客户与收入模式：使用者、决策者和付款人可能不是同一个人

先画客户角色链

B2B 交易中常见发起者、使用者、技术评估者、采购、预算人、法务、最终决策者和付款财务；B2C 也可能由孩子使用、家长决策并付款。若只访谈使用者，产品可能好用却过不了采购；只讨好采购，又可能上线后没人用。

收入模式不是收款方式

模式	计价单位	关键经营变量
商品销售	件、吨、套	售价、采购/制造成本、退货、库存周转
项目制	里程碑、成果或总价	范围、工期、变更、验收和回款
订阅	账号、席位、用量或周期	获客、激活、留存、扩张、服务成本
佣金/撮合	交易额或订单	供需密度、抽佣率、履约责任、退款
租赁/资产运营	时间、容量、使用量	利用率、维护、残值、资金成本
专业服务	工时、成果或成功费	人员利用率、费率、项目回收与责任
风险定价	利差、保费等	风险选择、期限、资本和赔付/信用损失

银行卡、扫码、预付或账期只是资金结算安排；“年付”也不必然等于当日全部成为会计收入。收入确认要看合同和实际履约，具体会计结论由适用准则与专业判断决定。

单位经济

选择最小可管理单元，例如一件商品、一张订单、一位有效客户、一间房晚或一台设备年。用贡献毛利覆盖获客、固定费用、资本和风险损失：

单位贡献 = 单位收入 − 随业务量变化的直接成本 − 履约与退款损失

订阅业务还要观察客户生命周期价值与获客回收期；库存业务要叠加资金占用和滞销；项目业务按项目组合分析变更与回款，而不是只看合同额。

客户质量

高收入客户不一定高质量。需要同时看毛利、服务负担、账期、坏账概率、定制程度、集中度、推荐和战略价值。为一个大客户无限定制可能提高当期收入，却把标准产品变成低毛利项目公司。

自测

画出一笔交易的使用者—影响者—决策者—付款人；写出计价单位和贡献公式，并改变价格、成本、退货/流失率各 10%，观察哪项最敏感。