术语、单据和状态字典

8.1 核心术语

本篇使用“前缀—公司类型—顺序号”的稳定 ID。显示名称可以翻译或改名，但引用 ID 不随页面标题变化。以下术语是本地教学词典；因任务范围限定为本目录，未写入中央 data/dictionary.json，后续若中央词典收录应保留本地 ID 的别名映射。

术语ID	术语	一句人话	出现环节	易混概念
TERM-I02-01	Tenant 租户	一家客户在系统中的逻辑隔离空间	开通	法律主体、组织、账号
TERM-I02-02	Seat 席位	被授权使用的用户额度	报价/计费	已分配席位、活跃用户
TERM-I02-03	Provisioning 开通	按有效订单创建资源与权限	开通	实施、激活
TERM-I02-04	Activation 激活	用户首次完成关键价值动作	上线	注册、登录
TERM-I02-05	Adoption 采用	关键角色持续使用关键流程	运营	单纯活跃、使用时长
TERM-I02-06	MRR	月度经常性收入管理口径	经营分析	当月会计收入
TERM-I02-07	ARR	年化经常性收入管理口径	经营分析	会计收入、合同额
TERM-I02-08	GRR	不含扩容的老客户金额留存	续费	Logo续费率、NRR
TERM-I02-09	NRR	含扩容和降配的老客户净金额留存	续费	GRR、新签收入
TERM-I02-10	Churn 流失	客户或经常性收入离开底盘	续费	主动清退、暂停
TERM-I02-11	SLA	对客户的服务等级承诺	合同/运维	内部SLO、支持政策
TERM-I02-12	UAT	客户业务用户验收测试	实施	供应商测试、上线冒烟
TERM-I02-13	Contract liability 合同负债	已收或已到期应收但仍待履约的部分	财务	应收、现金、普通应付
TERM-I02-14	DPA	数据处理相关权责附件	合同	隐私政策、安全白皮书
TERM-I02-15	SSO	统一身份认证登录	集成	普通账号密码、角色权限
TERM-I02-16	API	系统之间按约定调用的能力	集成/计费	手工导入、数据库直连
TERM-I02-17	Feature flag 功能开关	控制功能对哪些租户开放	发布	角色权限、套餐权益
TERM-I02-18	Cohort 同期群组	按同一时间或特征进入的一组客户	漏斗/留存	全量平均值
TERM-I02-19	Dunning 催收编排	对失败付款和逾期账单的分步提醒与处置	计费/应收	人工催款、立即停服
TERM-I02-20	Entitlement 权益	合同与订阅允许客户使用的模块和额度	开通/续费	产品权限、实际用量

8.2 关键单据与记录

“单据”不只指纸面文件，也包括带版本、审批和唯一 ID 的系统记录。下面每份记录都应保留创建人、时间、关联对象、状态与版本；聊天截图只能作补充证据，不能替代主记录。

