客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.1 客户不是一个人

客户角色	关心什么	你交什么证据	否决点
研发/材料工程	性能、机理、兼容和迭代速度	样品、TDS、测试方法、技术交流	性能无差异或数据不可复现
工艺/生产	施工窗口、节拍、良率和设备适配	工艺建议、现场试用、异常响应	影响产线稳定
质量/SQE	规格、批间一致、变更和追溯	COA、控制计划、审计、8D	变更不透明
法规/EHS	成分、危险、标签、SDS和合规	受控法规包、声明和版本	身份不明或证据缺失
采购	价格、交期、MOQ、账期和第二来源	报价、产能、交期与商务条款	总成本或供应风险不合适
财务	发票、信用和付款条件	开票资料、对账和回款计划	单据不一致
终端品牌/业主	产品责任、可持续和声誉	审核、声明、追溯和持续改进	重大合规或声誉风险

4.2 产品分层

层	客户看到	企业内部必须控制
核心价值	导热、阻燃、粘接、耐腐蚀等效果	机理、关键质量属性和应用边界
可交易产品	型号、包装、规格、价格	物料编码、BOM/配方、主数据和成本
合规产品	标签、SDS、声明、运输分类	物质身份、危险分类、法规版本与审批
可制造产品	稳定批次和交期	工艺、设备、方法、供应商和收率
扩展服务	选型、试样、故障分析和培训	应用工程资源、服务边界和责任证据

“TDS达到某数值”不等于客户任何工艺都能达到相同结果。技术资料应写测试条件、方法、典型值或规格属性、适用边界和版本。销售不能把典型值升级成每批保证，也不能把客户一次小试变成全部场景承诺。

4.3 获客与渠道

直销适合高技术、高认证和高停线风险客户，销售与应用工程一起进入；经销适合长尾、地域分散和小包装客户，但必须控制授权、储存、分装、标签、批次和投诉回传；电商可能适合标准小包装非高风险材料，却不能因为在线销售就绕过产品、危化、运输和消费者/经营规则；OEM/代工适合品牌方配方或联合开发，关键是知识产权、原料指定、放行权和事故责任。

渠道指标	计算	误读
线索转样率	进入样品阶段线索/合格线索	免费寄样多不等于机会质量高
样品通过率	达到约定门槛项目/完成测试项目	只统计成功会隐藏方法偏差
定点周期	需求确认至量产批准天数	不区分等待客户与内部延误
预测准确率	1−绝对偏差/预测	极端波动需单独解释
客户集中度	前五客户收入/总收入	高集中可能带来议价和信用风险
技术服务成本率	应用与试样成本/相关收入	全计销售费用会看不清客户贡献

4.4 定价不是原料成本加一个百分点

定价应综合客户创造价值、替代材料价格、认证切换成本、原料指数、配方与工艺IP、质量风险、批量、包装、危险货物物流、技术服务、账期、汇率和产能机会成本。合同可采用固定价、原料指数联动、阶梯价、年度返利、加工费或保底量；每种机制都要定义基准、窗口、数据源、公式、舍入、上下限、生效订单和争议处理。

4.5 单吨与单批单位经济

【教学示例】澄瀚新材向凌峰电池销售100吨双组分导热灌封材料，不含税单价3.20万元/吨。正常订单如下：

项目	金额（万元）	每吨（万元）	口径
收入	320	3.20	100吨×3.20
树脂、填料和助剂	178	1.78	合格投料与正常损耗
包装	18	0.18	双组分桶、标签、托盘
直接人工	12	0.12	可归属生产人工
制造费用	30	0.30	能源、折旧、维护和间接人工
检验与外部测试	10	0.10	批检与约定验证
运费与交付	12	0.12	本单承担部分
销售成本	260	2.60	上述合计
毛利	60	0.60	320−260
毛利率	18.75%	—	60÷320

01透明的材料流容器依次经过原料

02能耗

03质量

04物流漏斗

05最终分成利润水位与现金水位

图3：单吨毛利解释经济性，现金水位还要考虑付款时点、库存和应收。

4.6 收率、产能和组合

良品收率不是“产出重量÷投料重量”一个数就够。挥发、反应转化、过滤残留、清洗、取样、返工、降级和报废要有一致边界。理论收率、实际物料衡算、合格放行率和一次合格率应分别记录。将返工后合格全部算作一次合格，会掩盖过程不稳定；把副产品销售抵减原料成本，也要有一致会计与经营口径。

产能按瓶颈资源计算：反应釜时、混合机时、过滤线、洁净灌装、质检仪器、仓储库位、废气处理能力或公用工程都可能比名义釜容更紧。产品组合应看单位瓶颈贡献，而非只看毛利率：单位瓶颈贡献 =（收入−真正随订单变化的成本）÷瓶颈小时。但安全、许可或环保上限不是可以用高价格突破的经济约束。

4.7 商业模式选择

模式	收入对象	核心风险	财务观察
标准品备货	成品控制权	价格周期、库存和账期	库龄、跌价、现金周期
定制配方按单生产	批次产品	客户集中、变更和小批成本	客户贡献、MOQ、切换损失
来料加工	加工服务或加工后产品，依合同判断	来料质量、损耗、保管与责任	总额/净额与存货归属需判断
联合开发	开发里程碑+量产销售	IP、成功标准和沉没研发	开发费与产品收入分开追踪
技术许可	许可费、里程碑或提成	被许可方报告、审计和IP泄露	履约义务和净销售额口径
循环回收	产品+回收服务/再生料	回收质量、废物身份和责任	回收成本、闭环率、存货身份