客户、产品、渠道、收入与单位经济

4.0 报价先算工作包，不按一张图猜价格

报价工作包至少包括项目管理、外业勘察测量、试验、各专业方案/初设/施工图、BIM或数字成果、专项论证、报审响应、交底、变更与现场服务。工作包贡献=可归属收入-专业人工-外业与试验-分包-软件云-差旅驻场-可预见返工-保险或其他变动成本。面积、投资额或人天可以是计价参数，但不能替代范围、复杂度、责任和交付深度。

收费方式	适用场景	最大风险	控制动作
总价分阶段	范围和成果深度可冻结	反复改方案	轮次、输入、决定期限和变更门
实物工作量	钻孔、测量、试验等可计量	数量和地况偏差	工程量记录、见证、单价和签认
工时计费	咨询和不确定现场服务	工时无上限或价值争议	角色费率、预算上限、周签认
按投资/面积参数	早期估算或合同约定	参数变化与范围不对应	定义基数、调整机制与最低工作量
成果包单价	重复站点或标准单元	复制掩盖场地差异	标准包、差异包和触发器

01样品管理员在收样区扫描唯一身份标记

02按保存条件将样品分区储存

03发光连线表现每次交接均可追溯

图4：EPC真正的产品不是材料堆和工程量，而是能在约束条件下长期运行的系统能力。

4.1 客户不是签字人一个人

角色	关心什么	能决定什么	EPC团队误判后果
投资决策者	投资必要性、概算、工期、公共价值	项目是否启动和重大变更	技术优化超投资边界
发包人合同团队	范围、价款、风险、履约	合同、指令、计量和索赔	把使用者意见当合同指令
使用/运营方	容量、可靠性、维护、备件和培训	运行接受与移交意见	建成但不好用、无法接管
检测审查/工程师	技术合规、质量和进度	审查、见证、证书	把审查等同变更批准
行业与属地监管	安全、环保、许可、公共利益	法定许可和监督	商业验收通过仍不能投运
公众与相邻设施	交通、噪声、环境、连续服务	通过投诉、听证和监督影响项目	施工方案技术可行但社会不可行
付款与融资方	合格证据、预算、提款条件	款项释放	计量成立但提款条件不成

4.2 产品分四层

正在绘制业务流程…

报价时若只看工作包，会漏掉系统集成、许可、公共接口和移交；管理时若只看价值口号，又无法排产和算成本。业务专家要能上下双向追溯：一项阀门为什么采购、服务哪个系统需求、由谁批准、怎样试验、计量在哪个条目。

4.3 渠道与获客

渠道	成交机制	关键能力	风险
公开招标	资格+技术+商务评审	合规投标、业绩、方案与报价	围标串标、异常低价、文件错漏
邀请/竞争性采购	短名单竞争	客户信任、快速方案	范围未成熟即压价
联合体	互补资格和能力	分工、治理和共同报价	内部接口和连带责任
框架协议	先入围再竞争工作包	标准化、响应速度	框架不等于保证订单
产业链协同	设备商、检测认证机构、施工企业互荐	共同方案与客户覆盖	利益冲突和报价泄露
海外投标	业主/多边资金/总包链条	国别、合同、供应链、融资	制裁、汇率、税务、当地伙伴

【风险提示】依法必须招标项目必须遵守法定程序；中标合同的实质性内容不能通过另行协议任意背离。任何市场关系都不能替代项目合法性、资格和竞争合规。[来源：SRC-E01-MOJ-BIDDING-REGULATION-2019]

4.4 收入模式与价格机制

价格机制	承包人承担	业主承担	管理重点
固定总价	定义清楚范围内的数量效率与组织风险	合同明确保留的变更和业主风险	范围、基准、排除、调价和变更
固定单价	单价和资源效率	实际合格计量数量	工程量规则、联合测量和报告变化
可报销成本+费用	允许成本的真实性与效率	允许范围内实际成本	开放账本、封顶、审计和采购节约
目标成本	目标内协作与超支分担	按痛益分享公式承担	目标基线、开放账本和预测透明
里程碑	达到定义完整的结果	合格里程碑到期付款	里程碑不可过大，证据和部分完成规则
混合价	各部分按不同机制	按分区规则	防止同一风险在两处重复计价或无人承担

4.5 单位经济不是“整份合同毛利率”

【教学示例】一份6亿元EPC合同可以拆为检测包、设备包、土建包、安装包、调试包和项目管理包。每个包都要观察：合同可得收入、已承诺成本、尚未承诺预测成本、风险准备、现金时点和资源瓶颈。

指标	公式	用途	盲点
包毛利	包收入－包全成本	识别亏损工作包	未反映共享成本和现金
贡献毛利	收入－随包变化的增量成本	接单和资源优先级	不能替代完整项目利润
风险后毛利	毛利－风险期望损失	比较不同合同	概率和影响需持续更新
每工程师贡献	检测/管理贡献÷关键人月	判断稀缺资源	不能鼓励压缩必要校审
现金峰值	累计流出－累计流入最大值	测融资需求	忽略担保、税和汇率会低估
资金效率	风险后利润÷最大资金占用	比较项目组合	长周期项目需考虑时间价值

4.6 报价瀑布

正在绘制业务流程…

报价不能用统一百分比“拍”风险。地下条件、通胀、汇率、许可、征拆、检测成熟度、设备接口、极端天气和付款信用的发生概率、影响、责任和缓解措施不同。风险若不可控制且合同无补偿，应通过偏差、限额、保险、条件生效或退出处理。