单据ID	名称	谁创建	谁批准/确认	主系统	影响什么
DOC-I02-01	商机资格记录	ROLE-I02-08、ROLE-I02-09	销售负责人	SYS-I02-02	预测和资源投入
DOC-I02-02	需求与差距清单	ROLE-I02-10	ROLE-I02-02、ROLE-I02-12	SYS-I02-02	范围和承诺
DOC-I02-03	报价单	ROLE-I02-09	折扣授权人	SYS-I02-02	合同价格、SKU
DOC-I02-04	主合同/订单	ROLE-I02-17、ROLE-I02-09	双方授权签字人	SYS-I02-03	权利义务和服务期
DOC-I02-05	数据处理附件	ROLE-I02-06、ROLE-I02-17	双方授权人	SYS-I02-03	数据角色与控制
DOC-I02-06	计费计划	ROLE-I02-16	财务复核人	SYS-I02-04	账单、发票、应收
DOC-I02-07	租户开通单	ROLE-I02-15	ROLE-I02-16、运营授权人	SYS-I02-05	资源、权益和期限
DOC-I02-08	实施计划	ROLE-I02-12	双方项目负责人	SYS-I02-07	时间、任务和边界
DOC-I02-09	数据迁移报告	ROLE-I02-12	客户数据负责人	SYS-I02-07	完整性和责任
DOC-I02-10	UAT与上线确认	客户业务用户	双方业务负责人	SYS-I02-07	转运营和履约证据
DOC-I02-11	服务工单	客户、监控或员工	ROLE-I02-14	SYS-I02-09	SLA和问题资产
DOC-I02-12	价值复盘报告	ROLE-I02-13	客户业务负责人	SYS-I02-10	续费和扩容
DOC-I02-13	合同/项目变更单	任一方发起	商务与项目授权人	SYS-I02-03、SYS-I02-07	范围、价格、排期
DOC-I02-14	终止与数据处置单	ROLE-I02-13、ROLE-I02-17	客户授权人	SYS-I02-03	关闭、导出、删除
DOC-I02-15	事件记录与复盘	事件记录员	事件负责人	SYS-I02-09	恢复、沟通和改进
DOC-I02-16	客户事件通知	指定沟通角色	事件负责人/法务视情形	SYS-I02-09	对外事实和更新时间
DOC-I02-17	临时生产访问申请	ROLE-I02-14、ROLE-I02-03	ROLE-I02-06 及数据责任人	SYS-I02-11	权限、期限和审计
DOC-I02-18	续费/扩容订单	ROLE-I02-09	双方授权签字人	SYS-I02-02、SYS-I02-03	新周期权益和价格
DOC-I02-19	月末业务财务勾稽单	ROLE-I02-15、ROLE-I02-16	财务负责人	SYS-I02-04、SYS-I02-08	ARR、账单、收入和现金
DOC-I02-20	经营取舍单	ROLE-I02-01	经营层	SYS-I02-12	预算和优先级
DOC-I02-21	产品路线图	ROLE-I02-02	产品负责人	SYS-I02-13	版本目标和资源
DOC-I02-22	技术设计	ROLE-I02-03	技术负责人	SYS-I02-13	架构、接口和风险
DOC-I02-23	发布记录	ROLE-I02-03	发布授权人	SYS-I02-14	版本、功能开关、回滚
DOC-I02-24	测试结论	ROLE-I02-04	质量负责人	SYS-I02-14	发布与上线放行
DOC-I02-25	容量计划	ROLE-I02-05	平台负责人	SYS-I02-14	资源预算和扩容
DOC-I02-26	安全与隐私评估	ROLE-I02-06	风险授权人	SYS-I02-11	数据、权限和供应商
DOC-I02-27	营销活动复盘	ROLE-I02-07	市场负责人	SYS-I02-01	渠道投入和归因
DOC-I02-28	POC结论	ROLE-I02-10	双方项目负责人	SYS-I02-07	成功、失败或有条件通过
DOC-I02-29	伙伴商机报备	ROLE-I02-11	渠道授权人	SYS-I02-02	保护期、冲突和佣金
DOC-I02-30	客户成功与续费计划	ROLE-I02-13	客户业务负责人	SYS-I02-10	目标、健康度和续费
DOC-I02-31	知识文章	ROLE-I02-14	支持/产品复核人	SYS-I02-09	自助解决和支持质量
DOC-I02-32	漏斗预测	ROLE-I02-15	销售负责人	SYS-I02-02	收入和容量预测
DOC-I02-33	跨系统数据对账单	ROLE-I02-15	系统数据负责人	SYS-I02-12	主键、SKU和状态差异
DOC-I02-34	收入确认工作底稿	ROLE-I02-16	财务复核人	SYS-I02-08	履约、收入和合同负债
DOC-I02-35	指标字典	ROLE-I02-18	指标所有者	SYS-I02-12	公式、维度和版本
DOC-I02-36	经营月报	ROLE-I02-18	经营层	SYS-I02-12	诊断和行动跟踪

