岗位地图、岗位卡与RACI

01销售采购

02产品质量

03关务合规

04订单单证

05物流保险

图6：外贸团队不是销售加单证；商品、主体、申报、运输、银行、税务和例外都需要明确责任与相互制衡。

6.1 组织原则

组织按“前台拿需求与商业承诺—中台证明可做与可控—后台收付记账与独立监督”分层。前台包括市场、销售、采购与品类；中台包括产品技术、质量、贸易合规、关务原产地、订单、单证、物流保险和信用；后台包括资金、会计税务、IT数据、法务与审计。小公司可兼岗，但关键相斥权限必须分开：建客户与放信用、改账户与付款、做申报与最终复核、做单据与批准不符点、申请退税与账务复核、处理退款与批准退款。

正在绘制业务流程…

6.2 二十个稳定岗位族

稳定岗位ID/岗位族	一句话使命	关键输入	核心动作	可验收产出	KPI	权限边界
ROLE-F04-GM 经营负责人	对合规前提下的组合贡献和现金负责	战略、额度、风险报告	定产品国家范围、资本和停止线	经营授权书、组合复盘	成熟贡献、现金缺口、P0事件	不替代专业岗位逐票判断
ROLE-F04-MKT 市场/国家研究	找到真实可服务市场	客户访谈、公开规则、竞争	市场分层、法规入口、渠道验证	市场卡、失败询盘库	合格机会率、复购线索率	不承诺许可或价格
ROLE-F04-SALES 销售/客户经理	把客户需求变成可审订单	RFQ、主体、用途、预算	尽调发起、澄清、报价、合同、催收	机会包、报价、客户沟通纪要	合格收入、回款、预测准确	不单独放信用/合规/退款
ROLE-F04-PROD 产品与技术	让商品事实可描述可验证	规格、BOM、样品、用途	技术澄清、型号冻结、变更控制	技术协议、商品主数据	澄清周期、变更遗漏、错型率	不选择“有利”编码或认证结论
ROLE-F04-SOURCE 采购/品类	建立可靠供应和成本	需求、供应商、成本、交期	寻源、议价、PO、跟单、备选	采购合同、供应计划	准交率、采购偏差、供应集中度	不单独验收或改收款账户
ROLE-F04-SQE 供应商质量	阻止不合格品跨境放大	标准、样品、批次、检验计划	审厂、首件、终检、不合格关闭	检验报告、放行/隔离记录	一次合格、客诉、漏检	不因船期压力放行
ROLE-F04-TRADE-COMP 贸易合规	判断主体、商品、用途和路线能否做	技术事实、用户、国家、名单/规则	筛查、许可决策、升级与记录	合规意见、许可/停止记录	筛查覆盖、超时、误放事件	销售不得覆盖其停止决定
ROLE-F04-CUSTOMS 关务归类	对申报事实和海关接口负责	商品主数据、合同、发票、运输	归类、申报要素、草单复核、查验改单	归类底稿、申报包、回执	差错、改单、查验响应	不接受货代口头代填事实
ROLE-F04-ORIGIN 原产地专员	让优惠/非优惠原产主张可证明	BOM、材料原产、生产工序、协定规则	判定、证据收集、证书/声明与核查	原产地工作底稿	拒证、补税、证据完整率	不因客户要优惠就出证
ROLE-F04-OPS 订单运营	维护一单一真相和跨岗节奏	合同、PO、主数据、状态	建单、里程碑、变更、例外、关闭	订单主记录、关闭清单	OTIF、变更及时率、关单周期	不私改合同或合规结论
ROLE-F04-DOC 单证/信用证	让商业、运输、银行单据按时可用	合同、信用证、申报、运输结果	制单、预审、交单、不符点管理	单证包、交单清单	首次相符率、晚交单、不符点损失	不伪造、不倒签、不改事实
ROLE-F04-LOG 国际物流/货代管理	以批准路线安全按期送达	货量、包装、术语、目的地	询运价、订舱、交接、追踪、异常	运输计划、节点与费用凭证	准时、货损、滞箱滞港、成本偏差	不决定商品归类/许可
ROLE-F04-INS 保险与索赔	把可保险风险转移并追偿	货值、路线、包装、术语、事故	投保、保单核对、报案、减损、索赔	保单、索赔档案、赔款勾稽	覆盖率、报案及时、赔付周期	不承诺保险覆盖所有损失
ROLE-F04-CREDIT 信用管理	控制客户、国家和银行风险	财务、交易、付款、保险/担保	授信、占用、逾期、减额/停供	额度批复、信用台账	DSO、逾期、坏账、集中度	销售不得拆单绕额度
ROLE-F04-TREASURY 资金/汇率/贸易融资	保证真实收付和可承受流动性	现金阶梯、币种、银行、信用证	账户核验、收付、汇率风险、融资	资金计划、银行证据	现金缺口、费用、回款匹配、头寸越限	不投机、不付未经复核账户
ROLE-F04-ARAP 会计/应收应付	让业务事实进入正确账期	合同、交付、发票、银行、费用	收入成本、应收应付、外币折算、对账	凭证、账龄、订单损益	关账、未清项、错账	不用开票日机械确认收入
ROLE-F04-TAX 税务/退免税	让购进出口收汇与税务可勾稽	采购票、出口凭证、收汇、商品	政策核验、申报、函调/补证、退运逆向	税务底稿、申报和回执	退税周期、差错、追缴、凭证完整	不承诺固定退税率/到账日
ROLE-F04-LEGAL 法务/争议	让合同、代理、IP和争议可执行	主体、商业条款、当地意见	合同审查、授权、适用法/争议、索赔	审批意见、通知与和解	重大条款例外、回收、争议周期	不替代当地持牌意见
ROLE-F04-DATA IT/数据治理	保持主数据、接口和权限可信	数据标准、角色、系统日志	集成、权限、版本、备份和监控	权限矩阵、审计日志、质量报告	完整性、接口失败、越权、恢复时间	不代业务决定商品事实
ROLE-F04-AUDIT 风险/内审	独立验证闭环和改进	全链路记录、指标、例外	抽查、穿行、反舞弊、根因追踪	审计发现、整改关闭	重复问题、关闭率、P0提前发现	不兼任被审流程执行人

