谁负责什么，又把结果交给谁

销售与商机管理Sales & Opportunity Management

识别值得投入的企业机会，推进从需求发现到合同与续费的商业关系。

常见岗位：客户经理

主要职责

• 目标客户与商机资格判断
• 需求、方案、报价、合同和续费商务推进

客户经理Account Executive

识别合适客户、推进商业沟通，并对自己写进承诺的内容负责。

所属职能：销售与商机管理

主要职责

• 线索判断与需求发现
• 方案、报价、合同和续费商务推进

解决方案咨询Solution Consulting

把客户业务问题映射到标准产品能力，并守住方案范围、替代路径和验收边界。

常见岗位：解决方案顾问

主要职责

• 业务问题分析与方案设计
• 产品适配、范围边界和演示验证

解决方案顾问Solution Consultant

把客户业务问题映射到标准产品能力，设计可演示、可交付的方案。

所属职能：解决方案咨询

主要职责

• 业务访谈与方案设计
• 产品能力、替代路径和范围说明

产品管理Product Management

维护产品边界和路线判断，吸收共性需求但不把每个询盘都变成承诺。

常见岗位：产品经理

主要职责

• 产品能力与路线管理
• 需求证据汇总和优先级判断

产品经理Product Manager

整理跨客户需求证据，维护产品边界，并把共性问题转成可排序的产品工作。

所属职能：产品管理

主要职责

• 澄清产品能力边界与替代路径
• 汇总采用反馈并维护需求优先级

实施与交付Implementation & Delivery

把合同约定转成正确的组织、账号、权限和数据配置，并推动客户完成验收。

常见岗位：实施顾问

主要职责

• 实施计划、配置与数据迁移
• 权限核对、异常修复和交付验收

实施顾问Implementation Consultant

完成组织、账号和权限配置，帮助客户把合同范围变成可使用状态。

所属职能：实施与交付

主要职责

• 开通、配置和数据迁移
• 权限异常修复与客户验收

计费与财务Billing & Finance

根据合同开票、管理应收和回款，并保证金额、客户和订阅记录一致。

常见岗位：计费专员

主要职责

• 合同计费、开票和应收管理
• 回款核对与财务核销

计费专员Billing Specialist

依据合同创建账单和发票，跟踪应收、回款与订阅记录是否一致。

所属职能：计费与财务

主要职责

• 核对合同金额并开具账单与发票
• 跟踪应收账龄、回款和核销异常

客户成功管理Customer Success Management

帮助客户持续采用产品并获得预期业务结果，提前识别流失和续费风险。

常见岗位：客户成功经理

主要职责

• 采用、培训和客户健康度管理
• 价值回顾、风险恢复与续费协同

客户成功经理Customer Success Manager

帮助客户采用关键能力、获得预期结果，并在续费前识别和处理风险。

所属职能：客户成功管理

主要职责

• 采用、培训与健康度管理
• 价值回顾、风险恢复和续费协同

客户内部推动者Customer Champion

在客户组织内部推动改变，连接真实使用者、管理层和供应商团队。

主要职责

• 组织访谈、试用和内部沟通
• 推动采用并反馈业务结果

客户采购与决策人Customer Buyer

评估商务条件、合同风险和预算，并安排企业内部的审批和付款。

主要职责

• 报价、条款与预算评审
• 合同审批、发票和付款流程

客户管理员Customer Administrator

维护本企业成员、项目和权限配置，并验收账号是否符合真实工作需要。

主要职责

• 成员与权限清单确认
• 组织配置验收和日常管理