8.3 系统稳定 ID 与主责边界

系统ID	系统	唯一负责的事实	不应独自决定的事实
SYS-I02-01	营销自动化	来源、活动、触达与同意记录	商机是否真实、合同价格
SYS-I02-02	CRM/CPQ	客户、商机、报价、预测	实际权益、会计收入
SYS-I02-03	合同系统	已批准并签署的权利义务版本	到账、实际用量
SYS-I02-04	Billing	订阅、价格、用量聚合、账单计划	法定会计判断、银行到账
SYS-I02-05	Provisioning开通平台	租户实际权益、期限和开关	合同是否合法生效
SYS-I02-06	产品平台	用户行为、配置和业务结果事件	合同价格、收款状态
SYS-I02-07	项目/实施系统	任务、迁移、UAT和上线证据	收入确认结论
SYS-I02-08	ERP/财务系统	发票、应收、核销、总账和收入记录	产品真实采用
SYS-I02-09	工单/事件系统	问题、严重度、响应、恢复和知识	续费商业决定
SYS-I02-10	客户成功平台	健康度、目标、关系和续费行动	已签订单和实际到账
SYS-I02-11	身份与安全治理	授权、日志、风险例外和期限	客户商业折扣
SYS-I02-12	数据与经营平台	经版本化的指标和跨系统关联	未经所有者确认的新口径
SYS-I02-13	产品研发管理	路线图、需求、设计和版本计划	对客户的合同承诺
SYS-I02-14	发布与可观测平台	构建、测试、部署、监控和回滚	客户采购和付款结论

