岗位地图、岗位卡与协作边界

6.1 组织不是按专业堆人，而是按责任闭环

正在绘制业务流程…

小公司可以一人多岗，但不能一人同时发起、执行、验收、改数据和批准付款。最少要保留以下分离：采购申请与供应商选择、操作执行与关键复核、检测原始记录与报告批准、工程量申报与确认、付款制单与审批、事故调查与被调查事项自我批准。

6.2 十八张核心岗位卡

ROLE-N02-01 总经理/事业部负责人

• 使命：选择可盈利、可合规、可复制的细分市场，对重大合同、资源、现金和事故承担最终经营责任。
• 输入：市场组合、在手订单、项目预测、重大风险、现金表、客户投诉。
• 产出：业务战略、投标授权、资源配置、停做决定、重大事件治理。
• 流程位置：阶段门G0、G5、重大变更、重大异常与复盘。
• KPI：订单质量、组合毛利、经营现金、重大事故、续约率、整改关闭。
• 红线：不得以收入目标否决安全停机、合规报告或真实计提。

ROLE-N02-02 行业销售/客户经理

• 使命：识别真实付费问题和决策链，把客户语言转成可验证需求。
• 输入：客户组织、生产计划、历史问题、预算、招采安排。
• 产出：商机卡、决策地图、需求确认、回款行动、客户沟通记录。
• 流程位置：线索、资格审查、报价、合同、变更、回款与续约。
• KPI：合格商机转化率、预测准确率、毛利守护、应收账龄、续约。
• 常见误区：承诺未经技术批准的指标与工期；只记录“客户很急”。

ROLE-N02-03 解决方案经理

• 使命：把污染画像、合规条件、工艺路线、交付边界和价格逻辑组成完整方案。
• 输入：现场数据、样品、客户目标、技术模块、成本库。
• 产出：解决方案、设计基础、偏差表、技术协议、风险假设。
• KPI：方案命中率、投标技术偏差关闭率、首版完整率、后续设计返工率。
• 红线：不得把未经验证的小试结果包装成无限条件性能保证。

ROLE-N02-04 工艺负责人

• 使命：对工艺路线、物料平衡、控制参数、最差工况与性能试验技术正确性负责。
• 输入：污染画像、小试中试、标准许可、设备数据。
• 产出：PFD、物料平衡、工艺说明、控制哲学、药耗能耗、性能条件。
• KPI：设计变更率、性能一次通过率、运行合规率、单位资源消耗。
• 红线：不得通过未批准稀释、旁路或删数来“实现合规”。

ROLE-N02-05 设计经理

• 使命：协调工艺、总图、建筑、结构、电气、仪控、给排水和消防接口，控制设计版本。
• 输入：设计基础、业主条件、现场测绘、设备提资。
• 产出：设计计划、接口矩阵、图纸清单、校审记录、竣工图。
• KPI：按期出图率、接口遗漏、RFI数量、返工成本、竣工图及时率。
• 红线：未经变更评审不得用现场草图替代受控设计长期施工。

ROLE-N02-06 项目经理

• 使命：对范围、进度、成本、质量、风险、沟通和验收整体负责。
• 输入：合同、设计、采购、施工、资源和客户约束。
• 产出：项目章程、WBS、主计划、周报、变更、预测、验收包。
• KPI：里程碑、成本到完工、变更回收率、一次验收率、回款触发率。
• 红线：不能用“先干再说”长期替代变更授权，也不能隐藏预计亏损。

ROLE-N02-07 商务/合同经理

• 使命：维护合同边界、通知时限、计量结算、索赔与反索赔证据。
• 输入：合同、现场指令、变更影响、工程量、客户函件。
• 产出：合同摘要、通知、变更台账、结算书、索赔包。
• KPI：变更确认率、未授权工作余额、结算周期、索赔回收、争议金额。
• 红线：不得倒签或伪造现场证据。

ROLE-N02-08 采购经理

• 使命：在技术、质量、交期、全寿命成本和供应风险间做可审计采购。
• 输入：采购规格、合格供应商、计划、预算、质保要求。
• 产出：询比价、技术商务澄清、采购订单、催交、供应商评价。
• KPI：按期到货、质量不合格、采购节约、单一来源暴露、质保追偿。
• 红线：关键仪表和材料不得在未批准等同替代的情况下“先买便宜的”。

ROLE-N02-09 施工经理

• 使命：把受控设计安全地变成可检查、可试车、可追溯的实体工程。
• 输入：图纸、施工方案、材料、现场条件、许可证和计划。
• 产出：施工记录、隐蔽验收、检验批、工程量、缺陷清单。
• KPI：安全事件、一次检验合格率、返工、进度、现场变更闭环。
• 红线：有限空间、动火、吊装、临电等作业条件不满足必须停工。

