROLE-I04-06	商机动作、假设和依赖	漏斗、产能和红队	报价兑现、赢单/丢单复盘	合同、交付、财务
合同风险 ROLE-I04-07—ROLE-I04-08	偏差、数据与安全问题	例外和到期条件	合同模板与控制有效性	项目、客户责任人
交付控制 ROLE-I04-09—ROLE-I04-10	关键路径、决定、风险	计划/EAC/范围/现金	阶段门和组合预测	全体工作包负责人
构建数据测试 ROLE-I04-11—ROLE-I04-15	构建、缺陷、批次、环境	质量、容量、切换准备	基线、发布与复盘	客户IT、运行支持
供应运行财务 ROLE-I04-16—ROLE-I04-18	交付、事件、账单、现金	供应商、SLA、应收应付	服务、关账、利润和现金	管理层与客户

岗位日报不应复制整份状态报告。每日记录异常和决定；周报更新趋势、预测和跨团队依赖；月报连接组合、利润、现金和能力改进。若同一数字在三个会议由三个人维护，应确定系统主数据和唯一口径。

6.3 主RACI：每个场景只有一个A

场景	唯一A	R	C	I	核心证据
bid/no-bid	ROLE-I04-02	ROLE-I04-03	ROLE-I04-04、ROLE-I04-06、ROLE-I04-07	ROLE-I04-01	DOC-I04-01
技术方案批准	ROLE-I04-04	ROLE-I04-11、ROLE-I04-12、ROLE-I04-13	ROLE-I04-08、客户IT	ROLE-I04-09	DOC-I04-02
商务报价	ROLE-I04-06	ROLE-I04-03、ROLE-I04-10	ROLE-I04-02、ROLE-I04-16、ROLE-I04-18	ROLE-I04-01	DOC-I04-03
合同内部放行	ROLE-I04-07	ROLE-I04-06	ROLE-I04-04、ROLE-I04-08、ROLE-I04-18	ROLE-I04-09	DOC-I04-04
供应商选择	ROLE-I04-16	工作包负责人	ROLE-I04-07、ROLE-I04-08、ROLE-I04-06	ROLE-I04-09	DOC-I04-05
项目基线	ROLE-I04-09	ROLE-I04-10	各工作包负责人、客户A	ROLE-I04-18	DOC-I04-06
需求基线	ROLE-I04-05	业务分析团队	ROLE-I04-04、客户业务A	构建与测试	DOC-I04-07
迁移批次放行	ROLE-I04-13	迁移团队	ROLE-I04-08、ROLE-I04-14、客户数据A	ROLE-I04-09	DOC-I04-08
测试退出建议	ROLE-I04-14	测试团队	构建、集成、迁移负责人	ROLE-I04-09	DOC-I04-09
供应商切换建议	ROLE-I04-09	ROLE-I04-15	ROLE-I04-08、ROLE-I04-14、ROLE-I04-17	客户唯一A	DOC-I04-10
客户go/no-go	客户IT唯一A	客户切换团队	ROLE-I04-09、ROLE-I04-15	全体	客户批准记录
变更商业批准	ROLE-I04-06	ROLE-I04-09、ROLE-I04-10	ROLE-I04-07、ROLE-I04-18	工作包负责人	DOC-I04-11
安全事件响应	ROLE-I04-08	技术事件团队	ROLE-I04-07、ROLE-I04-09、客户安全A	ROLE-I04-01	DOC-I04-12
收入确认	ROLE-I04-18	项目会计	ROLE-I04-09、ROLE-I04-07	ROLE-I04-01	DOC-I04-13
维护接管	ROLE-I04-17	支持团队	ROLE-I04-15、客户运行A	ROLE-I04-09	DOC-I04-14

6.4 岗位卡的五个必填块

每张岗位卡包含使命与边界、输入与产出、日周月节奏、决定权与升级、成组KPI。还要记录替补人、能力要求和不能兼任的动作。比如ROLE-I04-13的使命是可重复、可核验地迁移获批数据；输入为源快照、映射、范围和目标环境；产出为批次、差异和签署；无权自行改变业务含义，也无权批准跨境路径。