客户、产品、渠道、收入模式、定价与单位经济

01销售

02采购

03关务

04物流

05财务和风险人员把商品

图4：跨境报价不是工厂价乘汇率；指定地点、运输、保险、税务、付款时间、售后与失败成本都要进入单位经济。

4.1 客户地图与决策链

客户	购买目的	决策者/使用者	最关心	典型风险
境外经销商	本地转售	采购、老板、技术、合规、仓储	价格、独家、交期、资料和售后	过度库存、渠道冲突、尾款
境外制造商	生产投入	采购、工程、质量、财务	规格稳定、变更、追溯、及时供货	停线索赔、审核和长期账期
工程承包商	项目配套	项目经理、设计、采购、业主	项目标准、文档、现场支持	延期、变更、保函、背靠背付款
机构/政府客户	招标采购	招标、技术、合规、财务	资格、投标、担保和本地规则	反腐、代理、付款和制裁
境内进口分销商	本地销售	品类、合规、采购、渠道	到岸成本、准入、独家和库存	进口许可、市场责任、滞销
境内终端工厂	设备/原料使用	工程、生产、质量、采购	性能、备件、交期和总拥有成本	选型错误、安装与服务

客户主体、下单主体、付款人、收货人、进口申报主体、最终用户可能不同。专家不会强迫它们必须相同，而会建立关系图：为什么不同、谁授权、资金和货物怎样流、是否存在关联/转售/项目安排、谁承担最终用途和目的地义务。任何临时变化都触发重新筛查和合同变更，不由销售在聊天中接受。

4.2 产品包不是一个SKU

跨境B2B产品包至少包括：实物；技术规格与版本；包装标签；使用/安装/维护资料；合格证明与检测；备件耗材；知识产权授权；目的地所需语言资料；售后和质保；必要软件/技术资料。技术资料本身也可能受出口管制、保密或许可约束，不能因为“只发PDF不发货”就跳过审查。

产品层	订单字段	证据
身份	型号、序列/批次、品牌/制造商、用途	规格书、样品、主数据
性能	流量、扬程、功率、材料、环境条件等	技术协议、测试报告
质量	检验标准、抽样、容差、不合格处理	检验计划、报告、照片
包装	箱型、防潮、防锈、木包装、唛头	包装规范、装箱记录
合规	归类、许可、认证、标签、原产地	规则来源、证书/声明
交付	数量、地点、日期、术语与版本	合同、订舱、运单
售后	质保起点、范围、备件、远程/现场支持	质保条款、服务记录

4.3 获客渠道与线索质量

获客可来自行业展会、海关/公开贸易信息、B2B平台、官网内容、协会、经销商、老客户转介、海外销售和当地代表。渠道不是合规证明；平台“认证”也不能替代企业尽调。线索评分看产品匹配、需求证据、主体透明、最终用途、采购频率、付款能力、决策链、准入可行性和服务成本。

线索层级	表现	动作
MQL市场线索	下载资料/展会交换名片	验证公司和需求，不报价敏感商品
SQL销售线索	有明确规格、数量、时间和采购角色	完成客户/用途初筛
可报价机会	产品—国家卡有效、付款与物流可行	发有期限且有假设的报价
可签约机会	技术、商业、合规、信用已确认	合同审批
可执行订单	定金/信用证/额度及供应、物流门已过	下采购、排产

4.4 收入模式与总额净额

自营出口或进口分销通常以自身名义承担主要履约，可能在转移前控制商品，并承担价格、库存、质量、信用或退货风险，收入候选是商品销售；代理和采购服务若不控制商品，只在授权内提供服务，收入候选是佣金/服务费。判断依据合同和实际履约，不是“报关抬头”“全额收付”或“发票名称”。[CAS14-REVENUE]

判断问题	更像自营买卖	更像代理/服务
谁决定供应商和售价	企业可自主并承担价差	委托人决定，企业按授权
谁对客户主要负责	企业承诺交付合格商品	企业主要负责协调/代办
谁承担库存/价格/质量	企业承担主要风险	委托人承担，企业只对服务过失负责
谁可改用途/转售	企业取得控制后决定	企业无权支配
报酬	买卖价差，可能波动	固定/比例佣金或服务费
失败损失	企业可能承担退货与信用损失	按授权和过失分配

4.5 报价瀑布

正在绘制业务流程…

报价单必须写：买卖双方主体；商品和规格；数量/容差；单价、总价和币种；Incoterms规则、版本和精确地点；交期/装运期；付款；报价有效期；包装；验收；单证；不含/包含的费用；关税/进口税费责任；合规先决条件；汇率或运价剧烈变化的重议机制。避免“all charges included”这类没有边界的承诺。

4.6 付款方式不是好坏排序

方式	卖方现金/信用特征	关键控制
全额预付	卖方信用风险低，买方风险高	主体账户一致、退款和履约责任
定金+尾款	双方分担	尾款触发点与放单/放货权
赊销/Open Account	卖方承担客户信用和国家风险	额度、保险/担保、催收和停止线
跟单托收	银行处理单据但通常不承诺付款	D/P或D/A条件、货权和拒付退出
信用证	开证行对相符交单的承诺，受条款与风险约束	开证行、真实性、软条款、不符点、日期
平台/第三方托管	依平台规则结算	账户主体、冻结、争议、费率和税务

信用证初审至少看：开证行和通知路径；适用规则；币种金额和容差；受益人；有效期/地点；最迟装运；分批/转运；贸易术语；货描；单据种类、出具方、份数与措辞；保险；交单期；费用；偿付；制裁或无法客观满足的条款。销售不能把“我们一直这样做”当作审单依据。

4.7 单位经济算例：海澄通达正常订单

【教学示例】海澄通达向境外企业客户出口100台普通工业水泵，合同USD120,000，教学锁定汇率7.20，折合收入864,000元。国内供应商不含税价600,000元，进项税78,000元；仅为演算假设本SKU业务日核验退税率为9%，预计退税54,000元，不可退进项24,000元计入成本。真实退税率必须按商品编码、日期、主体和政策查询，绝不复制本数字。[SRC-F04-MOF-STA-EXPORT-VAT-2026-11][SRC-F04-STA-EXPORT-TAX-ADMIN-2026-5]

项目	金额（元）	说明
出口商品收入	864,000	USD120,000×7.20教学汇率
国内商品不含税采购	600,000	采购成本
不可退进项税假设	24,000	78,000-54,000，仅教学
国际运保	50,000	按合同由卖方承担
验货、包装、关务及单证	10,000	可归属订单
资金、汇率与银行费用	12,000	含经批准的风险管理成本
预计售后/信用损失	8,000	历史/情景估计
成熟管理贡献	160,000	864,000-704,000

表面商品价差264,000元，但扣掉不可退税、运保、关务单证、资金汇率与售后信用后只剩160,000元。若退税延迟不改变最终贡献，却会抬高现金缺口；若退税资格失败，54,000元可能进一步侵蚀贡献。若运费上涨30,000元、客户又因不符点扣款20,000元，成熟贡献会降至110,000元。

4.8 报价前四种压力测试

情景	假设	必须回答
汇率不利	尾款折算少5%	报价有效期、自然匹配、风险管理和底线贡献
运费跳涨	装运前增加30%	谁承担、是否可重议、替代路线
尾款延迟	客户晚60天	利息、额度、催收和现金是否承受
退税失败/延迟	暂按0或晚180天	订单是否仍盈利、资金是否断裂

报价不是预测最可能情景，而是保证在批准的坏情景里公司仍能活下来。销售看成交率，财务看成熟贡献和现金，合规看可做性，运营看交付能力；四者都签字的报价才可执行。