6.3 长尾岗位名映射

“外贸业务员、海外销售、跟单员、船务、关务、报关协调、制单员、审单员、LC专员、退税会计、外汇会计、海外仓协调、供应链专员、认证工程师、制裁筛查专员”均映射到上述岗位族。映射是为了不漏职责，不是取消专业分工。比如“外贸跟单”可能同时承担ROLE-F04-OPS和ROLE-F04-DOC，但绩效里要分别看订单及时与单证相符；“船务”常映射LOG与DOC，不能因此取得关务最终复核权限。

6.4 核心RACI

R=执行，A=最终负责，C=会签，I=知会。表格只给最低职责，企业还要按金额、商品和地区设置阈值。

活动	销售	产品/采购/质量	合规/关务/原产地	运营/单证/物流	信用/资金	财税	法务/审计
客户、付款人、最终用户准入	R	I	A	I	C	I	C
商品事实与版本	C	A/R	C	I	I	I	I
归类、许可、目的地门禁	I	C	A/R	C	I	C	C
报价和单位经济	A/R	C	C	C	C	C	I
合同与贸易术语	R	C	C	C	C	C	A
供应、验货和包装放行	I	A/R	C	C	I	I	I
申报草单和装运放行	I	C	A	R	I	C	I
信用证/交单	C	I	C	A/R	C	I	C
付款、收汇与汇率	I	I	C	C	A/R	C	I
退免税/进口税	I	C	C	C	C	A/R	I
客诉、退运和索赔	R	C	C	A	C	C	C
订单关闭和复盘	C	C	C	A/R	C	C	C

6.5 岗位交接验收

交接不是“已发邮件”。每个节点都有输入、责任人、证据、截至时间和拒收理由。例如销售交运营必须包含经批准合同、产品国家卡、客户/最终用户关系、付款条件和变更历史；质量交物流必须包含对应批次的放行、包装和序列清单；关务交报关企业必须包含经企业复核的申报要素；物流交单证必须包含实际装运信息；单证交银行必须包含版本冻结和预审结果；资金交会计必须包含银行权威回执和订单映射。