第 2 章 · 预计阅读 14 分钟
供应商采购与确认
酒店口头说有房，为什么还不能开始卖团？
询价、审核、预留并书面确认交通、住宿、地接和活动资源。
先放回整门生意
先知道这一章为什么存在
先把“供应商采购与确认”理解成一段有触发、有负责人、有记录、也有完成标准的业务，而不是一组部门名词。
上一章“客群与线路设计”应先形成：从客群、时间、交通、体力、安全和季节形成可执行的组合行程。
本章把“询价、审核、预留并书面确认交通、住宿、地接和活动资源。”从一句目标变成可执行、可交接、可核验的工作。
结果将交给下一章“报价、合同与收款”：把包含项目、排除费用、成团、退改和风险说明写进一致合同与账单。
- 收入怎么受影响
- 山海同行旅行服务社通过组合交通、住宿和游览服务形成的团费、单项委托和行程设计服务费和合同明确的自费或增值项目收费。本章形成的“可销售的组合容量”要和“供应商评审与报价”和“资源确认单”一起核对，才能继续判断验收、结算或后续经营；现金时点按以下规则判断：游客通常先付订金和尾款，旅行社在出发前向交通、酒店等供应商预付，行程结束后再完成余款、退款和差异结算。
- 风险在哪里出现
- 全程要警惕“供应商违约、行程安全、临时变更和退款纠纷”。本章至少要用“供应商评审与报价”和“资源确认单”留下可追溯证据。
读完这一章，你应该能自己解释
- 能用自己的话解释“酒店口头说有房，为什么还不能开始卖团？”，并说出它为什么会影响客户价值或经营结果。
- 能按依赖顺序还原2个业务步骤，并指出每一步的负责人、记录和交接物。
- 能区分业务流、钱流、信息流和责任流，不把“做过动作”误当成“完成交付”。
- 遇到相似情境时，能用“产出是否形成、证据能否核对、风险是否受控”作出判断。
先建立业务直觉
先看清：供应商采购与确认
旅游产品售出后，供应商容量若未锁定，旅行社就要承担涨价或无资源风险。采购要明确服务标准、名单截止、取消和替代。
把它放进山海同行旅行服务社的经营现场：本章只聚焦“供应商采购与确认”这一环，追踪它怎样承接已有输入，并把“询价、审核、预留并书面确认交通、住宿、地接和活动资源”变成可以执行和复核的工作。
本章从“筛选和议价供应商”开始，依次经过“筛选和议价供应商”和“预留并确认资源”，最后得到“可销售的组合容量”。判断是否完成，要把动作、产出、业务记录和下一位接手者放在一起核对。
至少同时满足三件事：产出“可销售的组合容量”；关键记录“供应商评审与报价”和“资源确认单”可以相互核对；相关负责人清楚下一步由谁接手。
完整案例推演
跟着山海同行旅行服务社，把“供应商采购与确认”完整跑一遍
现在把镜头放到山海同行旅行服务社的“供应商采购与确认”：酒店口头说有房，为什么还不能开始卖团？ 先读下面的经营底账，后续每一步都会复用这些数字与约束。
贯穿全课的虚构案例
山海同行旅行服务社
旅行社组织一个 30 人、6 天的西南文化体验团，把往返交通、酒店、餐饮、车辆、讲解和景点预约组合成一份完整行程。游客只签一份合同，但旅行社要提前向多家供应商锁定资源，并在天气、交通或人员变化时对整体履约负责。
- 团队规模
- 30 人、6 天行程名单、房间、座位、餐食和门票都要围绕同一批游客同步确认。
- 销售价格
- 每人团费 4,800 元团费包含多项供应商成本和旅行社服务，不等于旅行社毛利。
- 前置付款
- 出发前已支付供应商订金 6 万元旅行社在完整收团和出发前就承担资源锁定与取消损失。
- 行程变化
- 出发前有 2 名游客申请取消退款金额取决于合同、已发生费用和可否替补，不能只按未出发判断。
客户为什么付钱
