从市场验证到稳定复制

3.1 八道商业门

门	核心问题	必需证据	唯一A	退出信号
M0行业选择	是否有重复问题与可交付能力	行业问题库、竞品、既有资产	ROLE-I04-02	每单完全不同
M1线索资格	有真实问题、责任人和时间吗	资格评分、反向问题	ROLE-I04-03	只有信息收集
M2发现	现状、范围和价值可量化吗	现状图、样本、价值基线	ROLE-I04-04	客户拒绝提供样本
M3方案	技术和交付路径可行吗	目标架构、假设、风险	ROLE-I04-04	关键第三方未确认
M4投标报价	范围、成本和责任可承受吗	BOQ、工时、供应商报价、红队	ROLE-I04-02	低于毛利底线无例外
M5合同	权利义务能落到项目吗	可签版本、偏差表、订单	ROLE-I04-07	验收和责任冲突
M6启动	输入、人员、环境已准备吗	启动清单、项目章程、基线	ROLE-I04-09	前置条件长期未满足
M7复制	哪些能力能沉淀复用	组件、估算、风险和复盘库	ROLE-I04-02	只复用旧文档标题

门不是增加会议，而是阻止未经验证的承诺继续消耗成本。每次通过都记录批准人、依据、保留条件和到期日；条件失效时可退回，而非让销售阶段一次批准永久有效。

3.2 ICP必须包含“变更承受力”

系统集成的理想客户不仅有预算，还要有业务负责人、主数据治理、接口系统负责人、测试用户、切换窗口和决策机制。技术复杂但治理成熟的客户可能比技术简单却无人拍板的客户更可交付。

ICP维度	强信号	弱信号	验证方式
问题强度	旧系统已阻碍关键业务	只想“看看新技术”	事故、返工、成本样本
责任人	业务A和IT A均明确	只有采购或顾问	决策与资源问题
数据准备	能提供脱敏样本和数据字典	“数据以后再说”	样本评估
系统准备	接口所有者和环境路径明确	第三方无人联系	依赖确认函
采购路径	预算、方式、文件和时间可核	采购方式待定	采购计划
切换能力	有冻结、培训、回退窗口	要求零停机但无方案	切换演练
变更机制	有授权人和时限	所有人都能提需求	治理访谈

3.3 发现不是让客户口述未来

发现应从真实证据反推：拿一张订单追踪它如何进入ERP、怎样生成库存与会计事件、异常谁处理、月末如何对账；拿一个员工账号看它如何申请、审批、授权和离职回收；拿一个接口失败看告警、重试、补偿和业务影响。访谈结果要分为事实、假设、决定和待办，避免把一句“应该可以”写成需求。

正在绘制业务流程…

3.4 投标与定价：先把不确定性显性化

01业务起点

02协作与交接

03结果与复盘

图2：报价不是销售个人填一个折扣，而是对范围、产能、供应商、风险、现金和责任上限的共同选择。

固定价报价可用教学公式：基准人工成本 + 第三方采购 + 环境与差旅 + 已识别风险期望成本 + 管理与质量成本 + 目标毛利。风险不应简单乘一个百分比后遗忘，而要列出事件、概率、影响、责任人、缓解动作和报价处理。对无法界定的工作，选择工时材料、发现阶段先行或明确排除，胜过把未知当成零成本。

成本篮子	数量驱动	证据	常见漏项
业务与方案	流程、组织、工作坊	发现计划、角色费率	多地协调、决策等待
配置与开发	需求、复杂度、复用率	工作包估算	非功能要求、代码审查
接口	接口数、模式、异常复杂度	接口卡与两端确认	联调等待、补偿、证书
数据迁移	对象、批次、质量	样本剖析	清洗、回溯、重跑
测试	场景、环境、轮次	测试策略	缺陷复测、性能数据
切换护航	站点、波次、窗口	切换计划	夜间、差旅、回退
第三方	许可、硬件、分包	有效报价	汇率、续费、保留款
管理与风险	周期、治理层级	项目章程、风险表	监管审查、客户延迟

3.5 销售漏斗按“客户完成动作”推进

阶段	客户必须完成的动作	概率只能用于什么	不得用于什么
已资格	确认问题、责任人和时间	组合预测	代替证据
已发现	提供样本并确认现状	资源粗排	锁定详细范围
已方案	目标方案和关键假设被确认	供应商询价	宣称技术风险关闭
已采购	预算与采购文件进入正式流程	投标排期	假定中标
首选/中标	有正式通知和合同关闭路径	启动准备	未签先交付生产成果
已签	有权人完成签署并生效	订单与项目创建	倒签先前未授权工作

预测要分“销售关闭日、合同签署日、启动日、收入时点、开票日和收款日”六条时间线。把它们压成一个日期，销售、交付和现金预测都会错误。

3.6 红队评审问什么

红队不负责把建议书写得更好看，而是以失败视角找证据缺口：客户有权人是否认可范围；投标文件是否暗含免费接口；第三方许可是否可转售；数据样本是否代表全量；上线窗口是否依赖未批准停机；违约金和责任上限是否可能超过毛利；固定价是否把客户延迟也变成供应商成本；验收能否因无关缺陷无限拖延；付款是否过度后置。每个问题要么关闭，要么定价，要么排除，要么升级接受。

3.7 从项目资产到可复制能力

复用不等于复制客户代码。可复用资产包括匿名需求模式、接口契约模板、估算参数、数据质量规则、测试场景、切换清单、供应商评估和失败复盘。复用前仍要检查许可、知识产权、开源义务、客户保密和技术版本。资产库记录来源、可用范围、批准人、依赖、验证日期和弃用条件。