8.4 KPI 稳定 ID 与计算边界

KPI 只有“名称、公式、分母、数据源、更新频率、所有者、口径版本”齐全才可进入考核。下表给出最低定义，目标值应由公司根据阶段、客户层级和历史数据设定。

KPI ID	指标	最低计算边界	主数据源	所有者
KPI-I02-01	增长质量	新签、上线、留存、毛利与回款联合观察	SYS-I02-12	ROLE-I02-01
KPI-I02-02	现金跑道	可用现金÷情景净现金消耗；需说明时间点	SYS-I02-08	ROLE-I02-01、ROLE-I02-16
KPI-I02-03	激活率	期间内完成首个关键动作的目标用户÷应激活用户	SYS-I02-06	ROLE-I02-02
KPI-I02-04	关键流程采用率	持续完成目标流程的关键角色÷目标关键角色	SYS-I02-06	ROLE-I02-02、ROLE-I02-13
KPI-I02-05	交付周期	从承诺进入开发到生产可用的工作日	SYS-I02-13、SYS-I02-14	ROLE-I02-03
KPI-I02-06	逃逸缺陷率	生产发现缺陷÷同版本确认缺陷；按严重度分层	SYS-I02-09、SYS-I02-14	ROLE-I02-04
KPI-I02-07	关键路径自动化率	已稳定自动验证关键路径÷识别出的关键路径	SYS-I02-14	ROLE-I02-04
KPI-I02-08	可用性	成功服务时间÷承诺窗口；排除项需固定	SYS-I02-14	ROLE-I02-05
KPI-I02-09	平均恢复时间	从确认事件到服务恢复的时长；按等级分层	SYS-I02-09、SYS-I02-14	ROLE-I02-05
KPI-I02-10	高风险权限复核率	按期复核高风险授权÷应复核授权	SYS-I02-11	ROLE-I02-06
KPI-I02-11	漏洞按期关闭率	期限内验证关闭漏洞÷到期漏洞；按严重度分层	SYS-I02-11	ROLE-I02-06
KPI-I02-12	合格线索率	达到书面标准线索÷可联系线索	SYS-I02-01、SYS-I02-02	ROLE-I02-07
KPI-I02-13	获客成本	纳入口径的销售市场成本÷新增客户或新增ARR	SYS-I02-08、SYS-I02-12	ROLE-I02-07、ROLE-I02-16
KPI-I02-14	有效会谈率	形成问题证据和下一步的会谈÷已完成会谈	SYS-I02-02	ROLE-I02-08
KPI-I02-15	销售接受率	销售接受的合格线索÷市场或SDR提交线索	SYS-I02-02	ROLE-I02-08、ROLE-I02-15
KPI-I02-16	新签ARR	期间新客户年化经常性金额；排除一次性收入	SYS-I02-02、SYS-I02-04	ROLE-I02-09、ROLE-I02-15
KPI-I02-17	赢单率	赢单÷已决定商机；按创建cohort或关闭cohort固定	SYS-I02-02	ROLE-I02-09
KPI-I02-18	首款及时率	约定日前到账首款订单÷到期首款订单	SYS-I02-08	ROLE-I02-09、ROLE-I02-16
KPI-I02-19	POC转化率	POC后在观察窗内签约客户÷完成POC客户	SYS-I02-02、SYS-I02-07	ROLE-I02-10
KPI-I02-20	方案复用率	无新增代码完成的方案÷已交付方案	SYS-I02-07、SYS-I02-13	ROLE-I02-10、ROLE-I02-02
KPI-I02-21	伙伴来源ARR	经有效报备且回款的伙伴新签ARR	SYS-I02-02、SYS-I02-08	ROLE-I02-11
KPI-I02-22	报备冲突率	发生有效冲突报备÷全部有效报备	SYS-I02-02	ROLE-I02-11
KPI-I02-23	按期上线率	不晚于批准基线日上线项目÷到期项目	SYS-I02-07	ROLE-I02-12
KPI-I02-24	实施工时偏差	实际工时与批准基线工时之差÷基线工时	SYS-I02-07	ROLE-I02-12
KPI-I02-25	GRR	期初ARR减流失与降配后÷期初ARR	SYS-I02-04、SYS-I02-12	ROLE-I02-13、ROLE-I02-15
KPI-I02-26	NRR	期初ARR减流失降配加扩容后÷期初ARR	SYS-I02-04、SYS-I02-12	ROLE-I02-13、ROLE-I02-15
KPI-I02-27	续费预测准确率	固定预测日的金额/分类与最终结果比较	SYS-I02-02、SYS-I02-10	ROLE-I02-13
KPI-I02-28	首响时长	工单进入支持队列至有效首次响应	SYS-I02-09	ROLE-I02-14
KPI-I02-29	解决时长	工单受理至客户工作恢复；暂停条件须定义	SYS-I02-09	ROLE-I02-14
KPI-I02-30	工单重开率	关闭后在观察窗重开的工单÷关闭工单	SYS-I02-09	ROLE-I02-14
KPI-I02-31	销售预测准确率	固定预测日预测与实际关闭金额比较	SYS-I02-02	ROLE-I02-15
KPI-I02-32	关键字段完整率	通过格式与业务规则的必填字段÷应填字段	SYS-I02-02	ROLE-I02-15
KPI-I02-33	账单准确率	无需更正账单÷全部账单；金额影响另报	SYS-I02-04、SYS-I02-08	ROLE-I02-16
KPI-I02-34	逾期应收率	逾期应收÷到期应收；按账龄与争议拆分	SYS-I02-08	ROLE-I02-16
KPI-I02-35	关账差异数	月结未解释的跨系统金额或状态差异	SYS-I02-08、SYS-I02-12	ROLE-I02-16
KPI-I02-36	合同周转时长	收到可审版本至完成审批；等待方分段	SYS-I02-03	ROLE-I02-17
KPI-I02-37	高风险例外关闭率	到期前有证据关闭的例外÷到期例外	SYS-I02-03、SYS-I02-11	ROLE-I02-17
KPI-I02-38	数据新鲜度	业务事件发生到指标可用的延迟	SYS-I02-12	ROLE-I02-18
KPI-I02-39	跨系统勾稽通过率	无差异关键对象÷应勾稽对象	SYS-I02-12	ROLE-I02-18
KPI-I02-40	期末ARR	有效经常性订阅按固定口径年化；排除一次性收入	SYS-I02-04、SYS-I02-12	ROLE-I02-15
KPI-I02-41	CAC回收期	CAC÷月度订阅毛利，需固定成本和cohort口径	SYS-I02-08、SYS-I02-12	ROLE-I02-16
KPI-I02-42	云成本率	可归属订阅的直接云成本÷对应订阅收入	SYS-I02-08、SYS-I02-12	ROLE-I02-05、ROLE-I02-16