ROLE-N02-10 调试经理

• 使命：从单机到联动再到带料性能验证，安全移交给运营团队。
• 输入：机械完工包、设备手册、控制逻辑、试验方案、介质条件。
• 产出：试车记录、联锁测试、性能报告、遗留项、培训与移交。
• KPI：调试周期、一次性能通过率、遗留项数量、异常关闭时长。
• 红线：联锁未验证、应急资源未到位或人员未培训不得强行带料。

ROLE-N02-11 站长/运营经理

• 使命：把合同和许可转成每天每班可执行的运行纪律。
• 输入：运营手册、许可条件、负荷计划、设备状态、人员能力。
• 产出：排班、运行日报、月度结算、维护计划、异常升级、改善计划。
• KPI：合规率、可用率、单位能药耗、非计划停机、数据完整率、客户扣款。
• 红线：没有权力为完成入厂量绕过联锁、旁路利用处置或修改记录。

ROLE-N02-12 中控/运行操作员

• 使命：按控制窗口运行、识别偏差、执行已授权调整并准确交班。
• 输入：工艺设定、趋势、报警、鉴别质检、巡检、上游计划。
• 产出：操作记录、报警响应、参数调整、样品请求、交接班记录。
• KPI：报警响应、操作偏差、记录完整、误操作、升级及时率。
• 红线：不得共享账号、批量补录或未经批准屏蔽报警。

ROLE-N02-13 设备维修/可靠性工程师

• 使命：用预防、预测和纠正维修保持关键设备功能，控制备件和停机风险。
• 输入：设备主数据、点检、报警、振动温度、故障历史。
• 产出：维修工单、故障分析、备件计划、校准记录、可靠性改进。
• KPI：关键设备可用率、MTBF、MTTR、预防维护按期率、重复故障率。
• 红线：维修旁路、联锁屏蔽和校准覆盖必须受控并及时恢复。

ROLE-N02-14 鉴别质检/监测负责人

• 使命：保证采样、检测、质控、数据审核和样品链可追溯。
• 输入：监测计划、方法标准、样品、试剂、标准物质。
• 产出：原始记录、质控图、检测结果、偏差调查、留样记录。
• KPI：质控通过率、复测率、报告及时率、样品链完整率、能力验证。
• 红线：不得挑选结果、改原始值或在不符合工况下补做“漂亮样品”。

ROLE-N02-15 合规与环境负责人

• 使命：识别适用义务，把许可、环评承诺、监测、台账、报告、事件和变更连成证据链。
• 输入：法律标准、项目文件、运行数据、变更和事件。
• 产出：合规义务清单、申报日历、变更意见、监管沟通、整改验证。
• KPI：申报按期率、许可偏差、监管问题、整改超期、法规变更响应。
• 红线：不能以合同保密为由隐瞒依法应报告事项。

ROLE-N02-16 质量安全负责人

• 使命：建立检验试验、作业许可、承包商、安全观察、事故调查和纠正预防体系。
• 输入：风险评估、施工与运行计划、质量标准、事件数据。
• 产出：ITP、作业许可证、审核、NCR、事件调查、CAPA。
• KPI：高风险作业合规、NCR关闭、重复事件、承包商绩效、CAPA有效率。
• 红线：安全和质量否决不得被项目进度单方覆盖。

ROLE-N02-17 财务/项目控制

• 使命：把工程进度、运营结算、成本、收入、应收应付和现金变成同一版本经营真相。
• 输入：合同、预算、采购、工时、工程量、验收、发票、收付款。
• 产出：成本到完工、收入判断、项目损益、现金预测、偏差分析。
• KPI：预测准确率、未入账成本、应收天数、现金缺口、亏损识别及时率。
• 红线：不能为平滑利润延迟确认已知成本或提前确认未满足条件的收入。

ROLE-N02-18 IT/OT与数据管理员

• 使命：维护业务系统、控制系统、计量与视频监控、接口、账号、备份和审计轨迹。
• 输入：资产清单、权限申请、接口规范、告警与安全事件。
• 产出：账号权限、备份恢复、时间同步、接口日志、变更记录。
• KPI：系统可用率、数据完整率、越权事件、备份恢复测试、接口失败时长。
• 红线：生产控制网与办公网、远程访问和第三方运维账号必须分区与受控。

6.3 RACI：谁做、谁批、问谁、告诉谁

活动	销售	工艺	项目	站长	合规	质量安全	财务	客户
客户资格与需求	R	C	I	I	C	I	C	A/C
设计基础冻结	C	R/A	C	C	C	C	I	A
合同与保证	R	C	C	I	C	C	C/A	A
施工调试	I	C	R/A	C	C	R	I	C
性能试验	I	R	A	R	C	R	I	C/A
日常运行	I	C	I	R/A	C	C	I	C
利用处置异常	I	C	I	R	A	R	I	C/I
月度结算	C	I	C	R	C	I	A/R	A/C

6.4 交接班是最小运营闭环

正在绘制业务流程…

01销售

02工艺

03项目

04采购

05施工

图6：岗位专业不同，但共同目标是让客户结果、设施状态、合规证据和经营数字保持一致。