岗位地图、岗位卡与协作边界

6.1 组织按承诺闭环，不按“科学家/行政”二分

合同研发公司的前台不是只有销售，后台也不是只有实验员。前端需要把商业问题翻译为技术和合同；中段需要科学、工程、质量和项目共同产生证据；后端需要知识产权、财务税务、数据和客户成功把成果交得出去、钱收得回来。小公司可以一人兼岗，但提案、实验、质量批准、付款和数据导出等冲突权限仍要分离。

6.2 十八个核心岗位深度岗位卡

稳定ID/岗位	核心目标	主要输入	必交输出	典型日常动作	KPI示例	最大坑
ROLE-M01-01 总经理/经营负责人	选择技术域和风险偏好	市场、能力、现金、风险	组合策略、资源与停项决策	评审大单、产能、现金和重大风险	组合贡献毛利、现金覆盖、重大事件	只看合同额，不看失败和垫资
ROLE-M01-02 行业销售/客户合伙人	获取可交付、可回款机会	客户问题、关系、预算	合格商机、商业方案、回款计划	访谈、推进决策链、管理预期	合格管道、赢单率、首款及时率	未经技术评审先承诺结果
ROLE-M01-03 解决方案架构师	把问题转成可报价项目	需求、样品、方法和风险	工作包、假设、排除和报价输入	澄清、估时、依赖分析	估时偏差、变更率、方案复用率	用漂亮PPT掩盖验收空白
ROLE-M01-04 首席科学家	对科学路线和解释负责	现状、文献、原始数据	假设、实验策略、科学结论	设计评审、结果解释、技术决策	假设检验质量、复现率、决策时效	把相关性写成因果
ROLE-M01-05 项目经理	控范围、进度、预算和依赖	合同、WBS、资源	基线、预测、风险变更和结项	站会、计划、升级、客户同步	里程碑准时率、预测误差、变更闭环	只催进度，不管理决策和证据
ROLE-M01-06 研究科学家	产生可靠实验和分析	实验设计、样品、SOP	原始记录、结果和解释	实验、复核、偏差报告	首次正确率、记录及时率、重复性	只保存最终表格，不留原始数据
ROLE-M01-07 实验技术员	安全准确执行实验	实验单、样品、设备	操作记录、样品状态、设备日志	配样、操作、清洁、交接	按时完成、偏差率、样品差错	口头改参数不留痕
ROLE-M01-08 中试/工艺工程师	把实验条件放大成工艺窗口	配方、设备、质量属性	中试批、参数范围、放大报告	工艺设计、现场试验、故障排查	中试通过率、参数覆盖、转移问题数	实验室成功直接等同量产成功
ROLE-M01-09 分析测试负责人	确保方法与测量可信	样品、标准、方法要求	验证方法、结果和不确定性	方法开发、校准、复核、外测管理	方法可用率、复测差异、周转时间	仪器结果不做方法适用性判断
ROLE-M01-10 质量保证QA	保证过程和数据可追溯	SOP、记录、偏差、审计	批准记录、审计、CAPA	文件审查、现场检查、放行	记录完整率、CAPA及时率、重复偏差	只查格式，不查科学真实性
ROLE-M01-11 知识产权经理	保护背景与项目成果	发明披露、合同、检索	IP清单、申请策略、许可条款	权属评审、检索、公开审批	披露及时率、权利覆盖、逾期年费	结项才第一次讨论成果归属
ROLE-M01-12 法务合规负责人	让承诺、责任和监管可执行	方案、客户、地区、风险	合同、审批、许可和争议记录	条款谈判、出口/伦理升级	高风险审批覆盖、争议、责任暴露	套模板不看实际技术和数据流
ROLE-M01-13 数据管理员/生物统计	维护数据模型和分析可复现	原始数据、分析计划	数据集、脚本、审计轨迹	数据核查、版本、权限、归档	查询关闭率、复算率、数据缺失率	手工覆盖数据不保留原因
ROLE-M01-14 实验室/设施经理	保证设备、环境和安全可用	维护计划、容量、安全要求	校准维护、预约、环境与应急记录	排程、维护、供应商和库存	设备可用率、停机、校准准时率	满负荷排程导致无偏差缓冲
ROLE-M01-15 采购与供应链	获得合格材料与外部服务	规格、预算、供应风险	订单、供应商资质、到货和追溯	询价、资质、交期、异常	按期到货、合格率、单一来源风险	为降价替换关键材料不走变更
ROLE-M01-16 财务税务BP	把项目、会计、税和现金连起来	合同、验收、成本、发票	收入判断、成本、滚动现金和申报资料	对账、预测、催收、税务核验	毛利准确、DSO、现金预测、资料完备	按开票额直接确认收入
ROLE-M01-17 信息安全/IT	保护系统、数据和连续性	数据分类、系统、威胁	账号、日志、备份、导出控制	权限审批、监控、恢复测试	高权限定期复核、恢复目标、事件	让共享盘代替受控研发系统
ROLE-M01-18 技术转移/客户成功	让客户能正确实施并形成复购	技术包、客户现场、许可范围	培训、转移计划、问题闭环、续约	现场支持、知识转移、使用审计	首次转移通过、问题关闭、续费	越权承诺免费无限支持

01科学家

02项目经理

03质量

04知识产权

05财务和客户工程师围绕同一里程碑证据包接力

图6：研发结论由多人共同完成，但每个批准、导出、计费和风险决定必须有明确责任人。

6.3 关键RACI

决策/动作	销售	方案	首席科学家	项目	QA	IP/法务	财务	客户
商机可接性	R	R	C	C	C	A	C	I
需求与验收基线	C	R	R	A	C	C	I	A
技术路线批准	I	C	A/R	C	C	I	I	C
重大偏差与停项	I	C	R	A	R	C	C	C
范围/价格变更	R	C	C	R	C	C	A	A
里程碑放行	I	I	R	C	A	C	I	C
成果归属和申请	I	C	C	I	I	A/R	C	C/A
收入确认输入	I	I	I	R	C	C	A	C
跨境技术释放	I	C	C	I	C	A/R	I	C

说明：R负责执行，A对决定最终负责，C被咨询，I被告知。客户在需求与验收上可能也是A，但不能替代服务商对安全、数据完整和依法合规的责任。

6.4 长尾岗位映射

配方工程师、算法研究员、仿真工程师、动物实验人员和材料表征工程师映射到研究或分析岗位族；专利工程师、技术情报、标准化工程师映射到IP与技术转移；PMO、成本工程师映射到项目与财务；EHS、生物安全官、伦理秘书可在高风险项目中作为独立专业岗位，不能因岗位表只有十八项就由无资质人员代替。

6.5 一天、一周和一月的经营节奏

每天看样品异常、设备停机、重大偏差、客户依赖和当日现金；每周看实验与里程碑燃尽、范围变更、外测排期、数据查询、发票与回款；每月看项目组合毛利、在制项目年龄、产能瓶颈、背景IP复用、客户集中、合规复核和十三周现金。会议只处理需要决策的差异，原始数据留在系统。