组合交通、住宿和游览服务形成的团费、单项委托和行程设计服务费、合同明确的自费或增值项目
钱在什么时候进来
游客通常先付订金和尾款，旅行社在出发前向交通、酒店等供应商预付，行程结束后再完成余款、退款和差异结算。
利润最容易被什么吃掉
交通、住宿、餐饮和景点采购、领队、导游和车辆服务、获客、客服与行程协调、退改、供应商违约和应急保障
这笔业务怎样一步一步形成可交付结果
- 01筛选和议价供应商可比较的供应方案
- 02预留并确认资源可销售的组合容量
筛选和议价供应商
在山海同行旅行服务社，团队先面对一条共同事实：“团队规模”为30 人、6 天行程。名单、房间、座位、餐食和门票都要围绕同一批游客同步确认。
核验资质、服务、容量、价格、取消和安全能力。
这一步真正要判断：设计客群、路线和成本；确认容量、价格和服务标准
如果本步没有形成“可比较的供应方案”，下一步“预留并确认资源”就没有可靠输入。
- 谁在参与
- 旅游产品与资源、交通住宿地接等供应商
- 关键记录
- 供应商评审与报价
- 形成产出
- 可比较的供应方案
- 交给下一步
- 把“可比较的供应方案”交给销售、计调与出行准备和交通住宿地接等供应商，继续处理“预留并确认资源”。
如果没做好：如果旅游产品与资源没有设计客群、路线和成本，或者没有留下“供应商评审与报价”，即使动作已经做过，下一步也无法确认“可比较的供应方案”是否可靠。
预留并确认资源
上一步已经形成“可比较的供应方案”。与此同时，案例里的“销售价格”为每人团费 4,800 元，团费包含多项供应商成本和旅行社服务，不等于旅行社毛利。
按销售计划锁定机位房间活动，记录释放期和付款条件。
这一步真正要判断：解释行程合同和退改；确认容量、价格和服务标准
这是本章最后一项可核验产出，用来判断团队是否真的完成了“供应商采购与确认”。
- 谁在参与
- 销售、计调与出行准备、交通住宿地接等供应商
- 关键记录
- 资源确认单
- 形成产出
- 可销售的组合容量
- 交给下一步
- 把“可销售的组合容量”作为本章完成证据，交给下一章节继续使用。
如果没做好：如果销售、计调与出行准备没有解释行程合同和退改，或者没有留下“资源确认单”，即使动作已经做过，下一步也无法确认“可销售的组合容量”是否可靠。
案例结束时，不是因为所有人都完成了自己的动作就算成功，而是因为“可销售的组合容量”已经形成、证据可以追溯，并且销售、计调与出行准备和交通住宿地接等供应商能够解释结果怎样产生、风险怎样被控制。询价、审核、预留并书面确认交通、住宿、地接和活动资源。
换一个视角再看
同一笔业务，同时跑着四条线
业务流说明事情怎样发生，钱流解释收入、成本与现金，信息流留下共同事实，责任流决定谁执行、谁确认、谁承担后果。点击切换，观察同一章节怎样变化。
围绕“酒店口头说有房，为什么还不能开始卖团？”，业务必须按依赖关系推进，不能把一串并行任务误当成已经交付。
- 01
筛选和议价供应商 → 可比较的供应方案
- 02
预留并确认资源 → 可销售的组合容量
出现这个信号要警惕：如果旅游产品与资源没有设计客群、路线和成本，或者没有留下“供应商评审与报价”，即使动作已经做过，下一步也无法确认“可比较的供应方案”是否可靠。
岗位、记录与业务语言
一家公司靠什么把多人协作变成同一个结果
岗位不是孤立的名称，记录也不是多余的表格。前者分配判断与责任，后者让不同人能够核对同一件事是否真的发生。
谁负责什么，结果交给谁
| 角色 | 本章负责 | 最关心 | 交给谁 |
|---|---|---|---|
