业务词典
核心业务术语
沿一笔代表性业务，理解客户、交付、收入、岗位、记录和风险怎样连成闭环。
| ID | 术语 | 白话解释 | 容易混淆 |
|---|---|---|---|
| TERM-LEAD | 线索 | 可能有需求但尚未完成资格判断的对象 | 不等于商机或客户 |
| TERM-OPPORTUNITY | 商机 | 已识别需求、角色、预算/价值和下一步的销售机会 | 不等于已签订单 |
| TERM-ORDER | 订单 | 对具体商品/服务、数量、价格和交期的执行指令 | 合同可覆盖多张订单 |
| TERM-DELIVERY | 交付 | 企业履行约定并把可验证结果交给客户 | 发货只是货物型交付的一步 |
| TERM-ACCEPTANCE | 验收 | 客户或授权方依据标准确认交付结果 | 签收不一定等于功能验收 |
| TERM-REVENUE | 收入 | 按适用会计规则对履约对价的确认 | 不等于合同额、开票额或回款 |
| TERM-GMV | GMV | 一定口径内成交商品总额 | 不等于平台收入或现金 |
| TERM-GROSS-MARGIN | 毛利/毛利率 | 收入扣除对应销售成本后的金额/比例 | 不等于净利润或贡献毛利 |
| TERM-CONTRIBUTION | 贡献毛利 | 单位收入扣除随业务量变化的直接履约成本 | 口径需明确，不同行业不同 |
| TERM-AR | 应收账款 | 已形成收款权但尚未收到的款项 | 不等于所有未开票合同额 |
| TERM-AP | 应付账款 | 已取得商品/服务但尚未支付的款项 | 不等于未来全部采购承诺 |
| TERM-WORKING-CAPITAL | 营运资金 | 支撑日常经营周转的短期资产负债净占用 | 不等于现金余额 |
| TERM-CAC | 获客成本 | 为获得新增客户投入的销售营销成本 | 需说明分摊和客户口径 |
| TERM-LTV | 客户生命周期价值 | 客户关系期内预计贡献价值 | 不是收入简单相加，依赖留存和毛利假设 |
| TERM-CHURN | 流失率 | 一段时间内客户、合同或收入减少的比例 | 客户流失与收入流失口径不同 |
| TERM-SLA | 服务级别协议 | 对可用性、响应、修复等服务结果的承诺 | 不等于内部工作目标 |
| TERM-BOM | 物料清单 | 制造某产品所需物料及数量结构 | 不等于采购订单或库存 |
| TERM-WIP | 在制品/在制工作 | 已投入但尚未完成交付的生产或项目 | 不同行业会计口径需专业判断 |
| TERM-CAPA | 纠正与预防措施 | 处理已发生问题并防止复发的闭环 | 不只是“修好这一次” |
| TERM-RACI | 责任分配矩阵 | 区分执行、最终负责、会商和知会 | 每事项最好只有一个 A |
| TERM-SEGREGATION | 职责分离 | 把申请、审批、执行、记账、复核分开 | 人少时需补偿控制而非放弃 |