| 业务职能旅游产品与资源 | 筛选和议价供应商 | 把交通、住宿、游览和服务组合成可售行程；重点关注：设计客群、路线和成本 | 销售、计调与出行准备、交通住宿地接等供应商 |
| 业务职能销售、计调与出行准备 | 预留并确认资源 | 完成报价、合同、收款、名单和供应确认；重点关注：解释行程合同和退改 | 下一章节或业务结果的接收方 |
| 外部参与者交通住宿地接等供应商 | 筛选和议价供应商、预留并确认资源 | 交付组合行程中的具体服务；重点关注：确认容量、价格和服务标准 | 销售、计调与出行准备 |
哪些记录能证明业务真的发生了
| 业务记录 | 在哪产生 | 谁形成 | 证明什么 | 下一步怎么用 |
|---|---|---|---|---|
| 供应商评审与报价 | 筛选和议价供应商 | 旅游产品与资源和交通住宿地接等供应商 | 可比较的供应方案 | 预留并确认资源 |
| 资源确认单 | 预留并确认资源 | 销售、计调与出行准备和交通住宿地接等供应商 | 可销售的组合容量 | 判断本章是否完成并进入下一章节 |
本章术语：先用白话理解，再回到正式定义
- 业务术语资源切位
- 白话：先占一批容量，再按销售情况确认或退回。
- 正式定义：旅行社预留一定机位、房间或名额并承担释放或付款条件的采购安排。
- 放进业务里：未在释放期前退房可能产生损失。
- 业务术语地接社
- 白话：旅行社可以请地接执行，但仍要管理对客户的整体交付。
- 正式定义：在目的地承接交通、住宿、导游或活动组织的合作方。
- 放进业务里：境外线路由当地地接安排车辆和导游。
- 业务术语旅行社组织责任
- 白话：把服务交给地接，不等于把客户责任一起交走。
- 正式定义：旅行社对选择供应商、组织行程、告知和协助承担的整体责任。
- 放进业务里：地接车辆故障时旅行社仍需协调替代。
新手最容易误解的地方
价格最低即可
为什么不对：组织责任要求旅行社审慎选择和管理供应商。
应该继续追问：如果改成“先核验资质、能力、保险和现场资源再决定”，需要谁确认、留下什么证据？
先出团后补供应商档案
为什么不对：组织责任要求旅行社审慎选择和管理供应商。
应该继续追问：如果改成“先核验资质、能力、保险和现场资源再决定”，需要谁确认、留下什么证据？
“筛选和议价供应商”只要动作做完，就可以直接进入下一步。
为什么不对：如果旅游产品与资源没有设计客群、路线和成本，或者没有留下“供应商评审与报价”，即使动作已经做过，下一步也无法确认“可比较的供应方案”是否可靠。
应该继续追问：是否已经形成“可比较的供应方案”，并留下“供应商评审与报价”供下一步核对？
“预留并确认资源”只要动作做完，就可以直接进入下一步。
为什么不对：如果销售、计调与出行准备没有解释行程合同和退改，或者没有留下“资源确认单”，即使动作已经做过，下一步也无法确认“可销售的组合容量”是否可靠。
应该继续追问：是否已经形成“可销售的组合容量”，并留下“资源确认单”供下一步核对？
先复盘，再做判断
现在，试着不用页面原话把这一章讲出来
- 为什么本章必须先做“筛选和议价供应商”，如果跳过会影响哪一步？
- 在“预留并确认资源”中，谁执行、谁提供约束，应该留下什么记录？
- 本章怎样影响组合交通、住宿和游览服务形成的团费、单项委托和行程设计服务费和合同明确的自费或增值项目？结合“游客通常先付订金和尾款，旅行社在出发前向交通、酒店等供应商预付，行程结束后再完成余款、退款和差异结算。”判断它何时才会形成收入或现金。
- 如果只看到“可销售的组合容量”的口头结论，你还会要求核对哪些业务记录？
未审核的新地接报价低 30%，能否直接替换长期合作方？
产品毛利压力大。